汪建国洗髓功五星控股汪建国:创新不忘本质转型不丢功夫

2018-01-09

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文章简介："任何一种商业模式都不可能永远有绝对的优势,任何一种商业业态都难以垄断全部的市场,只要我们抓住商业的本质,练好基本功,做好自己,总会有另一番天地!"在第17届中国连锁业会议上,五星控股集团董事长汪建国这个喜欢不断"折腾".持续创新的企业家分享了他的创业经历和感想,以下为演讲实录:2009年我把五星电器卖给美国百思买以后,创办了孩子王.汇通达.好享家不同的商业品牌和商业模式,通过创业的过程和创业的时间,有一些感慨和大家分享一下,创办新的企业,代表未来,从未来的商业来看

“任何一种商业模式都不可能永远有绝对的优势,任何一种商业业态都难以垄断全部的市场,只要我们抓住商业的本质,练好基本功,做好自己,总会有另一番天地!”在第17届中国连锁业会议上,五星控股集团董事长汪建国这个喜欢不断“折腾”、持续创新的企业家分享了他的创业经历和感想,以下为演讲实录:

2009年我把五星电器卖给美国百思买以后,创办了孩子王、汇通达、好享家不同的商业品牌和商业模式,通过创业的过程和创业的时间,有一些感慨和大家分享一下,创办新的企业,代表未来,从未来的商业来看,连续创新我们当时有三点思考、三个思路。

连续创新的三点基本思路

第一就是能不能去创造一个真正以顾客为中心的商业业态。大家知道中国的商业,特别是零售业发展很快,但无论是零售还是批发,在一定程度上还是基于产品的思维形成的,我们最重要还是在强调位置,最重要的本质经营的还是业态,对客户的经营还是不多,批发还是依靠厂家的品牌做代理,在一定程度上也是产品思维的导向。

在互联网大背景下,如何去研究一种真正以顾客为中心的商业业态,是我这几年探索的方向。孩子王是比较典型的,以顾客为中心的商业业态,一切都是围绕顾客去进行,我们的销售总额的95%是来自于会员。

第二个我们思考和探索的方向是,能不能找到一种不简单依靠差价,而是说把差价和各种增值服务结合起来的多点的盈利模式。无论对零售业还是批发来说都存在这样的问题。因为现在的信息十分透明,依靠差价赚钱的盈利模式是比较困难的。

第三要探讨的是如何去建立满足多元化、个性化需求的组织形式。我们的连锁业态一向强调的是标准化和规模化,更多强调的是大组织。而随着个性化和多元化的需求增加,能不能探索一个小微企业、激发个体和虚拟组织相结合的形式。

这是我在创办孩子王和好享家时所思考的几个问题,在这几年当中又有两点深刻的认识。

创业过程中两点深刻认识

第一点是作为一个传统企业来说,特别是传统商业企业,转型是必然的。我整合原来做空调批发的批发商和代理商,在汇通达转成一个把乡镇的夫妻老婆店和社会资源连接在一起的平台,目前我们连接了1.2万个店。当时我的做法是为这些夫妻老婆店增加一些品类,增加其他的产品,原来他们库存压力很大,我说共享库存,汇通达这个路虽然有了创新但还走不通。

后来发现在互联网年代,产品思维是走不通的,必须以顾客为中心,必须走到顾客身边去,所以我们从顾客的视角来帮助这些夫妻老婆店,帮助他们提高经营能力,帮助他们信息化改造,帮助他们找到顾客,这才是经营顾客的思维。

我们在每一个村帮他们建立了信息点,这个信息点就是能告诉他的小店,谁家娶媳妇儿了,谁家嫁女儿了,谁家盖新房子要买电器了,把准确的信息送到平台上,这个信息又准确地分享到了零售卖场—乡镇的夫妻老婆店,由产品思维走向顾客思维。

通过这样一个改变,帮助零售店来获取顾客,帮助零售店来增加经营能力,这可能是个非常大的转变。

第二个非常清晰的感受,就是创新对于商业企业来讲是必不可少的,而这个创新不是一个简单的、表面的创新,而应该是持续的。我在创办孩子王的过程当中,连续不断地把孩子王这个模式,进行不断的迭代。孩子王为母婴童提供一揽子方案,在综合体里面,面积在5000平方米左右,和万达合作有40至50家店,今年开了110家店,这样的店为什么能增长达到50%左右,这是非常重要的指标。

我们第一家店做了3800多万元,第二年做了接近一个亿,去年做了2.2亿元,今年有可能突破3个亿,这个增长靠的是创新,我们第一代店强调的是商品经营,后来觉得一定要加服务,比如早教,但光加服务还不行,还要加体验。

商品服务体验文化,现在不是满足于商品的需求,一定是竞争需求,比如上午下午,我们都会放一些全场音乐来跳舞,全场舞动10分钟,员工也激情四射,来的小朋友和父母也很开心。

这是线上企业做不到的事情,我们线下企业就要把这些事情做到极致。所以我觉得还应该强调商品服务体验文化,还要再加社交,我们把小朋友做成考拉班、大象班、袋鼠班,慢慢也分组,让他们互相扫微信,妈妈带着小朋友扫微信,这就是社交。

商品服务体验文化,这些我觉得还不够,还要加人客合一,就是能不能把顾客和员工联接在一起,依靠组织和品牌来联络顾客的年代已经过去了,现在一定要有互动,我们把每一个顾客都分解到员工,每一个员工管理300至500个顾客,企业的每一个员工能保持粉丝不断增加,并为顾客提供24小时的服务。

最后,我们还做了数字化方面的投入,做到千人千面,随时随地为顾客服务,比如通过买小孩的衣服,能判断小孩几岁了,从而把更准确的信息给到用户。

为什么要探索以顾客为中心的商业业态?我们所有的商业原来都是以商品为导向,以商品做分类的。而我现在做的三个模式,不是卖单一产品,思维是以顾客分类,而不是产品分类。

这样就是说,无论是转型还是创新,都需要以顾客为中心。

最值得分享的一点体会是,无论是转型还是创新,我觉得最重要的,还是要回到基本面,回到商业的本质,这才是最重要的。现在我们在互联网的大浪潮当中,产业趋势已经受到了很多挑战,我们把商品放在线上去卖,是不是高效;把商品卖给更多的用户,是不是我们的优势;更多的商品卖更多的人,对我们实体产业是不是更好的选择,这些都是有问号的。

传统产业在互联网时代自废武功是很可怕的,服务了更多的人群但并不聚焦。互联网时代不是把更多的商品卖给更多的人,而是我们在特定的地区提供特定的商品和特定的服务,针对特定的人群,这是我们需要探索的。

转型不能“自废武功”。很多传统零售业有自身的优势,汇通达做农村市场,把1.2万家小店连接到一个平台上。这里面很重要的一点,是把农村市场最难做、最本质的困难“物流”给解决了。农村这些小店,他们的能力是天生的,他们社交也是天生的,他们的物流更高效,这就是武功,就要利用好这个“武功”,这是传统企业转型当中需要控制的。

另外就是创新是持续的。就是说无论怎么创新,怎么变化还是要回到商业本质,我个人理解商业本质就是创造顾客。

创造顾客怎么做?三步曲,第一要了解顾客,爱他必须懂他。

第二要建立顾客关系,我觉得建立顾客关系,是我们获取顾客的重要方面,孩子王从诞生的那天起,不是经营商品的,是建立关系的公司。我们每年要搞1000场活动,有大型的小型的社区的,必须和顾客建立活动互动,每一个店平均每一天要有三场活动。

第三一定要取得顾客的信赖。我们的做法就是孩子网所有的员工,都必须变为我们的育儿顾问,尽最大能力的去做服务。