泰州刘文杰 刘文杰:下注未来
市场服务人员过百名、山东境内800余家专营店网点、横跨鲁(山东)豫(河南)的区域性扩张态势……过去8年时间里,壹汀美(山东)化妆品公司在总经理刘文杰的带领下大踏步向前迈进。然而现在,刘文杰和他的壹汀美却站在了化妆品代理行业变革的十字路口:是向左继续坚守现有品牌层次和网点渠道,还是向右升级所代理品牌的整体品牌形象和影响力?
征战化妆品行业8年有余的壹汀美在山东专营店代理领域绝对算得上“山东一哥”。这与壹汀美数年来对公司内部团队建设和管理的重点投入、对终端客户的大力度服务支持以及对市场的精耕细作密不可分。
据刘文杰透露,壹汀美每年都会花费大量资金在团队建设上。比如,与外部培训机构形成长期合作关系,定期对新老员工进行业务培训。“2010年,我们的培训费用超过50万元。通过专业培训,我们的团队在精神状态、敬业程度、客户口碑及评价等方面都有了明显的提升。”
不止于此,在不断夯实公司内功修为的同时,壹汀美尤其重视对客户开店思路的指引,以及对其在信息化方面的支持。
在化妆品行业摸爬滚打多年的刘文杰对企业发展思路格外重视。刘文杰认为,专营店核心竞争力的打造除了需要店面团队人员的支持之外,店老板对店面经营思路的把控以及经营理念是否与时俱进,同样颇为关键。
在当下绝大多数店主将店销寄托于促销活动之际,刘文杰却不以为然。“现在很多人都在强调动销(日常促销活动支持)对销量的提升作用,我觉得不必把促销过度神话。对于专营店主而言,应该‘动静结合,以静为主,以动为辅’,将提高‘静销力’作为打造店面核心竞争力的关键。”
刘文杰坦言,目前壹汀美山东客户的数量在800家左右,而百余名的壹汀美市场服务人员显然不能同时覆盖全部终端网点。所以对于专营店而言,动销贡献值很小,日常销量还是需要店家自主销售(即静销)。
在帮助客户转变经营思路的同时,壹汀美也给合作客户带来了先进的终端信息化协作支持。这跟刘文杰毕业于计算机专业有着天然关系。
受刘文杰影响,壹汀美成立之初,公司就全面采用了OA(办公自动化)软件进行办公,使得内部工作效率得以大幅提升,内部管理流程得以优化。之后,由刘文杰个人自主研发的“大管家连锁管理系统”、会员管理系统以及客户短信平台等信息化管理终端相继面世。很快,这些信息化管理终端被免费装配到终端合作客户的电脑上,大大提高了合作客户在采购、仓储、财务、销售、会员管理及售后服务等的管理水平。
在公司内部团队打造及外部网点支持等方面日臻完善的情况下,壹汀美旗下所代理品牌如伊贝诗、欧诗漫、莱仕等不仅在山东区域有着绝佳的市场表现,其在全国范围内也屡屡斩获品牌销售回款冠军殊荣。
然而,在局面看似大好的现实情景下,刘文杰却并未被现阶段所取得的胜利冲昏头脑。事实上,国内化妆品市场的一些隐性变化和日趋严峻的竞争态势正在迫使刘文杰做着改变和转型。
“现在从四处松散零碎的消息看来,消费者对化妆品品牌尤其是国外品牌的意识正在加强,消费方式也由以前的引导式消费向较理性的自主式消费行为转变。同时,化妆品终端店对品牌的需求也愈加明显。”刘文杰表示。
为了应对市场上这一新的趋势和变化,刘文杰开始着手筹备其“培养研究生”的美尚国际品牌事业部的建设。新独立的美尚国际品牌部将主要面对未来五到十年的市场,负责国际品牌在山东市场专营店渠道的引进和网点拓展。按照刘文杰的思路,美尚旗下引进的国际品牌并不会盲目地进行大范围的网点覆盖,而是会重点选择山东各区域内具备一定规模的优质精品店先期进入试点。
据了解,美尚国际品牌部已经引入两个外资品牌,分别是露华浓、THE FACE SHOP。到目前为止,露华浓已选择性地进入了山东20余家优质连锁精品店。其他外资品牌如妮维雅等,正在合作洽谈当中。
美尚国际品牌事业部的成立看似是刘文杰的被动应变之举,其实不然。刘文杰对《化妆品观察》表示,“首先品牌提升的趋势在那里,但同时也要看见我们在引进国际品牌帮助客户做强的同时,也会带动本土品牌的提升。所以,我们引进国际品牌与国内品牌本身的发展是不产生冲突的。”
美尚国际品牌事业部的成立,作为刘文杰对企业未来盈利模式的预先思考,或将为壹汀美后续定位和发展开辟新的方向。站在产业变革节点上的刘文杰试图通过下注未来,抢先一步把握住转型机遇。
