汪建国五星电器 五星电器汪建国:商业本质就是创造顾客
五星控股五年了。在2月28日的五周年庆典上,其掌门人汪建国自五星电器转手后首次高调亮相。一方面是向他的合作伙伴以及员工们汇报五星控股成立五年来的业绩—已经做到100亿的规模,相当于又打造了一个曾经花10年而培育起来的五星电器;同时,也借助“五星控股创投基金”的成立,宣布了汪建国及其领导的五星控股未来五年的战略转型规划。
是的,这将意味着汪建国又要变了。尽管自汪建国参加工作以来,他历经了省级机关干部、国有企业领导、民营企业负责人等等不同身份的转换以及随之而来的事业重心的多次转移,业界都见怪不怪了。但对于这次,业界多少有些意外。
因为未来五年,五星控股依然存在,汪建国也仍然是其掌舵人,但汪建国及其五星控股的使命却变了。可以称之为再一次创业。
从企业孵化器到创业助力
2月28日,借着五星控股集团五周年司庆庆典,汪建国正式对外宣布投掷亿元重金设立“五星控股创投基金”,为企业内部员工搭建更为广阔的成长舞台。
据了解,“搭建一个培养企业内的企业家平台”是汪建国在二次创业初期就立下的梦想。为此,自五星控股2009年成立初期,就不断突破创新机制,先后投入百万余元成立“创新基金项目”,鼓励更多经营一线的员工更快更好的创新。
作为一家创业中的民营企业,像五星控股一样坚持把人才创新驱动上升到集团公司战略的高度,不遗余力投资人才、为人才提供发展舞台的企业并不多见。
汪建国表示:“作为一家以创新起家的企业,每位员工自动自发、持续不断的创新驱动才是五星控股集团实现远离竞争,引领潮流的核心竞争力。所以,我们打破了以往简单的资金援助模式,只要员工有好的创新想法或创业项目,创投基金将不拘一格用人才,不遗余力做支持。”
除了鼓励企业内部员工创新、创业外,汪建国也会考虑部分现有产业生态相关领域的投资。据五星控股一位高层透露,汪建国及其集团决策层目前也正在商讨五星控股新的“五年规划”。“刚刚过去的五年,五星控股集团扮演的是一个孵化器的角色,类似孩子王、汇通达、好享家等等都是其孵化的成果。今后五年,集团想从企业孵化器向社会创业助力器转化。‘五星控股创投基金’只是这一战略转型的试金石而已。”
该高层告诉记者,之前孵化器的角色需要牵扯太多的精力,孵化的成果毕竟有限。以后转型创业助力器,是想整合更多的社会资源、力量,帮助更多的创新、创业者。“这样,汪总也可以实现从一个纯粹的投资人向社会创业服务者的角色转换,从而更好地发挥自己的人脉资源和丰富实战经验的优势。”
难怪汪建国一再强调,除了资金投入以外,创投基金还将通过聚合最具潜力的创业力量、分享创业经验为企业内部人才进行创业创新辅导与培训,在发展信息、商业伙伴关系、骨干人才配置、品牌形象塑造、管理规范化等方面,为“有志之士”提供一系列的创业帮助,全力打造孕育未来企业家和创业家成长的平台。
汪建国说,现在是一个最好的创业时机,创新的机遇是最好的。无论是分销,还是批发、零售,在消费者主权时代势必会带来更多个性化和多元化的需求。这种需求就有可能需有不同的经营方式来经营,从而肯定会诞生很多小微企业。应该多鼓励、扶持更多的创业者。
汪建国希望更多年轻人成长、成才,这比实现财富更有价值。财富可以用数字衡量,但钱多了,都是纸上富贵。他想做更有意义的事。“互联网 ”时代的创新,就是把资源重新组合,能够发挥它的更大的价值,更多的是把闲散的资源释放出来,这可能就是互联网的竞争。
“我们的梦想、五星控股的远景,是让更多有条件、有志向、有能力的年轻人成为企业家。当我们60岁、70岁退休时,最自豪的是,在我们支持的下,那些年轻人管理的企业不断发展壮大。尽管我们做的只是为他们选项目、搭班子、建体系。”汪建国如是说。
看来,汪建国的再次创业,不仅只用5年的时间就实现五星电器花10年才达到的规模,同时也使得自己只花了5年的时间就完成了之前花10年时间才实现的身份转换和随之而来的事业重心的华丽转身。
30年3身份每10年一大变
说起汪建国的华丽转身,恐怕更多的人都只知道2006年五星电器与百思买的合作以及2009年汪建国在五星电器的全身而退,进而再次创业的经历。而事实上,这个几近花甲之年的老商业人却有着同龄人难有的传奇阅历。
汪建国出生于上个世纪60年代初,与他同龄的人从政府机关下海的有之,在内、外资企业之间穿梭的也不少见,投机倒把一夜暴富的也不算稀奇,但汪建国却从商业厅干部到“下海”进入五交化公司、从国有企业到创业建立五星电器、从创业者到与跨国公司百思买联姻、从实业家到投资家再到即将扮演的创业助力器的角色,几乎完整地演绎了中国经济形态的变奏曲,而且都在同一领域—商业。
用汪建国的话说,在过往的30多年时间里,他的身份实现了三次重要转变,从机关干部到国企领导再到民企老板各花了10年时间,直到2009年底创立五星控股集团。
或许,也正是这一次次的转变,才成就了如今的汪建国及其五星控股帝国。因为直到现在,汪建国的思维方式和办事的方式方法都是在之前的经历上沉淀下来的,有的甚至深深植根于他的每一次生死攸关的决策过程当中。
熟知汪建国的人,可能都听说过他关于“300万教训”的故事。在五星电器与百思买合作之初,百思买方面一再灌输“以客户为中心”的经营理念,并要求邀请国际知名调查公司在中国进行客户调查,但由于时任合资公司董事长汪建国的反对—认为耗资300万元人民币太高,五星电器董事会几次讨论这个提案都被否决。
但百思买并没有放弃,不久从美国传来消息:市场调查一定要进行,但调查费用可以由百思买总部支付,不用合资公司承担。这样这个调查才最后成行。
大量的研究得出一个出乎当时所有五星电器人意料的结论,顾客进店第一要素是取决于他对门店接待员工的信任感。
原来他们都认为顾客到五星电器来买东西,第一是冲着我的价格,价格就是体验;第二是服务,售前服务态度非常好,售后服务口碑也很好;第三是质量。最后弄了一个这么感性的调查结果,我是将信将疑的。人怎么会成为第一要素呢?
而一段时间后,当汪建国发现6个精英营业员的销售总额在一个100多个促销员的门店居然占了49%的份额时彻底信服了。于是,在业界广受好评的五星电器的“家电顾问”面世了,当时在2008年、2009年整个五星电器的评效、营业额都非常好,在行业当中都是领先的。
汪建国表示,“后来想想,百思买帮了我很大的忙,这300万的投资花得非常值。如果不做这个调研,五星电器当时可能就卖不到那个价格。这个实际上是我的一个经验,也是教训。”
后来,汪建国创业做孩子王、好享家,包括对一线的员工招聘、培训以及投资思路都不一样了。据介绍,就在2010年4月,五星控股在选择投资目标时,就花大价钱聘请调查公司进行了大量市场调查。“不调查肯定不行。”汪建国说。“孩子王”和“好享家”也由此应运而生。
可以这么说,如果没有和百思买合作的经历,很可能就没有今天在市场颇受追捧的孩子王和好享家。
汪建国告诉记者,由于思维方式发生了变化,现在他的工作方法和生活方式也随之改变:目前,整个集团总部不到100人,公司管理采用小行政、大企业的办法。“我就带几个秘书和管理人员,只管公司方向性的问题,操作层面的事完全放手,再也不用像过去那样,每天忙到深更半夜才回家。”
1998年,汪建国创立了五星电器,在此之前,他先后担任过手握大权的江苏省商业厅的官员和江苏省五交化公司总经理。如今,10多年过去了,汪建国已是一个拥有多家公司的民营企业家,但在他心底的某个角落,以往的经历仍隐隐约约仍在发挥着作用。
汪建国强调“先事后人”,他组建管理团队的方法也很特别:搭班子。“用配班子的形式组建团队,有点国有企业的味道,但国有企业也有很多成功的经验。”汪建国不无自豪地说。
与大多数民营企业家不同,汪建国的太太至今赋闲在家,没有在五星投资控股集团或旗下企业占据要职。“我不是否定家族式企业,但我们这个企业的底子不适合家族式管理,还是要发挥团队的作用。”汪建国坦陈。
永远都要比对手快一步
30多年的职业生涯,尽管汪建国的身份多次转变,他的事业重心也在随之转移,但始终都没有离开过商业这个圈。换句话说,汪建国花30多年的时间,利用不同的身份真正感悟到了商业真谛和瓶颈。
汪建国表示,商业本质就是创造顾客,创造顾客就要去理解顾客,了解顾客。“我们往往自认为了解顾客,事实上不是很理解。也可以说是更多的商机是在于我们能不能聆听到顾客的需求,找到顾客的痛点。互联网时代,无论是线上还是线下,都需要充分利用互联网的技术和手段来获取顾客,我们获取顾客后怎么办?要跟顾客互动。”
汪建国说,无论多好的创新,过了一段时间,如果你不变化,可能也落后了。因为企业发展过程中必须构建你的竞争壁垒,如何去减少竞争?就要增加服务。商品加服务以后觉得不行,那就商品加服务加体验。
汪建国也经常用“王永庆卖大米”的故事来鞭策他的高管们。“王永庆卖大米,因为大米竞争很激烈,决定送货上门,竞争对手没有送货,消费者很高兴,就买他的大米。结果人家也开始送货上门了,王永庆说送货上门不行,说一定要负责把米送进门,不是送到门口;人家又学会了,他又多加一个动作,不单送进门,还要将米倒入米缸,多一个动作,就多一分顾客满意度。”
所以汪建国要求孩子王的营销队伍要做到总比别人多一个动作,总是快一步。“为什么这么做?因为我们的起步晚,所以一定要筑造一个高的起点。”和当年的五星一样,汪建国自认后来者就必须投入更多的精力和资本研究消费者。
还拿孩子王举例,因为母婴用品无法与家电零售拼客单价,与超市拼客流量,所以他们开始想办法自我提升。在孩子王内部的早教中心可以使顾客一周光顾两到三次,这样可以带来潜在的消费机会。而孩子王内部对客户行为有精准记录,这样能更好地管理客户行为,预测他们的消费。
“零售业的确遇到了拐点,传统的零售业思维是结果导向,完成产品销售也就赚了钱。但现在变成顾客导向,需要提供更多附加值服务来争取顾客。这也是传统零售必须思考的。”汪建国说。
伟大格局要有伟大的格调
其实,从汪建国30多年的职业生涯不难看出,他总是在变与不变中寻求最大的平衡与动力。尽管身份多次变化、事业重心不断转移,但商业的本质不能变、做事的格调不能丢。
汪建国说,无论是之前孵化出来的企业,还是未来好多创业的企业,所有的这些企业都不能是一门简单的生意,更应是一个伟大的事业。孩子王、汇通达、好享家,它们不仅仅是一个经济价值,都是一个事业。孩子王的使命是让我们的下一代用到放心的用品,真正享受到快乐、健康和幸福。汇通达主要是帮助乡镇网点的小老板们成长,让农民能够享受到跟城市消费者一样的消费。好享家、左右邻坊也是如此。
伟大的格调需要伟大的商业模式。说到此,汪建国不无自豪地说,五星控股现在所有的商业模式,没有一个是简单抄袭,简单模仿别人的,所有的模式,都具有独特性。孩子王经营五年了,作为我们这样一个大店,又是会员制的,目前在中国还没有这样的竞争对手出现,但不代表没有。一旦有了肯定很厉害。
汪建国坦言,“现在还没有,因为我们也在不断地优化我们的商业模式,我们有商品,有服务,有社交,有文化,有娱乐,不断地提高我们的竞争壁垒,不断地挖深我们的竞争壕沟,使得我们具有独特性。当然,我们还不能说未来也没有,我们在不停地在改,在雕刻。”
汪建国告诉记者,五星控股最大的不同在于,这几年不仅在实践,更重要的是在创造很多伟大的商业思想和商业案例,特别是创造商业思想方面。从经营商品到经营顾客,从满足需求到创造性满足,从顾客关系到顾客资产,从客制化、可量化到强关系……这些都是我们的思想。
还有商业上的做法,像孩子王每一个店,每一年必须要有一千场活动,这是很难做到的事情,一千场,也意味着每一天要有三场活动,这个不是一个口号,而是实实在在要去做到。
