马长礼的借东风 商务礼品两借东风变脸 如何回避尴尬
[imgid=0]商务礼品,被称作是商业关系的润滑剂;国外曾就商务送礼的必要性进行过调研,结果显示:61%的企业通过商务送礼表示对他人的赞赏和慰问,54%的企业借商务送礼祝愿和促进业务关系发展。美国的公司每年花在商务往来上送礼的费用高达40亿美元。
商务送礼,说到底是为了笼络客户、协作关系的感情,提高或扩大自己单位的知名度,提高产品的市场占有率,获取更高销售业绩和利润。最近,本市一家科技公司的老总方先生发现自家企业同一个客户的生意大量增加,“红娘”就是这个客户赠送的商务礼品———一部不同寻常的电话。
这部电话的学名是“商讯宝”,外表时尚,具有下载信息、名片管理、短信、邮件等功能,操作也很简单。与其它高档礼品电话不同的是它有一块半本书大的全彩电子屏幕。无论是待机,还是在通讯,屏幕上都会自动播放文字或图片,内容可以自由编辑。
客户将这款“商讯宝”作为商务礼品买下送给方先生,并定期编辑文字和图片内容输送到方先生的商讯宝电子屏幕上,或是暖意浓浓的节日问候,或是企业新近的产品介绍,又或是最新发生的行业新闻,让方先生每天自然而然地接受企业信息,不着痕迹地拉近双方的关系,并直接发生业务交往。
现代社会,瞬息万变,大部分客户每天都要收到很多信息,极易忘却。而商务送礼的规则之一就是送礼间隔适宜,过频过繁,有贿赂客户之嫌,企业自身的财力也未必吃得消;间隔过长,又使送礼效果没有延续性,让客户遗忘。商讯宝的最大特点是超越了传统商务礼品静态的被动性,采用动态的方式积极与客户进行交流,从而将一件礼品变成了客户和企业之间的“长期联系人”,达到了送礼同时送感情的效果。
只要接触电话,客户便会100%接触到信息传递。从心理学角度出发,多次重复的信息接收形式可以增强信息的记忆效果,从而达到使客户对企业发送的信息留下深刻印象的目的。
但大多数的企事业单位面临商务送礼,却左右为难———不送不行,送了又不见什么效果:很多客户收到商务礼品后,往往将其束之高阁,没过多久就会把它们忘得一干二净。
商务礼品的特性之一,是客户想买而舍不得买的礼品。照理说,应该是实用性和艺术性兼具。但如今,商务礼品还是难以摆脱老花样:钢笔、台历、袖珍计算器、钟表、酒类、日记本、玻璃杯、瑞士军刀、ZIPPO打火机,IGG水壶……有不少公司团购名牌钢笔、挂件、摆件、笔架子、文件盒等作为商务礼品送给客户,这些东西有一件足够,年年送有何意思?
有人认为,商务礼品难出新,是因为商务送礼规则严,送给谁、送什么、怎么送都很有奥妙,绝对不能瞎送、胡送、滥送。比如说,礼物要轻重得当。商务礼品的馈赠对象一般是上级、客户、得罪不起的协作关系,无论送礼方还是收受方,都很敏感。
礼物太贵重,会使接受礼物的人有受贿之嫌。而要让对方能够愉快接受,这种礼物往往是大路货。商务礼品的选择也有风俗禁忌,例如,因为“钟”与“终”谐音,让人觉得不吉利,所以商务礼品不能送钟;对文化素养高的知识分子,送去一幅蹩脚的书画也很没趣。为免得送礼送出麻烦,让送礼方和受礼方都心安理得,还是大路货最保险。
商务礼品变脸:两借东风
来自商业部门的统计显示:我国礼品市场正以每年接近20%的速度增长,总规模已超过600亿元,其中,商务礼品增长量一马当先。
越来越多的迹象显示:商务礼品市场商机繁多,不仅可促进礼品市场发展,而且,随着社会多元化需求的产生,礼品需求也越来越凸现多元化和个性化特征,因而,纳入礼品范围的产品会越来越多,不少相关产业可通过礼品市场的推动,大步迈前,为社会提供更多的就业机会。
专家认为,要做大做强商务礼品市场,必须要两“借东风”。
一借时尚风。现代送礼,崇尚体积小巧、科技含量高、创新有个性、内敛而有智慧。体积小,代表着有内涵不夸张、不张扬,更有价值;科技含量高,更有现代感,更符合商务人士的使用需求;创新有个性,符合现代商务人士讲求个性、新潮不落伍的消费观念,更容易给大家留下深刻印象。
与现代送礼概念相吻合的是,商务礼品市场的天平开始逐渐朝“高端应用、丰富体验、高性价比”的方向倾斜,商务礼品市场越来越像IT产品市场,U盘、MP3、PDA(个人数字助理设备)、数码摄像机甚至是智能手机,受到越来越多的高端商务人士的追捧。“送礼就送高科技”的商务礼品观逐渐深入人心。一种智能手机已经出现在中国高端商务礼品市场上,尽管平均每部价格在7000元以上,但月销万部。
电子产品成为商务礼品市场新宠,在于电子消费品契合商务人士使用需求,更容易体现商务人士的时尚和个性,这不仅有助于提升商务礼品市场的层次,而且会促进IT产业的发展。
二借文化风。礼品的价格可以不太高,但一定要有可供咀嚼回味的内涵、一定要有值得反复赏玩的情趣,一定要能体现出馈赠者的个性和受礼者的品位———“送礼送知识”、“送礼送情趣”等观念。《21世纪经典视听图书馆》,仅用46张光碟便将21000余册图书和影视资料收录其中,一上市即受到高端商务人士的青睐。专家认为,鉴于此,商务礼品可开发的文化产品还很多,戏曲、经典老歌、相声、地方风情、体育赛事等等,均是好题材。
商务礼品扩容:两个市场
送情感,送健康,送快乐,从这些原则出发,商务礼品的候选对象很多,这启示我们,商务礼品市场的开拓应该虚实结合,既在礼品市场的本土扩容,又到其他领域进行看不见“礼品”实体的扩增。如:送商务保单———给客户送保险,由一家内资银行率先创意,银行的初衷是:给客户送保险,既能表达对客户的关爱,同时也能让客户明白一点,你的钱放在我们这里很安全。
送公司总部游———年末旅游市场上,商务旅游火爆。许多家公司要求旅行社为他们单独组团,组织客户和员工旅游。其中一些驻华外资企业更是独创性地开辟出新旅游线路,带领自己的客户到公司总部所在国旅游。
送家电———员工为公司辛苦一年,一些注重人性化管理的公司往往会在岁末慰劳员工,通过举办新春联谊会,将各类礼品以抽奖的方式送给员工。这种方式很有趣,既能够活跃气氛,又可以让员工试一试自己的运气。公司给员工准备的商务礼品更倾向于实惠的电熨斗、电吹风、剃须刀等小家电。食品加工器、家用面包机、智能机器人等新潮小家电也常常成为商务促销礼品市场的脱销产品。
送健身———职场压力大,有的企业送礼送健康,选择按摩器、跑步机等健身器材以及健身房全年健身卡作为送给客户或员工的礼品。
送宠物———搭准客户兴趣爱好,赠送个性化的商务礼品,是加强感情沟通的胜招。有家新成立的科技企业为了抓住客户心,别出心裁地仔细了解了一些重要客户的爱好,结果送出的礼品让客户惊喜不已:爱狗的客户如愿以偿,想养热带鱼的客户梦想成真。
送知识———有的企业为客户订了一份全年报纸,有的把学习班的报名卡作为礼品送给客户或员工,其中以外语学习班居多。值得一提的是,这种礼品报名卡已不仅仅局限于成人学习班,像音乐、舞蹈、美术等儿童特长学习班的报名卡也逐渐成为企事业单位送给上级、客户、协作关系和员工的礼品。
商务礼品赠送要领:
赠送商业礼品,既使公司表达了谢意,又不至于使接受礼品者尴尬。据批发商所说的话中可窥见一斑:礼品不在大小,贵在让客户明白你心中有他。许多因素决定了公司对礼品的开支,其中之一就是公司的政策,另一个因素就是公司总的经营状况。
赠送礼品把握时机;大多数礼品赠送者认为,选择送礼时间相当重要。据最新调查表明,对大多数公司来说,选择新春、元旦、中秋、圣诞节仍然是最流行的做法,但也有选择公司成立周年纪念、公司会议、公关、促销、个人的生日等时间的。有些公司习惯当面亲手把礼品送给客户,如展销会、促销时、以及定货会。
商业礼品效益何在;根据调查显示,47%的应答者认为商业礼品在答谢客户、发展业务方面非常有效,39%的应答者认为多少有点效,仅仅有2%的应答者认为无效。在评估大众媒体或商业礼品作用时,准确地衡量其有效性可能很难。
赠送礼品不一定是为了促销,商业性礼品的效益使我们回想起说“谢谢你”时的目的。一位职业经理人的话很具代表性:我认为有效性建立在礼品对接受者的用处上。如果赠送的礼品打破了桌面的整洁,或是根本没有用,可能礼品会有负效应。如果所赠送的礼品经常用得着,顾客就会经常想着赠送者或赠送礼品的公司。
商业礼品赠送要领;根据多年的从业经验,特总结得出如下规律要点,仅供参考:
1.根据不同的受礼对象选择不同价值的礼物。
2.根据受礼对象的趣味不同,精心挑选礼品。
3.选择最佳赠送礼品的好时机,给人留下更深的印象。
4.赠送的礼品要品质优,适用性强,经久耐用。
5.最好让礼品更具有私人性、专一性。
6.礼品的包装要精致美观,吸引人。
7.如有可能,亲自或者让信使分发礼品。
8.根据礼品用途选择不同的赠送场合,如供家庭用的礼品最好送到接受者家里,而不要是在办公室
商务送礼如何回避尴尬:
有些人到对方家中拜访直到离开时,才想起该送的礼品,在门口拿出礼品时,主人却因为谦逊、客套而不肯接受,此时在门口拖拖拉拉,颇为狼狈。如何避免这种情形发生?进到大门,寒喧几句就奉上礼品,如此,就不会出现因为对方客套而不收礼的尴尬情形。如果错过了在门口送礼的时机,不妨在坐定后,主人倒茶的时候送。此时,不仅不会打断原来谈话的兴头,反而还可增加另一个话题。
迟到的生日或迟到的圣诞节虽然有点失去了它们的意义。但是在某些场合,有意识的推迟送礼时间未必不是一个好主意。
人们一般在接受邀请和婚礼之前送结婚礼品。然而,亲友和好朋友可以向新娘说,“我想等你安顿下来再送礼品给你,这样我就会知道你真正需要什么,你说这样好吗?”女孩子非常喜欢这样。
意料不到的“惊喜”往往是事先安排的,“平安篮”在船开航之后被送到船舱里,朋友旅途回来时给他送上一个小礼品,这些都会让人备感温暖。
注意送礼的场合。商务送礼因它独特的性质所限制,最令人头疼的事,莫过于因对方不愿接受而婉言推却、严辞拒绝,或事后回礼,这都令送礼者十分尴尬。那么,怎样才能防患于未然呢?关键在于借口找得好不好,送礼的理由说的圆不圆,你的聪明才智应该多用在这个方面。商务送礼通常有以下方法可供参考。
暗渡陈仓。如果你送的是酒一类的东西,不妨假借说是别人送你两瓶酒,来和对方对饮共酌,这样喝一瓶送一瓶,礼送了,关系也近了,还不露痕迹,岂不妙哉!
借马引路有时你想给人送礼,而对方却又与你八竿子拉不上关系,你不妨选择对方的生日、婚礼或升职、乔迁之时,邀上对方的几位熟人同去送礼祝贺,那样受礼者便不好拒收了。当事后知道这个主意是你出的时,必然改变对你的看法。这样,借助大家的力量达到送礼联谊目的,实为上策。
先说是借你若送的是物,不妨说“这东西在我家撂着也是撂着”,让他拿去先用,日后买了再还;如送的是钱,可以说拿些先花,以后有了再还,只要你不催着要他还,天长地久也变成送了。这样也可减少受礼者的心理负担,你送礼的目的就达到了。
借“机”生蛋一位下属受上司恩惠颇多,一直想回报,但苦无机会。一天,他偶然发现上司红木镜框中镶的字画给人的感觉是一幅拓片,跟家里雅致的陈设不太协调。正好,他的叔父是全国小有名气的书法家,手头还有叔父赠送的字画。就马上把字画拿来,主动放到镜框里,上司不但没有反对,反而十分喜爱,送礼的目的终于达到了。
借路搭桥你可以在送礼的时候对受礼者说是以出厂价、批发价、优惠价买下的,象征性的向受礼者收一些费用,收到的效果与送礼一般无二。受礼者因交了钱,收东西时心安理得,毫无顾虑。
借花献佛。如果你送土特产品,可以说是老家人捎来的,目的是分一些给对方尝尝鲜。东西不多,自己没花钱,又不是特意买的。这样的话一般受礼者那种因害怕你目的性太强的拒礼心态可望缓和,会收下你的礼品。
曲折迂回张先生有事要托刘先生去办,想送点礼品疏通一下,又怕刘先生拒绝,驳回自己面子。而张先生的太太与刘先生的女朋友很熟,张先生便用起了“夫人外交”,让夫人带着礼品去拜访,一举成功。礼也收了,事也办了,两全其美,看来有时直接出击不如迂回运动能收奇效。
