展辰肖志军 访展辰涂料 经典漆营销中心总经理肖志军

2013年,涂料市场经受多重考验:环保政策和环保审查日趋严苛,房地产市场调控趋紧、劳动力成本上升、中小企业融资困难、行业整合和洗牌加剧等,使得涂料企业承受巨大压力。

专访展辰涂料集团股份有限公司经典漆营销中心总经理肖志军

前言:2013年,涂料市场经受多重考验:环保政策和环保审查日趋严苛,房地产市场调控趋紧、劳动力成本上升、中小企业融资困难、行业整合和洗牌加剧等,使得涂料企业承受巨大压力。然而,经典漆却能逆势上扬,实现了稳定增长和较快发展,市场知名度进一步提升。

面对品牌林立、竞争激烈的外部环境,经典漆是如何应对的?今后将采取怎样的做法应对万变的市场?中外涂料网独家专访展辰涂料集团股份有限公司经典漆全国营销中心总经理肖志军,旨在邀请肖总与众多涂料人分享经典漆首创打造样板市场的成功做法和经验,探寻涂料行业的可持续发展问题。

调整策略、整合团队、提升效益

问:经典漆近两年有哪些变化?经典漆今年的市场表现如何?

肖志军:比较巧合,我从2011年12月份接手经典漆全国营销中心总经理至今刚好两年时间,这也是我第一次对媒体谈及经典漆这两年的一些变化。经典漆这两年的变化主要体现在三个方面:一是调整了营销策略、规范了管理,从之前的“高举高打”、相对粗放管理,到实施更加务实、贴近市场的营销策略和精细化的管理;二是调整、整合和优化了经典漆销售管理团队,包括对销售大区整合,对部分大区经理等中层管理干部的调整,到12月份已全部调整到位;三是通过策略调整、管理规范,使经典漆盈利能力明显提高,利润状况达到合理水平,也使经典漆步入到正常的良性发展轨道。总体来说,这两年时间应该算是调整、过渡和整合期,各项指标稳中有升,基本达到了我个人及集团对经典漆品牌调整和发展的预期。

从2013年的经典漆市场表现情况来看,我个人觉得不是特别理想,也不是太满意,但也还是有很多亮点值得我们去总结和发扬。从销售额结果来看,总体与去年基本持平,但我比较看好的一个趋势是,在因木器家装工厂化导致木器漆销量出现明显下滑的情况下,经典漆的乳胶漆销量实现了接近20%的增长。此外,我们2013年启动的样板市场增长不错,都有超过20%的增长,甚至达到30%的增长率。经典漆首创了行业样板市场建设的新模式,2013年我们选择了三个地级市(泸州,株洲、邯郸)样板市场和一个县级市(临淄)样板市场,对经典漆特色渠道培训模式—经销商特训营进行了升级,在四地成功举办了零售渠道、家装公司渠道、分销渠道和工程渠道等四场现场观摩、交流特训营,取得了非常不错的效果,以邯郸为例,客户合作两年,今年经典漆的销量接近400万,增长喜人,经销商也很有信心,像邯郸这种实现逆势大幅增长的经典漆经销商不在少数。

主攻三四线市场

问:经典漆今年主要成绩有哪些?今后发展方向是怎样的?

肖志军:2013年在新品推广方面,利用展辰集团强大的技术研发平台,经典漆推出了一系列高性价比和功能型的产品,包括乳胶漆和木器漆,赢得市场好评。比如净味木器漆系列和儿童乳胶漆产品,它们不仅都获得了国家专利,产品效果也非常好。拿净味木器漆来说,该产品环保、快干,是行业内第一个拥有专利的溶剂型净味产品,施工后24小时无刺激性气味,这款产品是经典漆新推的高端产品,市场反响十分好。此外,配套产品,经典漆2013年还新推出了几十台新的瑞彩千呈自动调色系统,使经销商的服务能力得到进一步完善和强化。

品牌建设方面,公司最主要的措施是加大了对网络品牌推广的投入,包括经典漆新官网的升级换代、对百度搜索品牌地标项目的投入,以及11.11日上线开业的经典漆天猫旗舰店,经典漆官方微博、微信的开通等方面,基本形成了经典漆“五位一体”的立体网络推广平台。

正如您看到的,经典漆的新官网应该算是行业内比较领先的网站,不管是从网站呈现的美感效果还是和消费者互动等方面,都做得不错。2013年和百度合作的百度搜索——品牌地标项目,消费者只要在百度搜索“涂料十大品牌”等270个关键字中就会显示经典漆的专有信息和链接,此举方便了消费者对经典漆的了解,还能扩大品牌影响力。

在我看来,这一系列的网络投入和互动方式,在今天逐渐以年轻消费者为主流的环境下,能有效的拓宽品牌传播渠道和营销渠道。

当然,我们现阶段的网络营销(电商)还只是一种尝试,主要还是品牌网络推广的一种手段和方式,短时间内实际带来的销量会很有限,但它能为经销商和线下相关活动提供一种支撑,满足经销商和消费者的一些需求。因此,网络推广和网络营销的投入是很有必要的,也是值得的,经典漆以后在这方面的投入只会加大,不会减少。

渠道建设和提升方面,截至目前,经典漆有直营客户近500家,专卖店1000多家,分销店2000多家,加起来有3000余家门店。目前来看,经典漆客户主要以地级和部分重要县级客户为主,三四线城市仍将作为经典漆今后的主攻方向。对于经典漆的老经销商,经典漆年初推出“逆流而上,共谋发展——十大利好政策”,对经销商的支持和培育力度应该说比2012年有大幅提高。关于样板市场的建设前面已讲过了,就不再多说了。

另外,我们今年新开发的客户有近100多家。尽管新客户的销量贡献有限,可能有的新经销商一年只能做到10万,20万或者30万,但渠道开发对企业发展有着不可替代的基础性作用。因此,加大新客户开发是一项十分重要的工作。