周立伟黑龙江 浙江省新华集团周立伟:社店合作营销创新

主持人:非常感谢王总的发言!下面有请浙江省新华书店集团有限公司董事长、总经理周立伟先生上台演讲。他演讲的题目是《社店合作营销创新》。

周立伟:各位领导、各位同仁、各位来宾大家下午好!我们浙江新华书店的创新模式已经进行了3个月,在3个月中各个媒体给予了极大的关注,行业也引起了不小的反响。今天在此以营销创新为主题的论坛上,就我们的思考和实践,向诸位做简单的汇报。

中国改革开放已经30年,出版发行体制改革已有25年的历史,最近全党全国都在深入学习贯彻十七大的精神,那么我们行业也需要继续解放思想,才可以真正的推进社会主义文化事业大发展大繁荣。

那么在发展过程当中,我们认为,基本思考是企业不能轻易改变的就是以人为本的思考。当时提出品种就是规模就是技术、就是管理、就是效益,抓品种就是抓市场,品种规模能力就是未来的市场控制能力,就是为读者服务能力,那么要让我们的每一个书店、每个干部和职工认识到抓品种就是为读者服务,2007年我们年周转品种64.99万种。那么在这个过程当中,我们也形成了一些看法:

一、抓销价也是以人为本,我们所要提倡和坚持的大众文化,是能够植根于市场、并能够满足于大众需求的可供选择的消费文化,我们努力追求大众文化,是要让人民群众消费得起的大众文化,尤其是贫民和农民,要让他们有更广泛的自主选择权,要让文化改革和发展的改革与大众共享。我们要创造最舒适的购物环境、最便捷的购书方式、最优惠的图书价格和最良好的服务态度,那么这些当中都是以人为本。

二、核心产业链的思考。我们始终坚持社店联合、省内联合、省外联合、国有联合、民营联合等等,并从联合走向整合,始终坚持产业链合作供应。那么作为行业中的一个企业,我们提出了和谐产业链建设这一命题,并以此分析了产业链不和谐的商流、信息流、物流和资金流,那么四个流上的表现和成因,并指出和谐产业链建设关键在于科学的建设和架构,我们把科学发展和和谐产业链关系,通过设计有机的统一起来。

那么低价工程就是我们在我们自身的基础上开展的新的尝试,试图从零售、批发、总发都可以收益。

三、价值规律的思考。其实交换价值的实现,要通过货币交换价值实现的。价格是市场交易行为最重要的因素,市场中供需矛盾影响了商品的价格,同时价格又反作用于供需关系,尤其是市场终端的交易价格,中国书业中的文化创造者和传播者,长期致力于文化事业,又控制了产品的定价权,长期以来很少用商业、企业的视角研究出版物的终端价格。

中国书业中的许多企业长期淡漠商业的灵魂、终端销价,那么我们的低价工程给所有的供货商提供了一个连锁的网络平台,而这个信息是透明的。那么出版社不仅具有定价权,同时又了终端市场的定价权,那么出版社生产对供需的把握会更加的理性。

四、内涵增长的思考。我们改革开放以来的发展,尤其是改革和连锁5年以来一直保持着持续稳定健康快速发展,连锁前的2002年,门市终端销售5.1亿,2003年销售6.61亿,增长24.6%,2004年增长25.

6%,2005年增长27.1%,2006年增长29.2%,2007增长21.2%,那么这些增长一方面我们多年来坚持每年投资于主业2亿左右的资金,年扩张营业场地2万多平方米,资金控制了26万平方米的卖场面积。

另外一个方面我们以节约化经济和新技术进步为中心,不断提升标准化、信息化、网络化的水平,提高内涵经济增长的方式,外延内涵两手抓、两手都硬才可以保持又好、又快的增长,随着出版业市场化程度的提高,行业中改制后的企业所不愿意看到的政策对企业的支持,可能会有所减少。

同时也预计外延投资推动发展会减少,所以企业对内涵增长需求会进一步的增强,因此如何在行业和企业内进一步挖钱,坚持我们的行业与企业总成本最低的设计,追求销售和利润的最大化。

那么在这个中间,我们的低价工程也显现出了很重要的作用,我们通过三个月的实践,取得了很好的结果。那么2008年我们将进一步筛选,引进三到五万个品种,将社店合作推广到广大的农村。其实我们出版业更重要的是我们要赢得民心,尤其是读者的民心,我们要为民所想、让民参加,要与民共享,这样才有前景,才能迎来进一步的发展和繁荣。谢谢大家!