十二年教育 五重剑:激荡十二年
大作为教育咨询有限公司总经理张林禅
《国语·晋语》载:“十二年,岁星一周为一纪。”这宇宙时空中的一纪,短如一瞬,但对于行业而言,这一纪,寒暑春华,耐人寻味又催人奋进。十二年,从门外到门内,从观天到行路,从取到予,从得为舍,作为直销行业培训界领导品牌的掌柜--大作为教育咨询有限公司总经理张林禅先生,伴随直销行业的律动、阵痛、转型,在波峰与低谷点之间曲折震荡,经历和感悟着谋利、取术、布局、应势、求诣等不同阶段、境遇与情怀。
金庸笔下的独孤求败曾修五重剑,文中主角五重境,异曲同工。
击鼓卖糖 张林禅的三百六十行
张林禅在自己的微博上写过一句话:“上山容易下山难,不过难不倒英雄汉。”这个从名字上看诗林禅境的湖北人,表达思考的时候,入世感很强。不喜欢蹙眉,不愿意作势,时而是笑语盈盈之感,时而又有杀伐决断之力。交流中笔者一直想找到一个相对准确的气质对应他,当时无果。
晚间看到1996年吕颂贤版的“笑傲江湖”,里面那个跳脱、坚韧又率真热情的令狐冲,为重义、克己、专注又痴迷磊落人格的张林禅注脚,恰到好处。但当了解到笔者试图以这样的调子展开时,张林禅笑拒了。
于他而言,有棱角的事物最简单,不论大侠小卒,总有前尘往事,他的江湖,平凡又深刻。以至于每当回忆起入行前的种种,他的感触也很直接:“先填肚子,再谈理想,击鼓卖糖,干过各行。”
12年前,每一个清晨,张林禅一定比深圳的早市还要早一点,披挂小蜜蜂,站在人群聚集处,露出他招牌式的笑容,开始为一整箱的磨刀刷叫卖吆喝:“宰只鸡,杀条鱼,菜刀不利干着急;住七楼,住八楼,菜刀不利干发愁……”许多人说起类似的经历,总是感叹生活艰辛,或者不免得意于成功之前的磨炼助力。但张林禅还不一样,他哈哈大笑,对当时的叫卖感受津津乐道,似乎那些乌黑坚硬的经历,只是一种玩票。
再说回到12年前,就是想挣点钱,从流动叫卖到摆地摊、从不懂电脑到组装电脑,甚至莫名其妙成了IT人士,张林禅在不断尝试找到适合自己的领域。当时的他无法预知,随着时间的推移,有些道路终究会显现,有些故事已经在展开。
一重剑:凌厉刚猛后的沉思
2006年,张林禅的手提电脑店楼上住着一位老乡。老乡主推一款深海鱼油,人很热情,示范也很到位。一来二去,生性耿直的张林禅完全冲着乡情、人情,主动报了个小单,对于能做多大,他还真没在意。半年多过去了,老乡找到他:“张林禅,打开你的网络图,下面有28个人呢。”张林禅一经确认,顿时有一种久违的心动和奇妙感受:专注做了那么多事情,总是无功而返,无心插柳,倒有了团队!
张林禅决定钻进去,从在门外当培训会议期间迎送的门童,到迈进门槛亲自去运作,两三年光景,团队上万人,国内发展了近100个专卖店,就这样成了?
就在张林禅雄心勃勃准备进一步拓宽布局与版图之时,他主推产品背后的国外公司的经营隐患开始暴露,由于市场基础不够稳固和落地性不足,团队和市场来得快,去得也快,三下五除二,张林禅几乎又变回了一个人的队伍。
这一次,张林禅无法再乐观了。两三年间,他倾注了很多,别人直推10人,他就推200个;别人放弃陌拜,他却投入两个小时甚至更多的时间专门去与陌生人成交……这个行业的成败与积累密切相关,他从不缺乏开发的天赋、能力与韧性,但始终破解不了开发不久就会流失的怪圈。
一时之间,张林禅的事业平台变成了一座排水池,这边通过注水口不断引流,那边是更大口径的排水口源源不断地流走。张林禅清清楚楚看到现状,也真真切切感受到身边的变化,不断尝试和付出的心力得不到实质改善,反之是挫败与内疚与日俱增。入行后初窥门径后的第一重剑--利剑,此时不但没了锋利,反而让张林禅陷入了沉思。
二重剑:无常多变中的定力
2012年,张林禅在历经人生的寒冬之后,迎来了事业的春天。那一年,他与毛文龙老师相识。毛老师的思路非常质朴,但直指人心:“利益、赚钱,都不是我最感兴趣的。我们要做的事情,就是让直销人伟大起来。”这句话,对于当时的张林禅,犹如被春风吹红的花蕊,心里那根绷紧的弦,神奇地动了。
让直销人伟大起来,这句话,唤起了行业内很多个张林禅在无数个漫漫长夜里的初心,进一步在乱麻中找到了闪现的灵光、涌动的情怀及毕生所寻所求之所在。更重要的是,张林禅再一次找到了自己。许多年后,当他无数次重复这句话,当时的悸动,永远新鲜,永远纯真。
张林禅的父亲是一位民办教师。1995年,张林禅的表哥给家里写来一封信,让张林禅的父亲找五个人,然后依次发展壮大下线,就可以发财致富。信中还画了一座金字塔,形象地描绘出致富模式。张父没有同意,一是没有闲钱,二是对发财不是很在意。虽然可能失去了当一个未来标准富二代的机会,但张林禅拿到这封信后,反复看了好几遍。
他从信中解读到很大的信息量。1992年邓小平南巡讲话后,姓社还是姓资的大讨论告一段落,发展就是硬道理的强势论断,像强劲台风席卷全国。经济开始搞活,观念开始转变,尤其是一部分老百姓,缺乏对财富的正确理解和理性认识,硬是把直销催生成了猖獗的传销。
不管是当年大名鼎鼎的兴田、爽安康,还是空手套白狼带给人们的刺激与狂热,从此许多工人的岗位不在车间,大量农民也不再奔波于田间地头,人人都在忙着发展下线、个个都热衷拉拢人头,似乎一夜暴富,指日可待!
国家不能坐视不管,尤其是刚刚转制为市场经济不久,对于经济的宏观调控,新中国政府在这个时期异常谨慎。1998年,被定位为中国直销行业元年。同年4月21日,国务院正式发布《关于禁止传销经营活动的通知》,把传销定性为“扰乱社会经济秩序,影响社会安定团结;引发社会刑事案件上升、家破人亡等社会骚乱。传销的本质在于通过发展下线实现财务的非法转移与聚集,并未创造社会价值,这是它与正常营销的本质区别。”
又是一夜之间,不论是老牌还是新军,也不论广厦千万间,还是寒士们的欢颜,经不住政策的寒光与狂风,一闪一吹,全都梦幻泡影一样破灭。中国直销的第一轮摸索,被戛然叫停,溃不成军。
那个阶段,尤其在内地,有一种谈“销”色变的现象。人们缺乏耐心去剖析和辨识,认为直销就是推销甚至是传销,国家的态度也晦暗不明,乃至于索性按照有运营牌照即合法来作为判定。但这样一张牌照,千金难求。从1998年雅芳拿到第一张牌照,到2012年的14年间,包括安利、无限极等老牌直销品牌总共才拿到了20多张牌照。
2012年到2017年间,牌照又开始陡增到近90张。近两年,拿牌又开始被冻结,似乎行业又要回到冰河期。
面对行业发展的不规律的抛物线,亲历过山车一样的发展轨迹,张林禅一直在观察和思考。与之前的迷茫和疑惑不同,这一次,他展现出极强的定力。他开始沉下心来,思考自己及所在团队的优势与机会,在一贯硬碰的思路里,打开了新的路径与格局。出剑未必见血,所求之功也并非全是物质财富,张林禅的第二重剑--软中带硬,镇定如常,正在形成。
三重剑:管他万法来 我只一剑去
行业饱受沉浮跌升的动荡之后,十八大召开。在中国梦的引领之下,百花齐放的复苏期渐渐到来,大作为教育咨询有限公司(以下简称大作为)正在孕育自己的梦之旅。2013年后半年,毛文龙、张林禅、雷毅力、李柏成、徐萍这五位来自五湖四海的追梦人,聚梦在北京东四环到五环间的一座电子商务大厦。
入行多年,尤其在毛文龙老师的带领下,他们在无数次的冷热、苦乐、成废中不断清醒和成熟起来。那一天,让直销人伟大起来,正式成为了大作为的目标纲领与行动指南。
那一年,从过去的成就自己,他们转变为向行业输出教育与塑造心智,从个体盈利,大作为旨在向行业开风气和破格局。虽然才刚刚起步,但对于未来,大家满怀信心,就如同毛泽东在写给林彪的信里讲到的:“它是站在海岸遥望海中已经看得见桅杆尖头了的一只航船,它是立于高山之巅远看东方已见光芒四射喷薄欲出的一轮朝日,它是躁动于母腹中的快要成熟了的一个婴儿。”
接下来就是圈定根据地,五人经过商榷,由于川籍伙伴不少,决定从北京移师西南,将总部定在成都。团队经过反复思量,张林禅正式担任大作为总经理,牵头公司的日常经营管理。这是张林禅从行业浅水区向深水区迈进的关键一步,也是大作为完成职业化转身的重要节点,但新的问题,随即出现。
2013年底,大作为重组不久,中脉拉卡举办当年的第二场万人大会,邀请了包括张林禅在内的大作为团队授课。时任中脉业务总裁的邱伟杰眼光独到,会后即向大作为抛来橄榄枝,准备用相当可观的收益,买断大作为的讲师团队,专职为中脉授课培训。对于大多数人来讲,对于可以直接获得的巨大利益,邱伟杰以为这个团队,手到擒来。
张林禅刚接到这个信息,团队里就开始充斥各种各样的声音。“签过去再也不用担心市场拓展”“团队成本以后就由中脉包了”“只赚不赔,一本万利”。各种声音都指向一个选择--签!张林禅的脑子里却有一个疑问:如果就此被收编,成为穿金戴银的“宫廷乐师”,还能有多少热血,去推动让直销人伟大起来的情怀与使命?他没有同意,在唾手可得的果子面前,那股执拗劲儿又主导了一切,他所熟知的那些为了直销辗转奔波的他乡之客,他所关注的那些在行业里兜兜转转的失路之人,让他的英雄气又冒了出来。
张林禅明确表态,不能改变为全行业服务的初衷,就算只剩下他一个人,也得推动大作为向前走。
2017年,拉卡商学院的执行院长陈川航到成都和张林禅约了一顿饭。席间,有人向张林禅直言不讳:“张总,你知道这些年在拉卡这件事上,你很可能损失了上千万吗,后不后悔?”这个问题本身问的没有深度,而且几乎只能得到一个答案。
但是张林禅的回答很有意思:“我们用了五年时间,将拉卡的营收占比从核心板块降到整体的10%以下,这个价值,可以算算值多少?”同时,只有张林禅自己心里清楚,他或许错失了一个捞金的契机,但就是造化有神奇,如今的大作为,深深扎根于行业的土壤之中,遍地开花又琳琅满目。
弃轻而故重,舍利以图进,大作为与张林禅有意无意间,寻到自己的第三重剑--重剑,大巧不工之下,他心中的山峰、水景以及雨林洞天,愈见清晰。
四重剑:不滞于物的精进
在张林禅看来,人人都有独特之处。尤其在直销行业,永远延续着一种打不死的精神。
这种精神,包括对他自己,能够使人在被泼冷水、备遭冷遇、受尽冷眼的一切恶劣条件中无数次站起来、向前走!让直销人伟大起来,靠的就是这种精神头儿!有了精神,只有一个张林禅,远远不够,必须得有一个强大的团队。目的也很直接,直销人大都经历过挫败,而问题的关键,不是产品不好,而是大家只有激情和热情,缺乏有效的方法和路径。
张林禅分享了几个故事:某位物质上非常富足的领导人分享一种疑惑:钱赚到了,觉没得睡了,想买啥就买啥了,但想要的(健康、快乐、情感等)大多都买不来,这真的是想要的生活吗?
某位事业上成就感爆棚的领导人分享一种苦恼:几乎通宵开核心会,清早又飞往外地继续开讨论会,当晚还得赶回再开一场总结会,伙伴弱弱地问他累不累,他只能回复三个字:“没办法!”麾下就算千军万马,心中思路百花齐放,遇到这三个字,直接就被KO了。
某位管理庞大团队的领导人分享一种无奈:越干越累,越累越忙,工作和家庭的边界越来越模糊。有时忙得几个月没见子女。回到家一开门,儿子大叫:“妈妈,这个人他又来了。”如此窘境,黯然神伤。
入行多年,对直销的理解一定正确吗?有钱有闲的生活真的是海市蜃楼吗?是什么造成今天的结果?难道是我们还不够努力,还不够付出?难道是我们的能力确实达不到?难道是我们真的不适合这个行业?难道别人的冷嘲热讽确实有道理?难道一开始就错了?说一千道一万,还是新人留存率不高。
对此,包括毛文龙、张林禅、雷毅力等核心创业领导人做了大量思考,在结合我国国情与业态的实际情况下,联合30多位行业殿堂级专家,总计从业600年 ,培训10000场 ,参训学员400000人 ,调研1000个 系统,耗时1000天 ,反复修订和变革近百次,殚精极虑,在中国首开风气,熔炼出迄今首屈一指的行业标准工具型成功启蒙范本--《新人起步宝典》。
这套工具书,采取线上 线下模式,能够为团队树立威信,能够让新人自建流程,提高留存率,同时还能生成、提供给新伙伴可复制的教科书模板,全方位解放团队领导人,更强大的是,有了规范的流程,团队思路、思维、思想迅速统一,团队动能火力全开!
此时的大作为,有了越来越多的思路和打法。
在让直销人伟大起来的愿景之下,大作为的成长与发展,凝聚着许许多多不同资历、背景的伙伴们一路追随。张林禅记得曾经有伙伴对他讲,大作为还是要多倡导家的氛围,言下之意是表达对公司各种考核、指标等刚性管理的不解与不满。
张林禅告诉他和其他伙伴们,这是对家的狭隘理解,公司强大,才叫家大业大。你回到家,上面下大雨,家里下小雨,饱一顿饿一顿,能有家的氛围吗?制度和机制必须有,准则和规范必须要,在市场上经得住磨洗,在内部能选好配强,让公司能够有更大的平台让大家去分享与获取,家才能真正立起来!
职业化,是毛文龙、张林禅在大作为时时讲、天天想和长抓不懈的重点工程。一路走来,他坚信:从90年代,不管是在国外早已成熟、规范、正向的传播销售,进入中国就被邪恶变异为中国式传销也好,还是从远古时期人们进行商品交换时,首先学会的就是直销,职业化必将是中国直销的未来。
大作为的发展要素也在张林禅的手中梳理得清清楚楚:要实现稳步增长,必须摒弃冒进、投机和取巧式的短线操作。不管是从事直销,还是专注直销培训,都得像上学一样,先学会加减乘除才能解好方程式。
必须要经过阶段式培训,不断革故鼎新、激浊扬清,形成系统、专业、实用的工具与方法,才可能成为一个合格的直销人。同时,作为公司层面,运用职业化管理一步一个台阶稳健发力,坚持不懈,必有所成!过分追求速度和效率,超速、失衡而倾覆的案例,在行业内比比皆是。稳就是快,这是大作为最核心的经营方针。
在大作为最新的组织架构里,以行政、人资、财务、法务为主的管理中心,以课程研发、会议事务、讲师管理为主的研发中心,以品牌、销售、客服为主的营销中心,在董事会授权下的总经办牵头下,三驾马车并驾齐驱,大作为的未来可期、可观、可为。
有了职业、成熟且倡导结果导向的团队,大作为的布局与进发的路线图跃然纸上。线上 线下的大作为模式是张林禅实现更大战略目标的有效手段。
首先,进一步夯实大作为在地面教育的领导力品牌,通过不断培养、提升讲师的综合素养与专业技能,加强与业内精英的互动合作,在课程设置、情景演示、原理分析、方法论述、系统培养、特质打造、实用操作、案例复盘等各个方面始终保持大作为的先进性与前瞻力,这是大作为的核心优势与长青要素。
另一方,张林禅直接操盘顽石通科技有限公司,系统搭建线上教育平台--直销万事通,为整个直销群体服务。张林禅对直销万事通的定位很高,视其为“直销界的阿里巴巴”。
早在平台筹备搭建时,研发团队征求他的意见,是做直销还是工具,张林禅直接否定了后者的定位。他的想法很简单,从行业的角度来看,对于讲师的个体发展,过去的游侠式授课显然已经无法适应未来更好的生存与发展。他个人也乐于推动行业开放式的发展,直销万事通旨在让行业中愿意贡献热情、分享智慧、推动进步的讲师们聚在一起。
现在的通信技术已经非常成熟,不管是实时在线授课,还是录制各式短片、视频进站,都让这个平台真正变成八仙过海的神通大会,供直销人们取经、释疑、交流与共进。
从企业运营方面,张林禅认为:在互联网经济与实体经济深度融合的新金融时期,平台化思维势在必行,今天的大作为再厉害,也不能满足于全国现阶段每天不少于一千场的大型培训(不含各种会议)。管理成本与运行效率在线上的优势已经充分显现,更重要的是数据搜集、分析与转化,对于公司经营成果的达成常常取得事半功倍的效果。
但是,这不等于萝卜快了不洗泥。张林禅对导入直销万事通的讲师资源,同样有刚性的要求和门槛限制,同时还匹配了科学有效的考核与评估系统,谁适合请进来,谁适合贡献哪部分,条分缕析,清清楚楚。
几年下来,直销万事通从1.0到5.0版本,专业讲师入驻破百,注册用户人数超过20万,下载APP人次超过40万,进站游客人次总计超过100万次,视频点击收看人次总计超过500万次。神通大会开得渐入佳境。
张林禅特别提到,近期又有两位重磅讲师入驻平台,一位是在行业资历20多年的老将,威望很高。一位是在2000年左右拿到直销牌照的一家企业的教育总监,随后直销人都可以在线上一睹他们的风采。说到这里,他喜不自胜。
不滞于物,万物互联。张林禅的第四重剑:既育木,也育人,草木繁荣,皆可为剑。这一重,他花的心力、时间,显然比过去要多很多;这个阶段的意义和价值,也渐渐与之前作为个人的选择与取向,无法同日而语。
五重剑:一辈子的情
张林禅还记得,叶茂中的书对于自己的品牌意识的重构,算是另一种启蒙。书中的一些关键词,对他日后形成在直销行业关键词条的提取与归纳,曾有助力。业内有个不成文的规矩,直销行业对于安全性要求特别严,出于自我保护意识,A团队和B团队常常相互封闭,鲜有交集。
经年累月下来,直销行业的品牌管理与运作,差强人意。期间,暴露出部分从业者对于行业的误读,认为一个团队就是一个品牌,其实反而暴露出自我和行业的归属感缺失,导致不自信。
对于大作为的品牌战略,张林禅有一整套体系。首先,作为开路先锋,品牌的高度决定大作为在行业制高点的高度。一家企业,如果品牌能够始终处在有效引领和强劲转化的定位之中,作用于运营和管理等方方面面,就简单许多,也高效很多。
让直销人伟大起来,就是大作为的核心品牌力与价值观。作为一种信仰,它甚至是品牌的升华部分,包括品牌在内的各种经营行为都为塑造这样的行业高峰。这一点,应当参照学习中共治党的核心思想--为人民服务,朴实无华又崇高伟大。
在大作为,不管是直销领袖蜕变的精神殿堂--《领袖九九》、直销人的西点军校--《精英九九》、直销领袖孵化的秘籍--《鹰王重生》、新晋领导人特训--《金鹰展翅》、直销人突破自我的秘籍--《生命动力》、百分百成交的必修秘籍--《招商百分百》、直销团队复制的根据地--《工作室特训》等深受业内好评的金牌课程所领衔的系列培训,还是公司日常的行为细节,无不将这一核心价值观贯穿始终。
当被问及品牌之于个体,张林禅表示,个体置于群体当中,能让别人记住的不光是名字,更多是基于个体的综合素养与情操。品牌运作是软实力,品牌内涵为硬实力。两者互相成就与依托,最终才能实现品牌的知行合一。
2017年,《冈仁波齐》上映,张林禅组织大作为伙伴包场观影。影片中人物磕长头的场景,让大家震撼很深。张林禅谈到自己的体会:深切感受到信仰的力量可以造就即使震荡和灾害都不能动摇的心中定力。笔者虽不能体会到他当时心中的定力,但强烈地感受到他意在培养伙伴们定力的决心与毅力。
这个话题快结束时,他意犹未尽地感叹,直销人无论遇到多大的障碍,只要脑海里浮现出大作为,就立刻会想到,这就是我皈依的地方,这就是我心灵的家园。这是张林禅,对于大作为品牌的至高愿景。
要被更多的直销人感知、认同,大作为的品牌必须坚持传播,不论是课程还是服务,大作为的传播力无处不在。张林禅要求,在品牌推广的内容和目的上一定要缩影行业现象。这些年,大作为出品了不少微电影,不论是《海燕》还是《奋斗的星星》,在摄制时始终本着对行业高度关注与正向引领的原则,激发共鸣,启发心智,振奋斗志并坚守信仰。
张林禅认为,这是大作为品牌未来的核心驱动力与着力点。他的英雄气又冒出来了,他甚至已经在规划,将大作为的品牌升级为行业的标杆,聘请一流的影视公司、作家媒体为行业去著书立说,去呐喊背书。让那些他乡之客,那些失路之人,找到家园、找到大道,和他一样,找到英雄气,找到自己。
一种信仰、一个正确的品牌观、一套强大的品牌体系,大作为的前景,岸阔风劲,帆满涛涌!大作为,正在完成从职业化到集团化的稳健跨越。第五重剑--成就众人,物我合一,正在铸就之中。求剑到了这个境界,攀登者众,凌绝者寡。显然,会比之前的任何一重,时间更长,波折更多。但更显然,毛文龙、张林禅及大作为团队所求于此,孜孜不倦。
有意思的是,外部的评价都基本一致,给了张林禅许多漂亮的荣誉,各种各样的权威机构、媒体颁给他许多璀璨发光的金牌培训师、卓越培训师、专家委员奖杯、奖牌、聘书。但是内部的评价却基本趋向于又爱又恨。公司的伙伴们一方面发自内心地视其为男神,为他的新版职业照排队点赞,一方面又对他怀有惧意,终于在一次老伙伴茶话会上,集中放了一轮炮:“改单双轮休为双休、职业化强了但人情味似乎淡了、张总有时亲民有时又不……”面对这些问题,张林禅组织管理层召开了专题会议研究回复,有的做了优化,并表态立即调整,态度诚恳。
对于涉及职业化、专业化和刚性制度的点,他却不讲情面,态度坚决,用他的话讲:“虚心听取,绝不改正!”他还专门提到,他张林禅在大作为,能量很有限,但他始终对“让每个人活出生命的价值”这样的愿景无限忠诚,对“为了让直销人伟大起来”这样的使命心潮澎湃!
他只有一个人,成事离不开毛老师一以贯之的提点,少不了一起创业的同袍兄弟的众擎易举,更永远珍惜一路追随而来的伙伴们。是他们,成就了张林禅,更成就了大作为!
和张林禅的交流结束了。后来笔者无意看到一家直销培训机构网站上的一句话:忘掉初恋,忘不掉这次训练。噱头十足又卖点劲爆。想想倡导驽马十驾精神的大作为,想起这个功在不舍的张林禅,这家机构,求的是五重中的哪一重?
