小礼物王健 北京银行王健宁:理财师的沟通作用将无法替代

近期,新浪财经推出2018银华基金杯新浪十佳银行理财师大赛的特别策划栏目——《理财会客厅》,邀请数十位银行个人金融业务部及私人银行部负责人,与他们共同探讨银行理财面临的机遇和挑战、银行零售业务转型及如何应对金融科技变革等热点议题。【大赛专题】

本期做客嘉宾为北京银行总行财富管理部副总经理王健宁,他认为银行理财发展了近15年,一方面给老百姓带来了实实在在的收益,另一方面由于刚性兑付,也抬高了银行吸收存款的成本。在资管新规落地后,银行应从投资者教育、销售习惯、自助购买渠道和外销四方面重点突破。

智能投顾不断兴起,理财师的作用将更突显于人和人之间的沟通,他们能提供更具针对性的个性化深度服务。就好比药店那么多,但大家还得去看医生,医生会根据你的特点给你开药方。

消化新规影响,银行应从四方面重点突破

新浪财经:资管新规出台后,你认为对于银行理财业务会有哪些影响?

王健宁:资管新规虽然对于银行理财产品影响是最大的,但是银行也都做了充分的准备和有了清醒的认识。

从银行的角度,我觉得短期可能会承压,但是长期来讲对银行理财是一件好事。从2003年银行理财元年到2018年资管新规出台,银行理财发展了15年。一方面,确实是给百姓带来一个非常好的投资理财工具;另一方面,也帮助银行扩大了客户和资金量。但是由于刚性兑付,银行吸收存款的成本也在不断提高。

资管新规的出台是让大家回到同一个起跑线上。

至于具体的影响,我认为第一是保本理财会淡出;第二是打破刚性兑付,这个短期肯定有阵痛,但是长期来讲,不管是对银行自身的风控,还是对于老百姓投资理财的意识、市场的风险监控都是一个好事。这是国家股市、基金都经历过的历程;第三是理财产品形态的变化,比如产品的净值化转型,我觉得这也是一个必经之路。

新浪财经:银行采取了哪些措施来面对资管新规带来的影响?

王健宁:我们银行是从这几个方面应开始着手应对的:第一,产品净值化转型的投资者教育,事实上从资管新规开始之前我行就已经发售了一部分净值性产品了;第二,我觉得要改变我们的销售习惯,做好客户经理的培训;第三,优化自助购买渠道的建立,提升客户的体验;第四,引入银行外机构优秀的产品,扩大代销,为客户提供更多的产品资讯。

理财师未来将主要解决客户个性化问题

新浪财经:据了解,目前很多银行业务都是通过自助渠道完成的,那理财师还有什么作用?你对近些年兴起的智能投顾怎么看?是否会和银行理财师产生竞争?

王健宁:自助端包括手机银行和网银。事实上,我们现在的产品98%的交易量都发生在自助渠道,将来应对互联网金融的冲击,它是很重要的获客方法。

但是这种自助化的、在手机上购买的产品,一定是简单化、标准化的产品。理财师的作用在于人和人之间的沟通。

打个比方,现在药店那么多,所有的药在药店都能买得到,但有时候你还会去看医生,医生会根据你的特点给你开药方。同理,以后理财师会更多的解决个性化的问题,对你进行财务诊断,帮你挑选产品、分析产品,这些职能是不可替代的。

智能投顾是资产配置的一个很好的突破点和入口。再打个比方,就像到麦当劳点套餐一样,给你一个快速的简单的配置,让更多的客户体验到什么叫资产配置。你原来买基金就是看准一只,然后就都买这只基金了。智能投顾就是给出一个套餐,把5万分成5个1万,分别买5支,然后可能投向完全不同的行业、不同的板块,最后市场波动的时候鸡蛋没有放在一个篮子里,还能获得一个相对平稳、超出一般市场的收益。

这其实就是简单的资产配置概念,是对投资者教育和尝试的良好体验,当然现在这些投顾产品还局限于基金产品,因为基金都是标准化的净值型产品,它有历史收益可以追溯。

更大的资金或者更复杂的需求可能还是需要理财师来帮你,比如你的风险保障、你的网点规划、家族传承规划,这个是投顾替代不了的。单纯的投资可以投顾,单纯的闲置资金的投资可以永投顾尝试一下资产配置,但是整个家庭投资、家庭财务管理还是要理财师来。

投资者教育可从理财产品的选择引导入手

新浪财经:未来投资者需要如何树立良好的投资理念?该注意哪些问题?

王健宁:从我们多年做财富管理业务的经验来看,原来投资者大部分都关心收益,很少关心流动性,基本上没有人关心风险。但是其实任何投资理财产品背后都有一个三角关系,收益性、风险性和流动性。

原来客户不了解理财产品背后投的是什么,银行也没有让老百姓去了解,所以投资者也不清楚该承担多少风险,银行预期收益多少,到期我就收取这么多就好,然后银行有超过预期的收益也基本也不会给付。

将来打破了刚性兑付,买者自负、卖者尽责,我觉得从预期收益到净值的这种转变,对客户风险承担能力有要求。

但我觉得银行理财产品相比于基金、股票、信托等其他资管产品,还是具有稳健的特点,虽然净值化了,但它的波动还是在一定范围内的。

新浪财经:那对于不同风险偏好的个人投资者,他们投资的选择上有什么变化?

王健宁:原来银行给客户提供了非常丰富的期限选择,从按天、按周、按月,3个月、6个月、9个月、1年,各种期限的产品都有。未来资产端会被拉长, 将推出更多长期,比如2年期、3年期的理财产品,虽然可能短期的收益会比现在下降,但长期的收益会比现在提高。

我们现在已经开始对客户进行引导了,如果他的资金有闲置不用的话,会建议去做长期产品,锁定未来的高收益,也是为了规避固定期内的风险。

而我们也对于谨慎型的客户,会提供存款类的产品。最近很火的结构性存款实质就是一个保本浮动收益型的产品,有保本的机制。

最后对于追求较高收益的客户,我们会更多的给他推荐一些基金产品和净值类的产品,根据他自身的风险承受能力,匹配更加丰富的产品类型。