中国丑书第一人沈鹏 水滴互助沈鹏——中国互联网公益第一人

由小饭桌、凡卓资本主办的"2017中国金融创新创业峰会",于2017年5月23日-24日在北京四季酒店举行。水滴筹&水滴互助创始人兼CEO沈鹏出席了峰会,并作为演讲嘉宾分享了以"追寻医疗支付风控核心"为主题的精彩见解。

沈鹏在会上第一次提出了"泛保险"的概念,凡是能够为民众提供医疗资金支持的业务,都可以看做"保险"的范畴。沈鹏及团队正是发现了广大民众对医疗资金的需求痛点,适时推出水滴互助、水滴筹两款服务广大民众筹措医疗经费的互联网产品。未来水滴公司将通过水滴互助、水滴筹、水滴保多业务协同,为有不同需求的人提供全面的医疗支付保障,探索、追求可持续的公益。

对于未来的风控闭环,沈鹏说水滴公司将在两方面发力,一个是人工智能方向,通过产品的智能,大数据的分析、筛选、应用,从而降低内部系统性的风险;一个是医疗支付控制和医疗服务控制的深度协同,从而降低外部系统性风险。这两个在验证患者病情上,能够提高一个等级的精准度,包括基于社交关系和用户动态数据的黏性分析上也有了很好的风控手段。

以下为整理后的演讲内容:

大家好,我是水滴筹、水滴互助的创始人沈鹏,今天我演讲的主题是"医疗支付的风控核心"。我们公司的创业初衷很简单。我当时在美团外卖工作,看到了一个非常普遍的现象,就是食品安全问题越来越多、空气质量越来越差,这些导致重大疾病的发病概率越来越高,并且年轻化的趋势越来越明显。

随着消费升级,大家对健康的关注和对大病的危机意识越来越强,这引发了我对医疗的思考——一个人生病了谁来为他支付医疗资金?目前支付的医疗资金是否能满足患病家庭的需求?

2016年1月我提出离职,要自己创业,做当前的水滴公司。我家人是做保险的,我一直关注保险领域,我觉得健康险的核心价值是为老百姓提供其需要的医疗支付。但是中国保险发展现状决定了国内做保险电商的产品供给定价比较高,毛利占比较高,购买门槛比较高,这导致很多用户不是太愿意买单。

所以我觉得以满足用户医疗支付费用的需求为切入点,丰富医疗支付费用的多样性,为商业保险提供有力补充是可以快速聚集用户的,未来我们可以构建一个满足用户需求的"大医疗健康、保障"的商业场景。

从电商要素来讲,现有的做保险电商的产品存在一些问题,也就催生了很多机会空间。第一履约,你会发现面对老百姓的普惠式消费型保险,在我们刚创业的时间点,大部分理赔方式是报销型的健康险。

这个制度的最大问题是你得先有钱治病再去报销,这对于很多中国人来说也是痛点,可能治病的钱花费完了,保险还没有走完报销流程。第二连接,我们理解好的"连接"是需要用户和保险平台直接达成交易。但是目前大部分互联网互联网保险销售方式还是通过第三方平台来分销。比如在携程买机票,在意外保的地方打勾,但是没有给用户通知,用户对保险平台没有感知。

所以围绕电商几要素,我们在想如何在几大环节上创新突破,能够让用户更容易接受保险这个事情,能够让交易更加有效率,最终我们选定了用互助保障作为业务切入点。其实互助保障并不是商业保险,而是公益基金的方式做保障。

我们为什么要从网络互助切入?刚刚我提到电商要素有三个观点:一个是供给,一个是履约,一个是和用户的连接。从这个角度来看,网络互助其实是可以更灵活地打造粘合用户需求的产品。我们几款爆品全是抗癌、意外的,是用户硬需求,我们把保费碎片化,只要花9块钱就可以体验我们的产品。

再看履约,水滴互助本身不是保险,并且和保险不冲突,用户买了健康保险以后不耽误买水滴互助,并且水滴互助在会员达到一定规模时候赔付额都是定额。

最后聊聊与用户的连接,用户通过关注水滴互助微信公众号加入水滴互助保障平台,这样我们和用户产生了比较稳固的连接,以往一个用户一年买一两份保险最多了,跟保险公司接触很少,但是水滴互助在微信号推送、互助案例公示、划款公示、活动通知等等环节,会不停地与用户产生链接,其中公示环节让大家共同来反欺诈,让用户更有参与感,其实这也是让大家感受到自己的互助金去哪儿了,也能看到有人获得了帮助。

随着公司的发展,我们对用户的理解越来越深刻,我们重新捋了业务方向,即一定要从用户真实的需求出发来做广义的保险,而不是狭义的保险。在我来看,响应用户需求,在他治疗重大疾病的时候,给他提供高效的医疗基金,能做到这个事情就把保险效果就达到了。

目前很多用户没有医疗保险意识,既使是用户买保险了,也不一定续保,于是我们发展了两个方向的业务布局。一个是事前的保障,给用户提供未雨绸缪的水滴互助和水滴保险,另外一个是事后救助的水滴筹,无论用户有没有买商业健康险,有没有参加互助,只要用户缺乏医疗资金,我们就给他提供水滴筹这个筹款工具,让他通过社交网络筹到治病钱。

先讲讲事前保障业务。过去几年,国内To C的网络互助平台里面我们是发展最快的几家之一,成立一年多的时间,我们已经发展了累计250万的付费用户,接近70%的用户会二次购买或者是继续充值付费,这个比例非常高。

当前我们一共给26个会员援助了214万元人民币,每次产生赔付时,用户增长速度就会非常高。拿最近几次的例子来讲,上次赔付完成之后,当天和第二天平均增长了接近两万个用户,这些新增用户,大部分都是来自于口碑传播,让用户产生更多的复购,产生更多的推荐,才会有无数的用户为我们代言。

我们的另一个业务是水滴筹,也就是事后救助业务。当前水滴筹做的业务非常集中,专注于大病筹款,一个人得了病,我们为他提供筹款工具。水滴筹作为互联网大病筹款的领先工具作为,我们要坚定地做基于社交的无偿大病筹款。因为我们觉得这个我们能hold住,只有hold住才能维持品牌传播。

启动水滴筹业务其实是一个巧合,当时水滴互助刚刚启动两个月,突然间有一个客户给我们打电话,他说"我投了水滴互助但是我没有过观察期,我现在得了大病,水滴互助能不能帮我做一个页面筹款?"当时我们就找了很多大病救助平台寻求合作,但联系了几家他们都把我们当成竞争对手拒绝合作,我们就想"不行,我们自己做个小工具吧",于是有了水滴筹的前身水滴爱心筹。

刚开始在6、7月份零零散散地帮助几个大病者,后来每个月可能帮助几百个。这个业务给我们带来了很多的思考,也找到了这份事业的成就感,时刻提醒我们为用户服务,从用户出发。今年1月我们将业务品牌升级为水滴筹,目前帮了4万多名没有医疗资金的大病患者,近2000万人参与付费支援。

当前我们公司的中短期战略是以水滴互助、水滴筹双平台增加和用户的连接,提升用户触点,提供商业保险和健康服务,现在我们在商业保险和健康服务上已经实现盈利了。

医疗支付的核心是什么,我们始终认为是风控能力。无论是筹款业务还是预付费业务,互联网保险的品牌和用户信任非常关键。你的品牌做不好,用户不信任你,他就不会买单,甚至买单之后也不会续费。要想真正把品牌做起来,最重要的还是风控。

风控的核心是什么?我分几个层面给大家分析一下,也分享一下我们内部的理解。首先风控最基本的保障是我们的团队和公司的价值观。整个公司的价值观就是"用互联网为大众提供靠谱的医疗保障",团队和价值观大家听了可能是很泛的概念和很虚的事情,但是人人都说团队和价值观很重要,就说明这个确实重要。我们公司现在有100多人,无论是电话面试还是当面面试,都要看这个人的价值观是否和我们的公司的价值观是否匹配。

第二个层面是风控手段。以水滴互助为例,第一个是观察期,用户来付款加入我们时,我们会对接到合作的风控平台,来进行初步的判断和验证,给用户打个标签。并且进来之后他要有一个180天的观察期,尽最大概率排除逆向选择。

当水滴互助会员遭遇重大疾病来申请互助时,我们还有三重审核,第一层是我们自己的审核,第二层是外部合作方,有保险公估公司或调查联盟等公司做二重实地调查风控,第三档是水滴互助通过相关会员公示全民参与风控。

对于未来的风控闭环我们在两方面发力,一个是人工智能方向,通过产品的智能,大数据的分析、筛选、应用,从而降低内部系统性的风险;一个是医疗支付加医疗服务的深度经营协同方向,从而降低外部系统性风险。这两个在验证患者病情上,能够提高一个等级的精准度,包括基于社交关系和用户动态数据的黏性分析上也有了很好的风控手段。