刘朝霞教你怎么找客户 第193期:刘朝霞教你怎么找到客户
亲爱的来自全国各地的精英伙伴们,大家下午好!在感谢上大会的一切一切。没有办法,所有的都被蹇主席都讲完了,我继续讲,我也不讲这些,今天,我只把两点讲透:一点,怎么找到客户;第二,怎么谈。
这个行业里只有说绵延不断的找到客户,不停的优化你的客户,你才能够一步一步登上去,我其他的废话不讲,我就把找客户、怎么谈,彻底用剩下的时间给大家讲透,如果这两点大家牢牢记住了,我相信哪一天你站在这个讲台上,也会像燕子一样,也会像胡柳一样,也会像刘刚老师也好,也会像小敏老师一样,非常非常的优秀,请大家认真的聆听。
可以这么说,这个行业如果你能立于不败之地,请记住,找客户排第一,找优质的客户比找客户更重要。当你没客户的时候,你没得挑,但是有客户的时候,你必须要学会去提升。
第一阶段怎么找,第二阶段怎么找,现在怎么找,现在基本上可以这么说,凡是在深圳的上市公司的、福布斯排名榜的、还有上流社会的,没有一个我不认识的。那么你怎么能做到呢?我最初的时候练就了一身的本领。
最初的时候怎么练这个本领的呢?可以这么说,我原来是甲方,后面是乙方,因为你没有人脉,所以你必须要去找。我的客户找着找着就上来,比如最初的时候我在一些会上跟大家讲,我现在再给大家讲讲,你不一定学这个方法,你看透了一样东西,你见人就要谈,见人你就要讲,见人你就要说。
遍地都是客户之——电梯间
我给大家讲最原始,最初级的,但是那些是必须要走这个过程的,那个时间点里必须要走这个过程。我曾经在其他会上分享过,蹇主席知道,丁主席也知道,有一些人可能还不知道。
比如最初的时候,深圳不是每个地方都有电梯的,如果能上电梯办公或者是办事的相对有点钱,但是你不好判断他有没有钱,我一边拜访客户,一边认识客户,你就没有刻意的时间集中认识客户。就在你拜访客户的时候去认识客户,怎么办?
给大家讲个方法,现在人是非常好认的,我就说坐电梯的一个方法。到现在为止,我不会上下电梯就走了,现在还是有用的。我一旦上电梯的时候,有一群人,我可能只能拿到一个或者是两个,但是我必须拿。
一上电梯的时候怎么拿客户的电话号码?一进去我即刻看一下这个电梯里哪一个客户最有钱,哪一个客户最适合你来找,我就会看上他。看上他的时候,我基本上站在他的旁边,有些人会很奇怪我为什么在电梯是这看那看,因为我知道要找到人,其实所有的就是一个方法,没有太多别的,只要把这个方法学透就可以了。
一般我见到他的时候,我就告诉他你很面熟,这是第一句话。他再看看我,有的会说我也是,有的会说是很面熟,这是第一个要做的。
第二个要做的,我会跟客户说,您在八楼是吗,我说我是上十楼,是八楼会说八楼,但是不是的话他说不是,我在十二楼办公,那么我跟你上十二楼再跟你拿一张名片。
去了以后,有的有机会聊一下,有的是没有机会聊的,但是你已经认识了。可是在这个过程之中,我一定告诉他我过几天还要在这里办事,我给你打电话提前约你。你一定要记住,一定要拿去用,一定要拿去用才有效果,所以一般过三天到五天之间,我都会给客户打电话,就这样的一个方式成交了非常非常多的客户。
在电梯经常也是这样,一些讲好就走了,然后我说等一下,我把名片给你,重新交换一下。给他名片的时候他说我没印象,我说没关系,我也想不起来了,你再把你的电话号码重新给我一遍。
或者说下电梯没有人怎么办,这个时候上电梯一定会有人,所以我先走出去,他先走进来,我经常把脚放上去,让电梯不要动,先把这个客户的名字拿下,一定要把它拿到了我才让电梯走。这是方法之一,也是初期的,现在我偶尔也会这样做,但是不经常。
问路认识新客户
另外,我们深圳有原来有一个的标志物,邓小平也去过,叫做国贸大厦。我每当走着回家的时候,我一定不会就这么走了,就这么回家了,我走着走着告诉我自己,一定要拿到准客户。
每当开大门的时候,我都会走过去,走到他面前说我想问一下你,国贸怎么走?问来问去都这么一句话,他就会很热情的,因为那个楼是最高的,他会告诉你怎么走,我身边会有一个小的礼品,我就给他,我说我妈说,人家帮助你,你要感谢他,最后的时间里我说你给我留一个电话号码,我专门刻了一个小的章,我是属猪的,我那里有一个标识是猪,印上我的电话号码。
有的说给名片,有的不给名片,不给的时候就盖上一个章,记住了这就是我。而他的电话我留下来,我给你送一个小礼物。这是第二种方法。
银行等各种排队等待的地方
第三种方法,银行办事。我可以告诉大家,有一次去银行办事,给我带来一连串当时上市公司的客户,当年上市公司也是那些国有,虽然不能买那么大的单,当时是六七年前,也就是一个商场那里认识的。
我是在银行认识的,我一般认识客户的时候,一定自己让他排在前面,他很受感动或者觉得你很奇怪。但是大家记住,当他办完事的时候,你千万不要让他走了,这个时候跟你没法沟通。我基本上办完事以后,我告诉他您在那边坐着等我,我来找你,他就问我什么事,我就告诉他我有事找你,等我一下。
有些客户是等的,有些客户是不等的,我们只要捧我们的那些人就可以了。他等我的时候,第一是谈保险,第二是他不能的时候转介绍。#p#分页标题#e#
我认识一个客户,他一看到我这么热情,他就说你肯定是做保险的,我说您怎么知道?他说只有做保险的人才这么热情。在这个时候他说对不起,不好意思,你找错人了,因为我买了保险。
我跟他说,其实你买了保险并不重要,我们的工作还有一项很重要,是叫你介绍客户给我。他说你这么执着啊?我说是啊,这是我的工作,我必须要回去跟我的主管汇报。当时没有手机,只有BB机,我说你BB机应该有人呼你吧,我说你把那些最重要的排序一下写给我可以吗?他就开始写,写了一串一串的,一个勾的是一般有钱,两个勾的比较有钱,三个勾的更加有钱,最后打到五个勾是最有钱的,我就从五个勾里开始。
后来我打电话给那些上市公司,叫宝安集团,很早的时候。
他又说不能让我说谁介绍的,这个时候我去拜访的时候一定会问到是谁介绍的。我就跟他说这个问题不重要,重要是你今天认识我你后悔吗?他说没问题,挺高兴的。就在那里做了一张单回来的时候,一连串的公司,老总、副总、财务总监一连串全被我做下来了。
还有一次去商场购买东西,因为摇那个抽奖,我印象很深,也给我带来了非常多的大客户。当时要抽奖的时候,我在前面,他在后面,我让他先摇,他说不用,我说你先摇吧,他说为什么,我说我不赶时间,他说他也不敢时间,我说你先摇,我肯定帮你去鼓掌中奖,于是他一摇真的中奖了,中奖了以后我特别高兴,我自己摇也中奖了,于是我们两个人都非常高兴。
第二天我就找他了,签了当时历史最大的保单20900,他是一个三九集团上市公司的财务总监。后来财务总监又介绍他的副总,还有他的一些部门经理,我基本上去他那里上班一样,早上去晚上回,一直在那里谈,签了非常多的单。
因为最初期的时候没有民营老板,只有国有和公务员,所以我的客户群体完全靠量取胜,是国有单位和公务员,税务局、海关、公安。就在过程当中因为认识了一小批客户,我就开始再优化。
我认识了一个派出所的普通职员,后来他介绍了他的副所长给我认识。我认识了一个副所长,我就认识了一群副所长。然后来了所长,我就认识一群所长。所长又介绍了处长,又认识了一群的处长。认识一群处长以后又认识了局长,就是这样一步一步起来。
现在我们有一个最年轻的师长是我们的客户,但是当时他还没有做师长,是公司老总的时候我就认识,和他已经是16年的关系了。所以并不要羡慕说我现在能够认识这么政界和商界的人,其实都是一步一步积累下来的。如果你没有这些沉淀,如果你没有这些积累,你是不可能的。
想办法进入高端社区和圈子
慢慢发生了这样的改变,民营企业越来越厉害,越来越崛起,所以第二个阶段里重点放在中高端客户群里,中高端客户在哪里找到的?大家看到了我有参加议政,因为在政协里有非常多顶尖的客户在里面,我不会让自己在协会里做一个小小的职位,大家可以看到我不是会长就是副会长,那里有很多的大客户。
接着我参加了不少的社团,我是超级不爱打高尔夫的,我不喜欢,因为一打就是四个小时,非常浪费我的时间,并且很晒,但是我会打,我觉得会打就可以了。
我那个客户每期交保费2400万是怎么来的?从2002年开始他就一路买,今年买了1200万,其实就是高尔夫球场认识的。高尔夫球场大家不要认为很高端,是人都可以进来了,你去那里看球赛有什么问题呢?在2011年的时候我根本不怎么会打高尔夫,我只是认定的哪些里有重要的客户,哪里有高端的客户你就去哪里找,只要认定了两个字"高端",你就往最高端里去钻就可以了。
这是我说的第二个阶段,去找客户。
第三个阶段现在主要是怎么去找?主要是老客户介绍老客户,和一些顶尖的社团里头,我要自己进入另外一个群体。我们是一个全球最高端的学会,我们光交的费用就300万,你想想你交了300万进入这个协会以后,这些人将是什么人?这些人都是非常优秀的。
我为什么这样投资,公司是不能报销的,因为自己想找到更多的大客户,而且自己想跟这些人去接触,向他们去学习。而进去以后,我是那里重要的成员,我因为自己的这种付出,因为自己这样的努力,所以我拥有了董事之一的职位。
因为这些人都是很成功,而且这些人都是很了不起的人,当你跟他谈保险的时候就很简单,所以老客户介绍老客户是很重要的。
当然老客户介绍基本是以问卷的方式拿到他的咨询。问卷里写了关于保险的问题或者是其他投资理财的问题,或者是其他健康类的问题,让他来填,看他需要什么,看我能够提供什么东西给他,你认为身边最有价值、最有钱的人是谁,我来提供这些价值和服务给他,完全靠实际这么做的,这样做的话就会在你的档案里非常多。
客户量足够大的时候,你根本就不用担心没有客户来源,你根本就不用担心你没有单。
最初的时候怎么去找到客户,中间层面怎么找到客户,当然如果看到我简历的话,EMBA、政协、各大学会,还有高端的社团全部都有我的身影。甚至你不要开高端的会所和酒店,如果你要开,我肯定是往那里钻的,一定不会去普通的地方,因为你只有去到这些高端的会所,越高端越有大客户作,越是高端越有钱人去,就没有一个高端的社群或者是高端的会所或者是高端的酒店、高端的酒楼,那里没有我不去的,因为只有那些地方才有大客户。
但是你是不是一开始就能够做到这样?你功利不深的时候不行,可是这种决心一定要有。我一直告诉自己,我一定要出人头地,我一定要与众不同,我一定要跟别人不一样,所以我绝对不会计较成本。
最初的时候我就请司机,接着请秘书,接着办杂志。我这个杂志网站俱乐部所有项目兼主席,可是坚持是最难的,坚持是最不容易的,所以我非常感谢蹇主席。我在深圳的时候很多高端客户都认识他,不要说以前,走到现在还有人告诉他,他买保险是因为蹇宏,告诉他保险的真谛、保险的功能以及保险的作用。
当我听到这些话激励我的时候,我是暗暗的、坚决的下决心,说我必须要做好,我必须做那些不愿意做的事情。我因为有这个强烈的信念以及这种梦想,当时我参加十月华诞的时候,我看到那些讲师让我羡慕,他们的位置跟我们不一样,他住的酒店跟我不一样,他吃饭的地方和我不一样。
我就跟自己说,我暗暗下决心说,我一定要站在讲台上,一定要像他们一样,这是我必须的,因为有这样的信念、有这样的梦想,所以我一项一项去实现,一项一项去做到。
