法网狙击陈炜低胸 陈炜“爱空间” 用互联网改变家装规则
曾经有一个形象的说法:“如果你恨一个人,就让他去装修。”连不少业内人士都承认,这是一个充满痛点的行业。但最近随着“爱空间”的火爆,这种观念有了一些改变。
在位于北京四环的爱空间体验馆里,“解放一代年轻人”的口号随处可见。“699元/平方米,20天装修工期”,是爱空间CEO陈炜在互联网时代给出的家装新答案。目前,爱空间的施工预约已排到了今年9月。“到6月,爱空间已经成为北京市内接单量最大的家装公司了。”陈炜告诉《环球人物》记者,“口碑依然是‘零差评’。”
怎样才能做到极致?
爱空间第一次进入公众视野,与小米董事长雷军密不可分。虽然陈炜反复强调“爱空间并不叫小米家装”,但媒体似乎更愿意将二者画上等号。
2014年5月,陈炜瞅准了互联网家装市场,在天猫开了旗舰店,装修套餐定价899元/平方米,60天装修工期。但市场反应很惨淡,两个月只成交了4单。当时,陈炜打心眼里觉得自己做的事“很小米”,但为什么没有像小米那样大受欢迎呢?
2014年8月5日,通过朋友介绍,陈炜见到了雷军。他在花了一周时间准备的PPT上,把标题最终定为“小米家装”。
雷军看到这个PPT的标题,笑了笑没说话。听了10分钟,他打断了陈炜。
“什么是小米的商业模式?”雷军问。
“七字理论呗(专注、极致、口碑、快)。”陈炜答。
雷军反问:“现在装修工期两个月,最短要几天?”
“20天吧。”陈炜估算过,如果加班加点,理论上20天可以实现,但成本会非常高,也很冒险。
雷军一拍大腿:“好,就20天!晚一天给客户(赔)一万元。”
陈炜还没缓过神,899元/平方米的定价又被雷军砍掉了22%,只剩下699元。
雷军讲起了沃尔玛的例子:“毛利率只有10%,坚持了30年,才做到了全球最大的零售商。”雷军还搬出了自己的故事:“当年第一台小米电视的成本要比售价高出500元,我咬着牙卖了。”
最终,陈炜拿到了雷军旗下顺为资本领投、总共超过5000万元的A轮融资。不过相比投资额,陈炜的更大收获是与雷军的谈话颠覆了自己原有的思维模式:“互联网时代怎样才能做到极致。”他回去就动手,重新注册公司,紧接着招人、开发新产品。去年12月产品上市,一下子引爆北京的家装市场,第一个月的订单数就达到595单,三个月后达到1800单,这是北京家装行业数一数二的数量。
想做改写规则的人
在创办爱空间之前,陈炜坦言自己的人生都在“为创业做准备”。1973年出生的陈炜,在江西老家时就有过一次创业经历,但很快失败了,之后他进入清华大学MBA班。2003年毕业时,陈炜面对国企、外企等6个不同的工作机会,选择了“行业足够大、链条足够长、创业点多”的家装行业。
陈炜曾任博洛尼旗舰装饰装修的总经理,负责大客户战略合作与北京市的精装业务。在博洛尼的7年,陈炜学到最重要的是商业意识:“学会判断一个商业模式好与不好,可行不可行,发展有没有潜力。”
2009年前后,陈炜发现,房地产的产业化带来了室内装修的产业化,这让他看到了城市精装修的商机。他问过很多人:为什么电子商务发展了十多年,却改变不了一个装修行业?他想做这个改写规则的人。
目前,爱空间提供微信实时播报装修进度服务,工人自检、爱空间巡检和客户质监验收相结合,不满意无条件返工。为了便于管理,爱空间还自养产业工人,这是传统家装公司都不干的事。陈炜给自己的产业工人提供从吃到住到工作的全部标准化:为他们建培训基地、统一食宿;让工人成为正式员工、发放固定工资和各种福利,不存在“有活儿才有钱”的问题;对工人进行定期培训,甚至带工人去海底捞体验优质服务……
但随着产能的不断扩大,陈炜坦言目前是最难的时候。“做10单、做300单和做500单是完全不同的,爱空间要养1000个产业工人才能满足发展需求,同时整个管理系统和信息流传递要完全到位才能保证效率,这是我们最大的挑战。”
未来靠什么赚钱
《环球人物》:爱空间和传统家装公司最大的区别是什么?
陈炜:我认为互联网家装与传统家装的分水岭是口碑。传统家装公司的一个重要考核是用户不投诉,包工头追求的是利润。而爱空间的考核目标是用户口碑,我们养产业工人、实时播报装修进度、严格自检巡检也是为了口碑,口碑会带来光环效应。
《环球人物》:对于装修效果,每个人有不同的心理预期。你们的装修服务怎么能做到让处女座客户也满意?
陈炜:装修最难满足的确实是客户的心理期望值,这也是家装最难做到标准化的地方。装修永远是质量加服务,如果客户不满意,你要立刻把态度做上去。
《环球人物》:很多人认为,爱空间还是一场资本的游戏,需要不断融资、烧钱来维持运转。
陈炜:你相信吗?现在收到的几千万投资我们一分钱都没花。家装行业是一个现金流很好的地方,目前我们已经收了2000多万现金,都是客户先付钱,然后做装修。再然后,我们付工人工资、付供货商货款。资金一直在转,所以融资的钱一分都还没动。
《环球人物》:但现在爱空间是不赚钱的,未来靠什么赚钱?
陈炜:做互联网追求的是规模效益,现在我们并不希望赚钱,坦率地讲也不需要装修赚钱。但现在的模式是一个入口,是我们跟客户连接的入口。未来会进入机器和机器连接的时代,比如你的手机能控制家里的智能锁,智能锁能识别你的手机或手环。
这种连接需要有人提供设置服务,我们就是一个理想的服务提供商。这样,未来我们就能跟你家里的所有资源实现连接。到那时候,哪怕只做大数据也赚钱。智能家庭是需要有人去实现的,而我们就是那个具体实现者。
