薛来天天向上 被《天天向上》邀请的蛙来哒:亏损千万后 聚焦单品开出50家店

1月13日播出的《天天向上》请到了地产大佬潘石屹、曾经最年轻的上市公司CEO聚美优品陈欧、众星青睐,风头正盛的一下科技CEO韩坤。三位商界名人又是舌战又是比拼俯卧撑,受尽了天天兄弟体力和脑力的考验。其实除了这三家名声在外的企业,现场还去了一家餐饮企业,它就是受邀为《天天向上》提供尾牙饭的蛙来哒。

念念不忘,终有回响

相比其他三家企业,长沙本地人对于蛙来哒则更为熟悉。蛙来哒2009年创立,聚焦牛蛙单品。目前已经在全国30多个城市,拥有了50家门店,创始人是一对兄妹,罗浩,罗清。

 哥哥罗浩从小就有做美食的梦想,但一直没有合适的机会,曾先后辗转于化工、涂料、安防等行业。妹妹罗清22岁时,工作了一年,就辞职创办了一家安防监控公司。到2009年,罗清在安防行业呆久了,事业到了瓶颈期,想要休息一段时间。哥哥看妹妹闲下来就游说她一起开个餐馆。其实关于开餐馆的事儿,之前,哥哥就跟罗清提过多次,但那时候罗清自己做公司做得风声水起,根本就没放在心上。但现在情况不一样了,刚好没事做,罗清想不如试试看。

 于是,兄妹两人就合伙把餐馆开起来了,妹妹出钱,哥哥经营。这是一家传统湘菜餐厅,其中牛蛙、烤鱼、海鲜、烧腊是招牌菜,兄妹俩虽然之前都没做过餐饮,但好在跨界之前有多年公司经营经验,从蛙来哒第一家店开始,就着手建立了规范的财务、收银、运营等管理规范和系统。再加上哥哥十几年一直琢磨菜品,菜品味道还不错,而且首店在老街,年轻化的装修,俘获了一大批年轻粉丝的心。因此,这家店迅速火了起来,不到200平米面积的门店,最高可以做到3万元的日流水。

4年,4个品牌,5种模式,亏损1000万

 首店的成功,让兄妹俩惊喜不已。同时,因为之前分别都创业,做过品牌的两人,也开始不满足于只做单店,萌生了把蛙来哒做成一个成功连锁品牌的想法。做品牌就要探索出一个可行的商业模式。于是,从2010年到2014年,兄妹两人花了4年的时间,测试了4个品牌和5种不同模式。

 ①“蛙来哒”:以蛙为主,还有其他单品,蛙占30-40%的销售额;②烤鱼品牌“爱尚烤鱼”;③鱼火锅品牌“锅声嘹亮”;④湘菜品牌“味之翼湘”:500-600㎡的社区店模式和2000平米的大店模式。结果到了2014年6月发现除了蛙来哒,其他品牌全线亏损,而且亏了近1000万。

 在尝试不同模式的同时,兄妹俩还去了日本、台湾,这些本地经济比较发达,餐饮竞争也比较激烈的地方考察。考察一圈,发现这些地方的很多店都是单品店。特别是日本,有专门的乌冬面馆、拉面馆、猪排馆。而此时,国内聚焦单品品类的品牌比如鲈鱼、探鱼等也纷纷崭露头角。

 刚好,各种探索的结果证明了“牛蛙”这个单品的潜力。于是兄妹俩就把其他的店都关了,专门聚焦牛蛙这个单品。为了保证牛蛙口味的多样性,蛙来哒把蛙的口味从前的2种扩展至12种,在传统的平锅方式上又增加了泡锅,平锅、泡锅各六种方式。同时配以饮料、辅菜、甜点。为了扩展至全国,蛙来哒还开发出了黑椒蚝油风味的牛蛙,这种风味特别受到广东食客的喜爱。

 但在菜单交付打印前,兄妹俩又起了争执。因为店里除了牛蛙之外,鱼的营业额也占到了总营收的20-30%,所以菜单上除了蛙还保留了6种口味的鱼。兄妹俩的争执就在于是否保留鱼。哥哥罗浩认为砍掉鱼会降低很大一部分营收,但妹妹罗清认为既然要聚焦牛蛙这一个单品,就不该让鱼分散顾客的注意力。最终,为了更加聚焦牛蛙单品,同时也为了保证口味的多样性,兄妹俩决定将鱼的口味由6种砍至1种。没想到,聚焦牛蛙单品之后的第二个月,蛙来哒就开始有了更大幅度增长。

 实现从1到n的跨越

 2015年1月,蛙来哒开出了第一家以牛蛙为单品的餐厅。据罗清回忆,那时候年关将至,天气也不好,入驻的商圈也是新商圈,人流不大。两兄妹并没有抱太大希望,但结果却出人意料,新开的餐厅人流还不错。

 初战告捷,并没有让罗清放下心来。毕竟蛙来哒是要在全国做加盟品牌的,一家店的成功并不代表就找到了正确可复制的模式。而且单店成功有很多的偶然性。于是,蛙来哒又开了第二家商场店,这第二家店的选址、客户群跟第一家都不一样,但开起来之后也是特别火。兄妹俩这才放下心来,蛙来哒也算是实现了0-1的突破。

 同时,从2010年确立做连锁品牌以来,蛙来哒也一直在探索标准化的模式。从前厅到后厨,从SOP工作站的编写,到餐品料包的研制等。兄妹俩人带领团队一边学,一边干,一边干,一边用,一边用,一边总结,进行迭代。最终研制出了可供标准化出品的酱料、酱汁和粉料,总结出了教练员制度、培训制度、店长制度,可以给加盟商提供理论到实操的一系列课程。后来,兄妹俩还引进外部专家帮忙做沟通激励、组建人才梯队,为蛙来哒进一步迈向全国加盟连锁品牌做足准备。

 完成了从产品到模式的探索后,2015年6月,蛙来哒放开加盟。到2016年12月,蛙来哒两年的时间在30个城市开了50家门店。其中直营店占1/3,客单价60元,单店销售额最高达140万,单店投资200万,回收成本在6-8个月。

 加盟一家成熟的品牌,是很多创业者在初次创业时,会选择的方式。因为加盟门槛较低而且相当一部分创业者都觉得加盟是一劳永逸的事儿,因为品牌方可以提供给加盟商一系列扶持和帮助。其实不然,最终门店的成功与否取决于加盟商自身的经营能力。比如有个来自新疆的加盟商,早在2015年蛙来哒刚开放加盟的时候双方就在接触,经过反复的考察,最终决定加盟。但因为没有拿到合适的地段,加之距离较远,总部对其管理鞭长莫及,因此经营状况比较一般。

 很多致力于做出品牌的餐企在一开始都会面临直接开放加盟还是先做直营的困惑,加盟可以赚快钱,但对商业模式和总部的管理能力都提出了严峻考验。因此,出于各种考虑,很多品牌都选择先做直营,到一定规模了再考虑放开加盟。比如专注做鱼的江边城外,卖肉夹馍的西少爷等。蛙来哒选择一开始就放开加盟,目前发展比较顺利,这得益于在前期花费了大量精力在标准化模式的扩展上。但目前蛙来哒加盟商遍布全国各大省会城市,这些门店在服务或产品如果有些微差错,就会威胁到整个品牌的声誉。所以,尽管目前的标准化模式已经比较成熟,但随着门店数量的持续增加,蛙来哒在门店的管理上仍要花费大量精力。

 有趣比省钱更重要

 蛙来哒聚焦于80、90后都市白领。罗清认为这部分消费者并非价格敏感型群体,相比于菜品价格,他们更重视就餐体验。因此,蛙来哒很重视跟消费者互动:不管是从店内环境、菜单的设置、还是活动的举行,蛙来哒都绞尽脑汁让顾客主动参与并产生趣味感。

 比如:蛙来哒餐厅设计的十分前卫和时尚,各种蛙元素无处不在,不仅突显了餐厅的主题风格,也为年轻人拍照分享提供了足够多素材;再比如蛙来哒餐桌上会放美元模样的纸巾、逗趣铁皮青蛙,供顾客在就餐期间把玩;同时,蛙头像作为蛙来哒的注册商标,也被玩出了很多花样。菜单上有粗略线条勾勒出的蛙形象,其他部分的空白供顾客自由发挥,进行设计。最终由蛙来哒评选出设计优秀的头像,帮顾客做成胸章,并发放给顾客奖金。

 蛙来哒的现场活动也是丰富五彩,趣味十足。比如广受顾客好评的翻花绳活动。顾客翻3个图案就可以打95折,6个图案打9折,9个图案8.8折。一开始罗清还在犹豫,翻9个图案是不是太有难度,但最后发现根本多虑了,高手在民间。

 罗清认为对于消费者来说:有趣比省钱更重要。通过好玩有趣的互动,蛙来哒不仅优化了顾客的就餐体验,也加深了顾客对于品牌的认知。

 谈起和哥哥的分工,罗清笑言:他负责挣钱养家、我负责貌美如花。罗浩负责经营、罗清负责品牌的事儿。二人计划2017年将蛙来哒扩张到100家店,最终希望通过市场占有率来完成全国顾客对于蛙来哒的品牌认知。如今的蛙来哒已经扎稳根基,具有了大型连锁企业的雏形。当然,罗清知道,未来的路还很长。