崔万志旗袍网店 “草根电商”崔掌柜: 用“互联网思维”卖旗袍

    崔万志 安徽肥东人,蝶恋服饰、雀之恋旗袍CEO

    崔万志曾患有小儿麻痹症,大学时代就非常有商业头脑,兜售、摆摊、承包……毕业后,求职却四处碰壁,那一年里,他经历了毕业、失业,而再次创业是从一个月收入几百元的地摊小贩做起。

    2007年夏天,崔万志创办蝶恋服饰,旗下拥有“蝶恋”、“雀之恋”、“尔朴树”等品牌,并成立了自己的制衣工厂。

    2011年,被评为安徽年度十大新闻人物;

    2012年4月,蝶恋服饰旗下亦心家园店铺荣升双金冠,单店卖家信用突破100万。同一时期,崔万志创立旗袍品牌雀之恋。

    2012年,被评为阿里巴巴全球十大网商;

    2013年,被评为CCTV中国创业新生代榜样。

    对于崔万志来说,怎么开好网店,似乎不是他该犯愁的事儿,他在淘宝C店打造的女装品牌“蝶恋”,已经攒到双金冠,年销售额以千万为计。但即便如此,崔万志依然嗅到了危机。2012年,他在天猫上新开了一家店铺,取名“雀之恋”。这一次,他不再做他最擅长的女装,而是主打日常旗袍。

    NO.1 危机

    “草根企业”为何被逼“另行创业”?

    2013年的“双11”,天猫TOP500的女装品牌销量达到37.3亿元,占到全部交易的比例超过10%,女装的江湖地位依旧不容撼动。有8个女装品牌连续两年跻身前10,其中,包括4家从互联网生根发芽的“淘品牌”和4家从传统实体店杀入电商的女装品牌。

    这些数据简单、直白地吐露着一个信息:传统女装品牌已经完成“抢滩登陆战”,开始与草根互联网女装品牌平分天下。而在此一年前,刚从马云手里捧回“十佳网商”荣誉的崔万志,就已经嗅到了浓浓的危机感。

    “市场竞争越来越大,说白了,做女装的商家越来越多。”崔万志说,在淘宝开店,女装是首选类目,再加上传统企业的入驻,互联网女装市场早已由“蓝海”变为“红海”。

    “作为草根企业,没有风投、没有融资,想让‘蝶恋’再有突破,很难。”崔万志说,“并不是我先有另行创业的点子,而是电商环境逼着我这么做。”

    NO.2 灵感

    受马云“因小而美”启发 潜心于细分市场

    2009年,马云在APEC中小企业峰会上做了主题为“Small is beautiful(因小而美)”的演讲,继而开始着手拆分淘宝业务,拆分出了:淘宝、天猫、聚划算、一淘;到了2012年网商大会,马云正式将他的这一电商理念传播出来。他在大会上发表闭幕演说称,“‘因小而美’是未来电子商务的方向,今年的评选让人们看到了草根的创造力。”

    这一席话让正在寻找方向的崔万志受到触动。“小而美是什么?是不是开个小网店就很美?我想马云一定不是这个意思。”崔万志说,自己理解的“小”就是细分市场。

    “以女装来说,细分市场就需要你的产品很专业,做的人不多。也许你会觉得这个市场很小很小,但放在全国来说,绝对足够你吃。”崔万志说。

    打开淘宝页面,崔万志将能搜索的女装细分类目都研究了一遍。“内衣、内裤、家居服,我们都想过,但拉出数据一分析,就发现网上实在太多了,没有办法突破。”

    NO.3 发现

    旗袍成了他寻找女装市场的“蓝海”

    一番比较后,崔万志将注意力投向旗袍。“很多人在说,中国受到西方流行文化的影响,一些‘根’的东西正在丢掉。”崔万志介绍,“日本也是在上世纪80年代才开始寻找民族方面的东西,结果出现一批顶尖服装设计师,专门设计日系女装。在经历过外来文化的冲击后,我们会慢慢发现,还是需要传统文化的东西。”

    事实上,对于这种民族风的女装,崔万志一度不以为意。“五年前,我看到裂帛(一家以民族风为特色的女装品牌),就在想,这样的衣服谁买啊,能卖掉吗?”五年后的今天,崔万志相信,走民族风的路子行得通,而且他相信,再过两三年,买旗袍、穿旗袍会变成一件相当自然的事。

    “我们通过淘宝、天猫调出数据,多少人在买、多少人卖。”做好功课后,崔万志觉得,旗袍就是他在寻找的女装市场的“蓝海”。“如果你搜一下就会发现,满页面都是红色的旗袍,全是在特殊场合、婚庆时候穿的,而做日常旗袍却很少,这一块就是我要做的。”

    崔万志并不担心尚显“小众”的旗袍没有市场。“你觉得没有,是因为你不关注。不信的话,到步行街呆上一天,我保证你能看到10个穿旗袍的。”崔万志说,旗袍店开张后,自己曾在一次规模超100人的电商会议上,看到8个女性穿旗袍出席。

    “试想一下,只要1000个美女中有1个穿旗袍,放大到10亿基数,这就足够我们去尝试了。”崔万志说。

    NO.4 营销

    用“互联网思维” “粉丝经济”打动“旗袍粉”

    选择做旗袍后,崔万志并没有分拨一个团队,复制“蝶恋”(崔万志在淘宝C店打造的女装品牌,已经攒到双金冠,年销售额以千万计)的营销思维。崔万志说:“一定要有互联网思维。”

    “比方说价格和产品定位,以前说淘宝给人的感觉就是便宜,你卖50元,我就要卖49元,现在不是这样,一定要和现有的做到明显区分。淘宝上的旗袍一搜都是几十元的,而我们将价位定在500元。”

    今年初,崔万志曾给公司员工发了一封内部邮件,内容是“我们的核心竞争力是什么?”

    “有人说是品牌,有人说是产品质量,对于草根电商来说,这些绝对都不是。拿女装来说,你说核心竞争力是质量,但比你质量好的满大街都是。”崔万志说,“团队、品牌、质量,这些都是说给别人听的,除非你是做高科技产品,别人复制不来,这才算是核心竞争力。”

    “用小米来打个比方,一年卖300多亿,真的是靠产品质量取胜吗?当然不是,小米靠的是营销手段,是‘粉丝经济’。所以我们就开始想,旗袍最大的‘粉丝团’是什么样的心态,什么样的年龄,什么样的性格。”崔万志说,旗袍“营销”就是找到“旗袍粉”,然后打动她,让她变成自己品牌的粉丝。

    “做旗袍,我们的思路就是做背后的故事、文化。让顾客成为我们的朋友,用情感纽带维系的朋友。”崔万志说。

    如今,“雀之恋”上线1年,斩获了1400万销售额,虽然只是“蝶恋”销量的30%,但在崔万志看来,未来的成长空间是巨大的。

    NO.5 未来

    主战场依旧在“淘宝” 正琢磨如何微信营销

    今年3·8手机淘宝节,崔万志的旗袍做到了淘宝店铺中旗袍类的第一名。

    进入到移动互联时代,电商的营销模式也在悄然改变着。“还记得2011年‘双11’时淘宝打过一则广告,没人逛街,不代表没人购物。当时我们觉得太对了,甚至有人预言实体店会关门。阿里改变了我们的购物习惯,这很牛。”

    “但移动互联的出现,让你曾经以为很有优势的东西,开始被趋势代替。以前没电脑不习惯,现在有手机就够了。再说2011年那则广告语,现在你不一定在家里,你可以在公交车上,在大街上购物。有了手机后,原来认为对的东西都颠覆掉了,逛街吃饭,卡也不用带,现金也不用带。”崔万志说。

    “未来我们的主战场还是会在淘宝上,但是我们也很困惑,生活的习惯、上网的习惯在改变,这个你要有意识。”崔万志说,“点点手机就能购物,移动互联、手机淘宝是未来的趋势。现在我们在后台能看到,手机带来的流量已经超过PC端,实际购买数量也已经接近PC端。这个机会要好好抓住。”