保安陈志华 陈志华:悟空保要做保险界的“小米”
6月15-16日,第二届“中国互联网保险大会”在北京举行。北京悟空保科技有限公司创始人兼CEO陈志华出席大会并在“互联网保险业务的发展新趋势”主题论坛上发表演讲。悟空保与国华人寿联手定制的至尊保终身重疾险不负所望,以产品理念、用户评价、市场销量荣获“2016年度人气互联网保险产品”大奖,该产品设计者悟空保创始人陈志华获评“2016年度互联网保险年度人物”。
陈志华表示,互联网化保险在比较广的时间和周期之内,很难去颠覆传统保险,以及传统的寿险。在互联网时代,应该以用户需求为导向,把产品做的极简,希望消费者买的明白。悟空保要做保险界的“小米”,在寿险领域专注重大疾病、身故、意外、医疗四大风险,将产品体验做到极致。
大家好,其实在后面讲还是很有压力。其实在讲之前我想讲讲感受,第一个我们认为创业是很苦逼的事情。第二个我们认为互联网化保险在比较广的时间和周期之内,我觉得它很难以去颠覆传统保险,以及传统的寿险。第三个我们会在互联网的时代,以用户为导向的互联网。
过去我们在场景做了大量的财产险创新和定制,我虽说做18年寿险,第一次做财产险,还记得当年我们在京东做了中国第一款老年的纯保产品,包括把健康服务全部融进去,我没有找到方法。所以创业时候,先开始做财产险,能够从创业开始,有收入,能养活自己,纯粹靠资本不是现在这个时代,或者这个资本市场该具有的东西。
那么我们其实做了很多尝试,而且是从去年的年底开始做互联网寿险的尝试,包括在今年6月1号第三次推出我们重大疾病产品出来。所以我觉得作为创业者的话,当你没有足够强的身体,没有足够厚的脸皮,没有足够强大的心脏,我觉得其实创业很难的。
对行业的思考,这个内容我在上海提过,我们是说复杂的寿险产品,易成为销售误导的温床。我觉得产品的设计是精算师本身没有问题,但是到了渠道,到了客那里就变了,这个是我们的判断。在这种情况下,互联网产品一定是说能够让每一个消费者知道我给他推荐是什么东西,这个时候我觉得长期复杂寿险,就是一个金融商品,没有说把产品做到极简,不需要任何人告诉,这样的话只有足够简单才能标准,只有这样你才能够说如果人作为第三方作为中介,才能去解释。
其实它背后的逻辑,我们希望产品做的极简背后,希望消费者买的明白,包括买的放心,这是我们第一条。
第二条高昂的销售费用,是产品售价不菲的关键。我是觉得传统的中介经营模式,保险公司的经营模式,传统中介一定要更高的成本回斥总的。所以发现整个传统中介做了那么多年,去年最大中介也才10个亿,相对应的杯水车薪。悲观人认为这个市场没机会,干了十几年二十几年没机会,但是我们在互联网时代有机会。
最近老是被挨骂,我脸皮厚,我不能倒下。这个价格最低的逻辑是什么,我们针对的群体是互联网用户,互联网用户中25岁到35岁是一个主体,我们把渠道成本大大的压缩,这样的话价格其实可以做到底价,而且在这个过程中我们是不需要任何产品的产业,包括任何投保的保单(因为可以选择电子保单),所以是不是低成本是在这个在背后,这块的话我们觉得让消费者本身买到什么,就是什么的,就是好产品。
看中国还是全球的商业巨大变更,很多都是低价战略,低价是不是好策略,我认为只要看老百姓喜不喜欢。
那第三条是体验方面的东西。我是1999年去上海工作的,现在20多年过去了,我在上海房子翻了20倍。为什么中国的保险业做不起来呢,房地产涨了20倍,保险还在20年前的水平,那我觉得这个是这个行业的悲哀。
比如我在想在北上广深有一套房子,比如北京,五环以里,一千万,贷个30%,700万的负债,就要考虑风险,那么正确的风险规避方法是什么,怎么规避,就是必须考虑的问题。其实在人生有很多风险,但是风险有大有小,重大疾病是一个低频但是高额的,是一个低频的事情,是不是放在前面。
能够对家庭存量资产造成下降,对未来可预见的收入有急剧的下跌,或者永久的中断,是大事。人生最大风险无非是有四个,重大疾病、身故、意外、医疗,就这么几个风险。最大的风险用最小的预算跨过去,我觉得这个应该是一个最基本的。
所以我们在这个行业提出一个想法,这个想法估计对认为人身从保障的角度,但是我认为从保障上面,我们能不能去探讨3 1。所以我觉得能不能把这个3 1通过一些产品定制做出来,今天我的整个PPT没有任何大数据,没有任何区块链,天天在学习,因为我得活着,我觉得回到最原始,返璞归真。所以这个可能是我想讲的发展理念。
最近我们被骂的比较惨,因为打出了完爆香港保险的国民级保险,我们认为推出这四款产品,一款终身重疾,一款终身寿险,一款中国的第一款终身意外险,中国将近20多家保险公司,中国现在改革开放30多年的首款终身意外险,还有一款最高续保到百岁的百万医疗险。但是我们的百万险没有300万,600万,只有100万就够了,这个我觉得才是回到本真的东西。我们认为坚持保险姓保,回归保险保障。
我们的至尊保重疾险,从定制到上线得到了保险公司的大力支持,我们这次和国华人寿合作推出至尊保,从确认合作到产品上线用了大概不到一个月短时间,这可以说是互联网的速度,也是互联网的效应。最后产品6月1号上线,3天大概做了1000万,20年缴费95%以上,件均保费4000元,证明互联网用户对产品的认可,所以我会认为,今年的互联网保险年度产品奖,至尊保实至名归。
应该来讲的话至少这是我们做了一点点尝试和实验,以喝污水做代价做出来的。
这个产品非常简单,所以我们说产品极简到什么程度,就是保重疾,很简单。终身,价格最低,整个体验最好,这一套我是觉得让我们更有信心探索整个寿险在互联网上销售。而且我们的用户群也发生了变化,首先90后这批孩子和我们这批70后不同,我们从小没有接触过保险,我直到大学学数学,学统计,才知道保险概率论,现在小孩子从小接触保险理论培训;而且实践中,现在财产险、责任险都是在活着时候,能够从保险公司拿到钱,有良好的体验,有经历和实践;第三个我觉得90后懂互联网,懂技术,所以这三点,他的理论背景,他的实践,他的个人努力,我觉得在互联网时代的话能够依靠互联网判断,不需要依赖第三者就可以理解保险,就是我们认为的时代在变。
我们的寿险产品非常简单,干干净净。未来通过大数据,风控做到200万,300万,只要提供我在北上广五环或者六环房产证,能提供银行贷款,按照那个缺口给你补上。这个的话我们觉得是一个很好的尝试;终身意外险我想聊一下,因为我奶奶在80岁的时候,年纪大了,摔了一跤,骨折,中间大概在这么倒腾致使健康急剧下降。
我发现奶奶80多岁的时候,发射骨折,不是说我没有钱,我有钱,如果家里没钱呢,一个老人行动不便了,反应变慢了,收入可能很少,如果子女孝顺还好,在这个时候终身意外险很重要。
至尊保之百医百顺百万医疗险,百万级的保额,最高续保到100岁。这个产品只有一个保障,就是100万,我没有用300万、600万,只有100万就够了,这个我觉得才是回到本真的东西。小米的创业口诀有七个字,其实我认为也很适用于我们:专注、极致、口碑、快。
专注是说第一我们专注在互联网保险,第二我们专注在互联网寿险,第三专注在互联网寿险最大的风险,第四专注在互联网寿险里面,能不能降低每个消费者成本支出,能不能把每年保额提升,能不能让他的利益变的更大,这是我们的专注。极致是说将产品做到极简。体验则是消费者的主观体验,我们的产品做到100万保险线上免体检,也正是追求互联网的体验。
最后我说口碑,小米如果是他的粉丝,我认为哪些要,哪些功能不要很多都是粉丝说了算,所以,能不能让这些互联网的人群成为你的客户,能不能让客户推荐你的产品,就是以用户需求的为导向。如果根据用户的需求集中讨论,快速的调整,跟保险公司快速迭代,用互联网思维做产品,我们认为在未来用户导向,互联网时代,以用户为导向的一定会战胜渠道为导向的保险。这个是我的一些分享,有不道之处请大家批评指正,谢谢。
