包商银行李镇西的家庭 包商银行董事长李镇西:小微金融是真正的蓝海

李镇西对包商银行的战略定位是“小微金融服务集成商”,在他看来,小微金融是一片真正的“蓝海”,需要更多企业一起来做。

文

本刊记者 艾江涛

“一颗晶莹的水银/掩有全世界的色相/一颗金黄的灯火/笼罩有一场华宴”,专注于“小”的诗人卞之琳忆及自己过往的诗作,充满一种“小处敏感,大处茫然”的自贬。

显然,在中国文化中,“大”往往更受青睐,正像包商银行董事长李镇西在接受本刊采访时所说的“许多人现在喜欢做大,不喜欢做小”,反观国外许多百年老店,都是小的,并不大。

然而,在中国经济界,围绕“小微企业”的相关话题却成为大家日益关注、越来越热的话题。这种关注,源自小微之重,小微之困,小微之伤。

作为国民经济的细胞,小微企业贡献巨大。据国家发改委发布的数据显示,中国小微企业创造的最终产品和服务价值相当于GDP总量的60%,纳税占国家税收总额的50%;另据国家知识产权局的统计,小微企业完成了中国65%的发明专利和80%以上的新产品开发。

与此同时,由于税负重、利润薄、融资难等一系列原因,小微企业处境艰危。去年以来,温州接连发生中小企业资金链断裂、企业主跑路跳楼的新闻,时称“温州之伤”。小微企业的困难,进而严重影响到中国实体经济的发展。

其实,导致大批小微企业出现困境的直接原因在于融资困难造成的资金链断裂。而现行银行体系面向大企业、大城市、大项目的“三大”偏好,使许多小微企业无法从银行获得贷款。

专注于小微贷款的包商银行,正是抓住了这一机遇,充分发掘“小”的价值,致力于小而强,“小”天下。与一贯“好大”的中国企业文化不同,董事长李镇西强调更多的是“特色”。在他的描述中,包商银行“小企业金融服务集成商”的战略蓝图正在打开。

2011年12月12日,由于在化解小微企业融资难方面的突出贡献,李镇西荣获“2011CCTV中国经济年度人物”公益奖。与他所服务的草根企业一样,李镇西低调、务实,尽管包商银行早已被业界奉为“小企业金融服务经验的传授者”,他仍一直强调自己依然在摸索中。

攻克“小微企业融资”这一世界性难题,李镇西与他带领的包商团队又是怎样“摸着石头过河”的呢?

成功在于市场定位

为何选择小微企业作为服务客户?

作为世界性难题,小微企业融资难的问题不难理解。无抵押担保,无财务报表,管理不规范,贷款成本高,所有这些因素都足以令普通银行望而却步。

对李镇西来说,选择小微企业,是一个关系市场定位的战略问题。究其缘由,既是缘分,也是生存的需要。

1998年12月,那时的包商银行还叫包头市商业银行,排名地区倒数第一,软硬件均很差。

面对巨大的生存压力,李镇西认为首先应该把规模做大。可做了一段时间发现,银行业务的同质化竞争太强,难以培养核心竞争力。过去在包商银行开户的一些客户,当企业做大了,就又转到了大银行。如此一来,包商银行总像是给大银行打工,李镇西觉得这是市场定位出了问题,于是开始考虑经营小企业业务。

恰巧在2005年8月,国家开发银行与世界银行[微博]、德国复兴信贷银行合作启动“中国商业可持续小微企业贷款项目”。同年12月,包商银行与台州市商业银行成为该项目首批试点合作银行。与此同时,包商银行引进德国先进的微贷技术,这项技术主要通过了解客户的还款意愿、分析客户的现金流来判断能否放贷,一下解决了小微企业无抵押担保的问题。

自此,包商银行踏上快速发展之路。明确了小微企业为核心的市场定位后,包商银行于2006年3月成立微小企业金融部。2009年9月,又将微小企业金融部进一步细分为微小企业金融部和小企业金融部,分别服务于贷款3000元~100万元的微小企业和贷款100万~1000万元的小企业。

截至目前,包商银行累计发放小微企业贷款1376亿元,为几十万户小微企业、个体工商户和农牧户解决了融资难题,惠及160多万人的就业、创业与展业。截至2011年末,包商银行总资产达到1783亿元,各项存款余额1143亿元,各项贷款余额461亿元,贷款不良率仅为0.45%。

面对《英大金融》记者的提问,李镇西认为“这么多年,我们主要的成功就是解决了市场定位的问题”。

在他看来,小微企业自身也要将自己的战略定位清楚。“现在国内市场还没细分,实际上中国好多家族企业,家庭、作坊创业,拥有一些很好的工艺、技术,如果能定好位,做精、做出特色、做出诚信、做出品牌,将来就会是很好的百年老店。”

现在,李镇西对小微企业的认识与判断更为深刻。在他看来,小微企业不仅是金融问题,也是社会问题,是关系国计民生的大事,应纳入国家发展战略;对实现中国的城镇化、工业化、现代化,调整产业结构、促进经济增长,小微企业至关重要;此外,小微企业的发展对增进就业、提高国民素质,稳定社会亦有重大意义。

因此,包商银行必须坚定持续服务小微企业的战略。要提供可持续的金融服务,必然需要良好的风险控制与持续的盈利能力,这一切则有赖于包商银行对微贷技术的深入吸收与改造。

技术:风险控制的核心

2005年,包商银行引入德国先进的微贷技术。这一技术的管理理念无疑极大程度启发了正待远航的李镇西。

在营销方面,这一技术更为注重市场定位,采用“扫街”的方式寻找客户。在人员培训方面,则采用手把手的师傅带徒弟的办法,而在选人用人上,由于更注重的是信贷员对技术核心的掌握与良好的沟通能力,并不找金融学、财会等科班出身的学生。据李镇西介绍,现在包商银行2000多人的小微企业客户经理团队,什么专业的都有。

这套技术,最为关键的在于它的信贷文化,不崇拜实物抵押,而主张信用贷款。只要能通过信贷员一线调查,再加上两个审贷委员会委员的决定,一笔小额贷款在二三天内就能贷出,十分高效,因而能真正为小微企业与个体户解决燃眉之急。

这样一来,信贷员一线调查的可信度便尤为关键。为综合评价客户的偿还能力、偿还意愿与持续经营能力,信贷员采用“交叉检验”的方法。

所谓“交叉检验”,就是从不同侧面检验客户提供信息的真实度。比如,信贷员会到店面询问存货的报价与存货量,并通过点货与查看上下游的流水单,来检验客户提供数据的准确性;此外,信贷员还会去与之类似的店面,询问相关情况,以检验客户诚信;而家访也是不可避免的环节,一则了解客户的生活消费习惯,查看有无隐瞒信息,二则了解客户详细住址,便于规避风险。

经过一番详实的摸底,信贷员的手中会形成一张小微客户的资产负债表、交叉检验表、损益表以及从央行调出的信用报告。这样,就可以开审贷会了。在审贷会上,回答了两个审贷员的一系列问题后,信贷员便可以预约客户商谈,贷出这笔款项。包商银行的小额贷款按月等额还本付息,每个月快到还款时间时,信贷会就会提醒他的客户准时还款,以建立良好的信用记录。

在实际工作过程中,包商银行对这套技术做了一些本土化的处理。比如国际上单笔微贷标准为5万元以下,包商银行对客户细分后,将之做到3000元到100万元的区间。

这套技术的效果显而易见,据李镇西介绍,“从2005年到现在,我们的不良贷款率从没有超过1%,基本都保持在0.4%左右”,经过2年多的努力后实现盈利。

其实,国内引进这套技术的银行并非一家,包商银行何以成为其中翘楚?在李镇西看来,要成功实现降低风险、持续盈利的目标,技术之外,战略目标、市场定位、运营管理、商业模式、客户经理团队诸多因素缺一不可。

“蓝海”中的小微金融服务集成商

现在的李镇西,更喜欢跟别人提小微金融,而不是小微信贷。一词之差的背后,在他看来,体现的却是从以产品为导向到以客户为导向的经营理念的转换。

从最初的技术引进,李镇西目前考虑的则是小微企业完整产业链条的整合与多元合作的“微金融”服务,这也是包商银行未来对自身的战略定位:小微金融服务的集成商。即通过与基金、信托、租赁、私募股权投资基金等公司的合作,为小微企业提供多元化的金融服务。

一面提高银行竞争力,对中小城商行来说,应对利率市场化改革后日益缩小的利差收入所带来的压力,这是尤为迫切现实的问题。另一方面,这样也可以大大降低小微企业的融资成本,满足它们的金融服务需求。

李镇西认为,现在的客户市场可以继续细分。银行可以从采购、研发一直到销售,甚至到物流、仓储,拉长产业链进行整合,扶持行业的龙头企业,打造商圈,如此提升小微企业的竞争力后,银行挣钱的机会自然也多了。

李镇西为《英大金融》记者举了个例子,目前“一只羊卖不过一只大闸蟹”,银行可以通过金融解决方案帮助小微企业打造品牌,从研发草种,一直到卖产品,包括包装、运输等环节,整合整个产业链条,以提升小微企业羊肉的品牌价值与市场竞争力。

“我觉得中国要想把小微企业真正做好,必须做产业链的整合,不做这个将来产品肯定是不行的”,在李镇西看来,这样以来,产品的质量标准与食品安全也会上去,真正体现了“金融就是经济的核心”。

从传统信贷到多元化金融服务商业模式的打造,无疑是李镇西对小微金融的一个创新之举,客观地说,他已站在这一领域的最前沿。谈到这里,一贯低调的李镇西也忍不住说:“这个事如果做成了,那将来是不得了的。”

在李镇西看来,微金融是一片真正的“蓝海”。据他的调研,仅北京市海淀区、朝阳区就分别有24万、16.7万的目标客户群。在这片广阔的蓝海上,李镇西希望更多的人进入,谈及竞争对手,他笑着说:“这个市场的空间还很大,我们希望有更多的同业加入进来,共同服务小微企业。”

从哪里来,到哪里去?

包商银行有一句流传甚广的话。

2006年9月15日,当时的包头市商业银行作为内蒙古唯一一家参展金融机构,在广州参加第三届中国国际中小企业博览会时,银监会主席刘明康去展位视察,一到包头市商业银行展位便脱口而出:“包头商行我知道,你们就是提出‘没有不还款的客户,只有做不好的银行’的那家银行!”

其实这句话还有后半句,“改变不了别人,就改变自己”,两句话合起来,就是包商银行的自省文化。

当记者问李镇西在生活中,是否也是一个乐于改变自己的人时,他笑着很快又将话题转移到银行业务上面。

“比如说小微企业本身实际存在的无抵押、没有报表、经营管理水平不高的现实,其实全世界都是这样的,国有大型企业经过多少培训才培训出一个注册会计师?他如果能成为注册会计师,为什么不当财务总监?正因为他没有那么多的培训,才只能干小买卖、小生意,如果我们现在一个一个去改变他,那不累死了吗?”

正因为如此,银行应该客观认识市场上的客户群体,应该掌握一个规律,“人类追求美好的愿望是一致的,只要坚定这个信念,不要改变别人,你自己改变,家庭照样可以和睦,人和大自然照样可以和谐,小微企业照样能得到你的支持”。

当然,李镇西的改变同样有一个过程。

“我做了二十年的小微企业,过去没做好,后来改变了观念、改变了对小微企业的态度、改变了一种方式,现在就做得很好”,而之所以转变,是“为了生存,为了银行自己做得更好,为了寻找一个更好的发展道路。”

对这种改变,李镇西还有一个颇为简单而经典的概括:做人有一个道理,做企业也有一个道理,就是一定要知道自己到哪里去,从哪里来和怎么去。到哪里去,就是目标一定要明确,从哪里来,就是明确首先要从哪里出发,“比如我们做小微企业,就从小微企业信贷开始,专做这个东西,一干就是多少年。”

此外,一定还得掌握怎么去的问题,坐火车、坐飞机、坐牛车都能去,但是速度、效率不同。李镇西讲到,这几年和他的同事共同想把自己从事的工作描述清楚,解决到哪里去、从哪里来、怎么去的问题。

对此,笔者曾经向他求证:“你觉得包行现在坐的是什么车?”

他笑答:“现在坐的应该是火车吧,下一步准备提速到高铁。”