林聪颖的女儿 九牧王男装掌舵人林聪颖的精工成功学

一向注重形象的九牧王男装当家人林聪颖,出现在公众场合时,一直始终如一的穿着自家西装,得体优雅。在几十年的品牌发展中,林聪颖亦始终本着精工优雅的姿态,不断带领九牧王男装向着更为光明的方向前行。带着对林聪颖精工优雅人生的好奇,《男人装》对其展开了专访。

记者:"九牧王"名字的由来是什么?

林聪颖:"九牧传芳"是福建林氏的别称,福建人敬神,更重视宗族,家家的门楣上都写着世代传下来的四字祖训。而我的祖辈在汉代声名显赫,曾经一门九子都先后做到了州牧的官职;林氏后人不忘祖先的功业并能够世代家教有方,"九牧传芳"四个字也就这样传了下来,"九牧"二字正得名于家族对祖先的纪念,也有效仿祖先成就事业的含义。

品牌中文名中的"王"字和英文译名中的"one",则蕴含着我对品牌寄予的愿景,即"做业内的王者"。除此之外,在我办公室里还挂着一幅字"牧心者牧天下",时刻提醒我们秉承"以人为本"的管理理念,这也是品牌得以走得更远的根本保障。

记者:九牧王的品牌定位和消费人群?如何满足消费者的需求?

林聪颖:2012年,九牧王对品牌进行梳理,提炼出九牧王品牌的核心价值是,用精工产品服务成功人士。九牧王的主要客户群是年龄在25-50岁中高收入人群,他们可能是政界的精英,可能是商界的领袖,有可能是公务员,有可能是私企老板、企业中高层管理者,这一人群是社会精英,注重生活品质,通过拥有高品质产品来实现其高品质生活的理想。

优雅不是片面的,要从着装、言谈举止到内在修养都优雅才行。所以,九牧王提出了"优雅绅仕方程式"。

这个方程式告诉男人,你在行为举止上要加沉着,减沉闷,乘温柔,除冷漠。其中加沉着是指办公场合,减沉闷是指休闲场合,乘温柔是在爱护弱小及对待女性层面的,除冷漠是在关爱社会方面的。优雅的外在是通过着装来体现的,优雅的内心是通过在上述四种场合下的行为来体现的。

记者:公司发展到现在这样一个规模,在创业中经历了几个阶段?

林聪颖:我最早是在粮食局工作,下海之后就开始做了些小生意,却都不太成功。80年代末服装很好卖,我发现了这个契机,批发了一些裤子到青岛去销售,结果卖得很好。回家之后,我就想与其去批发不如自己创业。于是就在晋江市磁灶镇租了个场地,雇了十几个人工人,缝纫机都是工人从自己家带来的,就这样开始在小作坊里加工服装。当时我都随身带着螺丝刀,自学了修理机器的技术,还经常住在工厂里。

记者:九牧王最早就是做裤子起家的吧?有做过代工吗?

林聪颖:因为当时裤子的需求量大,而福建这边的服装面料比较发达,同时又得益于石狮的市场。还有一个事件不得不提,就是重磅麻纱王面料的运用为九牧王带来了前所未有的销售业绩。重磅麻纱王一进入国内,我们就拿下了这种进口面料唯一指定销售资格。

靠着这个面料九牧王一下子火了五年左右,裤装做多少卖多少,不愁卖,品质方面一直也很好。这样一来,由于质量非常好,就打开了进入商场的机会。进商场首先需要有品牌,于是就在1992年注册了九牧王这个品牌。就这样,九牧王靠一条裤子起家,奠定了在男裤市场的品牌地位。做代工是需要有一定规模的,最早的创业基金才七万块,还是家族亲戚一起凑的。

记者:2000年之后,为什么想到要开始多元化发展?

林聪颖:九牧王品牌在晋江,受到了不少体育品牌的影响。安踏原来只是做鞋,之后从安踏运动鞋逐步发展成安踏体育用品,完成了整个产业链的拓展。晋江是一个包容的城市,很多品牌之间都保持着很好的关系,彼此的竞争也会促使彼此跑得更快。

九牧王顺应了整个大环境,并及时做了调整,产品线从裤子延伸到西装,再到整个系列。现在我们的上装和裤子的销售比例是一比一。从销售占比上,上装超过裤子一点。做裤子成为知名品牌并不容易,因为从外表上看人,首先看的是上装,裤子往往是被忽略的。裤子是低调的,但是也是必不可少的,这就是裤哲学。

记者:在创业当中遇到了什么问题?是怎么去解决的?

林聪颖:九牧王创业初期最大的问题还是资金问题。到后来资金问题的解决主要靠九牧王在运营上的良性循环。随着规模越来越大,就越需要提高运营管理的精细化程度。九牧王一开始就在各地设立了办事处,做直营渠道。管理上我们很早就开始用网络来办公,这样就便于对各分公司的管理,也能保障到相当多数量的直营店的运营。

公司团队的不少核心成员都是晋江人,大家都非常信任彼此。公司在费用上非常节省,将主要的资金都用在服装生产,以及渠道的拓展上。在1998年左右,我自己都亲自站过柜台去帮忙销售。九牧王就是这么一点点做起来的。

记者:九牧王有没有招聘职业经理人的计划?家族企业的背景,与现代的职业经理人之间如何获得平衡?

林聪颖:九牧王的成功是靠家族成员和职业经理人共同创造的。家族成员在创业初期很重要,大家彼此都不计较任何得失,会朝着同一个目标努力奋斗。但是发展到一定程度就会遇到瓶颈,就需要转到专业化、国际化这样的视野下。

系统化运营,不是靠人来管理,而是靠系统、靠规则来管理。九牧王在系统运营上做得非常好,2008年前后请IBM搭建了内部运营系统,之后又搭建了ERP系统。这些系统都是规避人管理企业的状态,也是为了能打造成百年品牌的一个基础保障。

公司在平衡家族和职业经理人的做法上是比较开明的,谁对就听谁的,而且对家里人要求更严格。那作为职业经理人也应该对老板负责,不能说因为我是你的老板你就失去了你的态度,没有态度是做不好一件事的,九牧王的企业氛围是很好的。

家族成员在创业初期的比重占到80%左右,到了守业过程中家族的比重会越来越小,这些也是因人而异的,但一切以发展为前提,在适合的阶段请适合的人来做。得与失,进与退都是要与时俱进的。

对于一个企业家来说,"当这个企业只有100个人的时候,你要冲锋在前;如果有1000个人了,你要在中间;如果达到10000个人,你就要站在最后激励大家。"企业发展越大越要放开,鼓励其他人去做,打造一个更坚实有力的品牌。九牧王现在正处在一个变革当中。

记者:如何提升品牌价值?有什么样的市场计划?

林聪颖:主要还是从精工和优雅上来提升。在精工的基础上要不断超越,就好像人们一提到瑞士的手表就想到精工。另外就是优雅绅士,人们一提到英国就能和优雅绅士联系在一起。如果把精工和优雅在九牧王中运用到极致,那就将成为中国最领先的品牌了。

上半年举办了精工艺术之旅,邀请另外九牧王的VIP会员来到厦门旅游,参观工厂,感受一件西服的诞生。去年我们邀请了200个消费者,今年我们还会做这样活动,四天三夜的行程,这样会拉近我们和VIP之间的关系,并让他们有归属感。

下半年我们还要举办"中国优雅绅士评选"。消费者在九牧王的门店购买产品之后,拍全身照然后上传到网络,就有机会成为每月评选出的四位优雅绅士之一。去年9月到12月评选了16位优雅绅士,最后又从中选出九个VIP作为各个区域的形象大使。最初我们担心中国男性过于低调,不愿意参与到这样的活动中来,最后有1900多人加入了进来,让我们非常欣喜。

记者:九牧王在设计上,一直是中规中矩的,有没有考虑更大胆一些?

林聪颖:我们要做的是培养中国男人的着装习惯,要做着装的榜样。更高端一点的就是会所制度,做高级定制,为中国的高端人群做高级定制,引导这些人的着装理念。比如在商务场合,男人必须有几件黑灰等这样色系的合适着装,那参加婚礼要穿礼服,要带袖扣。这些场合如何去穿着我们都是需要去引导的。

记者:面对越来越多的年轻消费群体,该如何去应对?

林聪颖:西服从版型就有显著的差异化,年轻群体偏爱修身一些的版型,中年人的版型则相对较为宽松。我们对不同客群在版型、面料上会做一定的变化和处理,关键还是要保证品质。

记者:你觉得需要花多久,能够实现品牌理想中的目标? 林聪颖:九牧王的目标就是要做行业的领导者。我们的网点数量比较多,对服装业务有非常高的专注度,从版型工艺上也务必精益求精;团队状态很稳定,渠道模式也很健康。相信九牧王能够在不久的将来成为中国服装行业里的一艘航空母舰。