郭志勇广州广州期货总经理郭志勇:差异化让广州期货小不同

2017-05-16

字体:

大中小

浏览:

文章简介：2010年9月29日开业,一转眼,广州期货迎来了二周年纪念日.从名不见经传的小公司,到连获业内"最具成长性"和"最快进步奖"期货公司这两项殊荣.这两年的进步,还是令人欣慰的:客户权益从500万增长到6亿元;市场占有率从全国第160名跃居100名以内;广东辖区排名从最后一位跃升至位居上游的第五名;研究部勇夺大商所十大研发团队称号很多人问我,广州期货重组后快速发展的秘诀是什么?两年来,期货公司之间的竞争日益白热化,期货行业又面临大幅回调,而广州期货2012年2月之前还没

2010年9月29日开业,一转眼,广州期货迎来了二周年纪念日。从名不见经传的小公司,到连获业内“最具成长性”和“最快进步奖”期货公司这两项殊荣。这两年的进步,还是令人欣慰的:

客户权益从500万增长到6亿元;

市场占有率从全国第160名跃居100名以内;

广东辖区排名从最后一位跃升至位居上游的第五名;

研究部勇夺大商所十大研发团队称号

很多人问我,广州期货重组后快速发展的秘诀是什么?两年来,期货公司之间的竞争日益白热化,期货行业又面临大幅回调,而广州期货2012年2月之前还没有股指资格,可谓是生不逢时。是什么支撑了广州期货的逆市增长?我一般半玩笑半认真地回答,靠我们脸皮比别人厚,腿比别人勤。

前几天去南储拜访彭舜章总裁,向他取经学习。南储的口号是“价值源于服务,创新铸就品牌”。

我问彭总,南储这个口号是怎么落地的?彭总干脆地回答三个字----差异化!

大家知道,仓储行业也是一个红海行业,出点成绩谈何容易。南储在彭总裁的率领下,在国企机制中能够做出如此优异的成绩,其中甘苦我是理解的。

差异化,说起来容易做起来难。很多企业喊得最多的是创新,创新才能形成差异化,但如果没有一个系统支持,创新只能停留在口号上。

回顾广州期货这两年的经营,我们有目标、有计划地树立差异化经营理念,打造差异化运营支持系统,为差异化落地创造条件。回过头来看,广州期货一贯倡导的企业文化“简单的人际关系,严谨的工作氛围,共赢的公司理念”,就是确保差异化运营在广州期货落地的灵魂。

归纳起来,我觉得差异化方向的三大努力,支持了广州期货这两年的高速成长。

前台营销模式的差异化

营销模式的变革在广州期货初步取得成效。在开发客户的组织形式上,强调以团队模式开发客户。营销人员、研究人员以及投资咨询人员,加上高管一起,组成一个项目小组来开发和维护机构大客户。

在开发客户手段上,除了强调与客户的情感投入,更强调要抓准客户需求,给客户提供解决方案,帮助客户解决他们在实际经营过程中面临的风险等一系列问题。

在营销人员的观念上,摒弃过去孤军奋战的方式,认同公司的团队营销模式,积极把潜在客户资源拿出来,交给公司来开发和维护。营销人员把更多的精力,放在为公司提供新客户资源,跟踪老客户的情感维护和具体事项的服务上面,客户的交易服务交给公司中台来完成。

中台服务模式的差异化

广州期货核心价值观“客户价值增值”理念的落地,需要强大的中台服务支撑。传统期货公司的客户被营销人员开发引入后,除营销人员外,期货公司基本没有其他人员给客户提供直接的服务。客户不仅感受不到期货公司的服务,而且缺少期货专业指导,很容易在交易中亏损离场,造成公司客户流失。

我们认为只有双赢的商业模式,才是持续的经营模式。因此广州期货在交易服务上面,投入大量的财力人力,想法设法帮助客户在期货投资方面取得成效。我们很少喊口号,但在公司重组之初,就提出“客户价值增值”的理念,希望通过我们的精心服务,帮助客户转移或化解实际经营过程中因价格波动而产生的风险,让服务实体经济的口号落地。

两年来,广州期货围绕提升客户价值增值的能力这一目标,引进大量人才,通过红棉大讲堂、红棉高端培训班、期王争霸赛、品种咨询服务群、VIP服务群等系列服务,以及尝试开发红棉量化先锋等各种产品和工具,加强对客户的培训、指导和提升,增加客户对公司的黏度。