一达通肖锋 一达通副经理肖锋 : 大数据可以改写中国出口的命运
近日,由万联网主办2016中国(深圳)第三届供应链金融创新高峰论坛在深圳成功举行。本次高峰论坛以"产融结合、共生共赢"为主题,邀请近30位行业领袖发表主题演讲及嘉宾对话,来自供应链企业、物流、互联网金融、电商、农业、制造企业、商贸流通、保理、大数据、金融机构、技术商等领域以及投融资机构等超过400位跨界企业高管参会。重点围绕供给侧改革背景下,供应链金融与各行业跨界融合进行探讨。
肖锋:大数据改变中国出口,这个题目很大,原来我们没有太注意这个数据的应用,包括现在我们很多传统的供应链企业,手上有好的数据没有应用上去,我觉得互联网的出现会让数据成为真正的一个有用的,而且非常有价值的生产要素。
一达通副经理:肖锋
大数据驱动的"互联网 外贸"是中国出口的出路
首先我们看,这一次的政府工作报告中,李克强总理再一次把跨境电商和海外仓以及外贸综合服务企业发展,写到政府报告中。去年第一次写进去,写了市场采购贸易、跨境电商零售和外贸综合服务,这一次做了修改。可见这一种新的业态对中国的外贸会有很大的改变,不然不会提到这么高的高度。
因为我们深圳是改革开放最早的城市,我记得1980年我第一次来深圳,全深圳只有一个红绿灯。大家可想这些年的变化有多大。从外贸连续两位数增长十几年,现在开始下降,问题非常严重,昨天副总理还在考察我们外贸还有没有希望成为经济的三驾马车之一。
很多学者认为外贸不可持续了,我们看什么东西不可持续。我个人的观点,外贸依然是中国经济发展非常重要的引擎,我是赚海外的钱,就业最多,最市场化的一块。有了互联网可能会改变我们外贸今后的收益。那么,怎么来改变?
从外贸的情况来看,大家知道,出口总量,我们现在是在下降,增量在下降,但是出口总量在跟全球的贸易占比还在上升。我们这里面讲了很多原因:订单也变小了,原来那些来料加工的大单也没有,以及我们的成本上升很快。你的商品不像从前那么便宜了,所以导致了我们的需求看到起来降低了,但是实际上中国制造到目前为止,全球离不开。
我们经常讲,我们虽然是传统,商品附加值比较低,但是我们是必须品,我们整个出口商品占整个产业链的价值,非常大,只不过我们前面赚一点,有没有办法改这个状况?数据要成为一个真正能够为你增加收益的一个有作用的一个生产要素。
我们讲原来的阿里巴巴也好,原来的B2B也好,基本上存留在信息展示的阶段,都是以撮合为主,但是撮合完以后怎么去交付、报关报检,定车定船是企业自己的事,所以它没有在线实现这一点。所以阿里巴巴2011年收购一达通,目的也是要实现这一点,我们两家企业客户是一样的,阿里的外贸客户,但是两个不一样的服务,一个是做撮合,一个是做交付,一达通是一个交付服务平台,结合之后,可以说这三年变化很大,整个阿里巴巴的国际战,包括外贸这一块的国际化的进度,将会因为交付方式的改变,就相当于我们当年淘宝因为有了支付宝产生了大的变化,什么叫在线交易?就是交易的过程我们希望通过平台来完成,而不是客人自己完成。
我们来看中国为什么说出口不行?我们是制造大国,也可以叫贸易大国,就是我们出口总量很大,但是我严格说不是贸易大国,为什么?如果你的商品,更多的是被海外的大买家来采购,你就用了别人的牌子,你议价就很弱,相当于是人家的车间,你收的可能是外汇,但是贸易主导权不在你这里;就是商品交换的流通价值以及在服务业上的国际金融国际物流的这些渠道和价值都跟你的车间没有关系,所以你收的是外汇但是不一定做贸易。
将商品贸易与交付服务分离,让小企业享受大服务,让交易信用透明化
我们希望增加做自主贸易的比例,这个也不是中国一家,全球贸易中间,可能70%—80%的采购是跨国公司干掉的。如果说我们这种出口依赖就是制造业的收益,确实很难持续。这个图大家应该也不陌生,郎咸平大概十年前讲了,讲得也很对,有什么办法干掉?我觉得还得靠企业,还靠我们自己的创新。现在的贸易业态就是采购商和服务商是合在一起,如下图:
有一些国家可能是用一些半分离的状况。它是可以帮小企业卖到国外去,货是人家的,他会在中间做很多的服务,他也收很高的费用。更多的是按照这个图,一级一级的贸易商,贸易商的规模越大,金融流通成本越低,这两个因素决定了贸易方式。
一个就是我们流通成本;另外一个就是信用成本。为什么海外的小零售商不可能到你工厂来买货?两个原因,第一,我买这个货运输成本很贵;第二个很重要的,信任。你怎么知道我交钱了,你的货就一定能到呢?万一不到怎么办?这导致整个贸易一级一级地走下来。
我们的出厂价,海外大买家在这边的贴牌价或者跟他终端零售价,通常差3—10倍,我们不要说中国制造不行,我们中国制造这么大的链上我们赚的钱太少了;1千万美金的出口,到终端的零售价值可能就是1亿美金,但是这中间你没有赚到。
我们讲互联网将改变这个状况。我们在服务业上,中国的国际服务业更弱,为什么?我们的国际金融、国际海运说实话还不如企业。在海外我们的金融没有赚到钱,我们的物流也没有赚到钱,LV的出口,大部分的海运订单都是海外的公司,工厂就更可怜。
互联网来了我们能干什么?新的贸易方式应该是这个结构,我刚刚讲的传统贸易方式大家都知道,出厂到终端有这么大的差价,但是并不是短路了你的差价就能被你干掉的,我说零售商找你很容易找到,有网络很容易,问题他不敢下单,因为他的金融、通关、信任解决不了。所以不是信息不对称的问题,我们更重要解决流通的一个问题。
新的方式是什么?供应链公司只做服务,不赚商品差价,我不做贸易,这样的情况下,我们的买卖商家只谈生意,这样的话就可以降低它的流通成本,你这个小企业只有一个柜的货,只有2万美金的结算,交给我平台,我每天接近1亿的结算,我每天有100个柜通过我定船等等这样的,我来集合。
但是这个方式我们传统的服务商都会做。问题是说,它没有一个综合性的公司来做。第二,我跟贸易商不一样,我不赚你商品一分钱差价。我的收益来自于批发服务的收益。
比如说,我哪天包一个船,你哪个小企业给我的价值,你是拿不到那个价值啊,我会有收益的,我们的保险金融,通过整个服务业的规模来产生收益。这种平台是一个很重的平台,重责任。你要承载这个责任,你就要懂这个,出了问题你要负责的,但是不是重资产。
所以阿里巴巴一达通到今天为止我们还是跟银行合作,跟船公司合作,我们并不需要自建这些基础服务商,因为订单在我手上,对我的客人来讲,你找哪个银行结算都可以,便宜方便就可以。
这样的话,由于你进入了这个服务,交付的服务,把货送出去,把钱收回来的服务;产生了数据。这个数据确实就非常有用,这个数据就会产生一个新的信用的产品;包括融资的产品等等一系列的东西,核心要介入交付做平台要介入交付的服务。
B2B核心是解决信用不对称
我觉得这也是一个很有意思的事。我们讲讲,B2B跟B2C有什么区别。B2C我个人更重要解决专业不对称,什么意思?你去买一双鞋,是不是标称的一等皮,消费者很难搞懂;你买地板地板什么属性你也很难搞懂,那么平台的出现,互联网的出现,也是看评价,表面上是一个信用,但是更重要解决专业不对称的问题,哪怕你都看了,评价也看完了,鞋子买了还是上当了,大不了丢了不用。
B2B我觉得这个就是要解决信用的问题,因为两端的商家都是做这个买卖,你做地板生意你零售商还是批发商你不可能不懂专业,这个不用你平台帮助,他一定非常懂。
B2B平台就是要解决信用的问题,这个是导致交易不敢上线,或者比较困难的原因,或者距离越远你越不敢交易。90%的小批零售商在本地的小批发商拿货,他不敢到远端去拿,也是一个信任的问题。要解决这个问题,解决的办法就是拿数据,一定要介入我说的交付服务。
最后我总结一下,我们的业务一定要数据化,就是说我的本身运营来讲是一个数字化的运营,IT技术也好,我们的所有数据都呈现在我们的平台上。有了数据以后,我要把数据变成产品,有数据不成为产品也没有用,而且要有好的渠道把产品宣传出去。比如说我们的阿里流水贷,比如说我供应链金融中间的每一个产品,都跟数据有关系。
我在这里我也想讲,我们深圳有很多供应链的公司,这个数据要通过什么形式变成产品展现出去,这个情况下,银行能看到数据就敢放款,买家看到数据就敢下单,这个时候你的价值就出来了。如果把数据留在自己手上也没有价值。
最终我们说,运营上作为一个平台要标准化,才可以规模化。这样你跟同行的竞争力不是讲模式,而是讲规模,你到底能承载多少企业的服务,你能承载多大的规模。最简单就是建模有多少,你给银行的订单有多少等等。实际上,阿里巴巴,在外贸这一块,收了一达通以后,应该就是呈现一个闭环,就是我不光信息展示,我从交付、展示,交付完以后产生数据,数据沉淀下来以后,又促进你交易。这是一个正循环。
原来一达通做的事情只是在解决企业的成本的问题,我去找船公司、银行太累,我会帮他解决成本,但是作为企业来讲,更重要是增加收益。能不能有订单出,更贵的订单,我的定价能力能不能提高,原来你这个工厂生产10万双鞋,就是五个大买家找你买货,你的议价能力肯定很弱。
但是这些大买家也是通过一个一个的批发商最终到用户。后面买的也贵,但是后面人如果找到你,变成500个,5千个中小商户直接找你买。你的牌子就做出来了,你的价格就上来了。同样的产能,同样的商品,服务升级就能产生价值。这个闭环的形成就有这种效果。
所以我们觉得,这个跨境贸易中间,最重要的问题就是信任的问题。因为不信任很多订单会丢失,或者说按传统的方式下,我这个公司规模做得比较大,我能保持几个大客人,但是你们的价格上不来。
我们推出了一个TA(TradeAssurance)(信用保障),这个就是数据应用的一个最好的典型,我们先不讲金融。其实是由金融开始。比方说一个出口商通过我的平台走了100万美金的货,都是通过我走的,我就有一个数据,这个数据我根据你在我这里走货的量,其他的参数,我直接给你标注一个额度,这个额度保障买家在找你买货的时候,你如果不交货,或者货不对版,平台赔钱。
大家知道现在是买方市场,你如果为买家做一个担保,为卖家授信这个效果完全不一样。
这个本质是一个和约保障,大家知道B2C是你把货款压到我支付宝里面,B2B不可能的,谁怎么可能把几百万压到你平台?但是有一个好办法,没有平台你跟买家达成交易以后你也要签合约,这个合约核心的两条就是质量和交货期。
平台就是做一个合约保障,价格你们定,只要通过我走货,我就按照我的保障赔钱,最高我们赔100万美金。这个就大大增加了订单的来源,原来不可能成交,现在大买家下游都敢找你买货,这个就是能够增加企业收货的产品。
由于有了信用保障,这个本来是我们阿里巴巴内部搞的额度,现在很多地方的协会、政府也来看这个信用,来判断这个企业的诚信度,这样信用价值就更高。包括我们现在跟很多展会合作,不光是线上交易要信用保障,我在广交会上贴一个牌子我有45万美金的信用额度,谈生意就简单多了,买家看看样品下单,因为他得到保障,如果有问题平台赔。
澳洲一家企业找到有TA的卖家,两个都没见过面,发一个样品,可以下单,B2B就是这么做。怎么能够做?我觉得生意怎么谈是买卖双方的问题,但是解决信用、流通、物流的问题,我们的在线交易有可能就可以像网购一样走上来。这样对中小商户有利,而且对制造大国更有利,我们让同样的出口,产生更大的收益。核心我认为就是交付方式的改变。
大家想你自己去做进出口,你哪怕拿到海关的关单,银行可以给你贷款吗?有多少机构会相信你的数据?如果交付方式的改变,首先这种改变是降低你交付成本的,没有理由你非要自己玩。第二,这个改变,你的数据就有用了。我们在动员我们的客人,你越早改变交付方式,越早外包,这个数据积累就越有用。
大家知道外贸的链条非常长,有各国的监管机构,海关、税局,刷票刷不出来的,所以说我们现在好几家银行,根据我的流量就直接贷款,阿里巴巴的流水贷也是这样来。我还是讲一下大概的原理,大家手里有一本书,供应链金融的案例,原理都是因为交付方式改变带来的改变。作为企业来讲,也要善于摸索互联网时代的变化,走得晚你可能会吃亏。
我这里讲我们最近又推出的在业内影响比较大的商业模式的创新,刚刚讲一达通是一种商业模式,另外一种就是搞O2O,就是加盟的方式。就是一达通成为一个标准化的后台,我的金融产品、物流产品都是标准化,但是我们的客户怎么去跟这个标准化的产品存在一个服务的问题?特别是本地化服务的问题,我们做了一个加盟的方式,叫做一拍档,这个就是原来的传统代理公司,他有一个客户群,他对进出口比较了解,他来引入和服务客流,最后它的物流产品是我的,这样大家来分利润。
这个大家非常好,有一点像按咱们标准化的汽车厂,要开4S店一样,4S店几乎没有一家是汽车厂是自己开的。你这个加盟商,成为自己的生意会更好地服务客人。有一些企业服务的加盟也是我们来首创。
B2B才是未来跨境电商的重点
外贸B2B有一点不像一般的电商,这个是刚刚出台,一达通去年的交易额是排在第二,我们希望外贸数据这个事,今后都归还给企业。深圳有八家进口百强企业,包括四家供应链公司。我们想最近全国又开了12个跨境电商综合示范区,国务院希望干什么?我们前面搞了跨境电商B2C的试点,说直一点,那个效果不不大,作用也不大,现在这12个要搞以B2B为重点,包括进口,大家又说,B2B一般贸易申报怎么就叫电商,很多人说不叫电商,我说不仅叫电商,而且是电商的重要组成部分。
任何的创新都不能违背贸易公平原则,而这种我们讲我们用一般贸易,用互联网改变了国家贸易的利益格局,改变了小企业的成本,这种创新不仅适合中国,阿里巴巴我们今年要做到500亿美金平台,去年做了150亿,如果到那个时候,全球贸易的小企业我都可以服务,我有这么大的规模。
比如说泰国人跟欧洲人做企业,找我订车订船,用我的信保也可以,这个时候不仅是为我们的制造业增加收益,也提升中国服务业在中国的影响力。
阿里巴巴来讲,建立了很多跟政府的合作,这种合作是政府用市场的手来解决他想解决的问题。包括供应链金融,贸易融资,我一直在呼吁,我们的平台这种100%实体经济,你必须把货做出来才会用这个钱,比那个再担保你掌握不了用途那个很难说,钱跑哪里去。
在这个情况下,我们的很多政策并没有落地,通过平台微小推息行不行?做坏账补贴可不可以?我觉得这个是更需要的,这个比普遍的减税对企业帮助还大,直接省钱。类似这样的问题,我觉得有很多政策上的问题需要我们创新,也是这12个区需要创新,包括贸易统计问题,还有供应链平台的地位问题。它现在管理位置上没有说你是一个平台的概念,这些东西都需要大家一起来努力。
通天下,信未来!我们让国际贸易变得更简单,道路更畅通,让我们的信用更透明就会有未来。在刚刚开的博鳌论坛上,马云提了EWTP(ElectronicWorldTradePlatform,世界电子贸易平台),就是让全球中小企业交易更简单的方案。
包括国家规则的定义,这个是跟政治没有任何关系,我们是在满足WTO现有的现有条件下,我们制造了一些基于互联网交易的规范,中国有可能在这方面起一个领头的作用。谢谢大家。
