朱川新希望 我的乳业情怀——专访新希望川乳总经理朱川

     本期嘉宾是来自四川新希望乳业公司的朱川总经理,他自大学毕业后就一直在乳品行业中打拼,先后担任过重庆市天友乳业副总经理、成都光明乳业销售总监、四川新希望乳业公司总经理等职务,是乳品界的元老级人物。

       问:从毕业至今您一直在乳品这个行业,二十多年过去了您能描述一下这个行业的变迁吗?      我认为主要有三个阶段:第一个阶段是“快”,从95年到05年,是全国乳制品行业快速发展的时期,这其中的代表当数伊利和蒙牛。

第二个阶段是“乱”,从2006年到2012年前,是乳制品行业不断出现各类质量事故的阶段,“回奶事件”、“三聚氰胺”、“黄曲毒素”等,这些事件使得消费者信心大受影响,也促成了乳制品行业从奶源源头到设备和质量技术管理的升级。

第三个阶段是“难”,从2012年以后,乳品的市场越来越难做,行业已是一片红海,乳品企业也进入全面升级阶段,如养殖模式升级面临瓶颈,消费者的需求也呈现越来越明显的差异化。

     问:您在刚才提到了“难”,您认为这种“难”的局面,仅仅是新希望所面临的,还是所有企业所面临的共有局面呢?所谓的“难”有哪些体现?      这种局面是所有企业都面临的现状,主要表现在五个方面:首先是降低国内养殖成本难,加之国外生鲜奶的收购价格要比国内便宜很多,导致国内乳品消费力受到影响。

第二是近些年乳业快速发展导致行业产能过剩,致使市场竞争难。第三是满足消费者差异化需求难。

第四是对低级别市场、尤其是市场潜力较大的农村市场的渗透难。第五是营销推广方式的创新难。      面对这些困难,需要我们不断创新,比如在营销方面,这几年我们结合“触发消费者的共鸣”来推广“城市记忆”系列;用“众筹韩剧”的方式来推广香蕉牛奶;用性感的文化元素来包装巧克力牛奶;用“圈层营销”来打造“味蕾游记”,这些都是很好的尝试。

     问:说到新希望乳业,您加入也有近10年的时间了,近10年中您都做过哪些岗位?这些岗位对您有什么重要的意义?     来到新希望乳业后,我做过三个岗位。

第一个岗位是在乳业总部的营销中心做了2年时间。这一时期给了我大的视野平台,因为新希望有分布全国各地的乳品企业,需要各不相同的营销策略,对拓宽自己的视野有非常大的帮助。     第二个岗位是在雪兰负责营销,虽然也只是2年时间,这期间对我积累品牌的感觉和主题推广的经验有很大的帮助。

因为雪兰是当地最好的乳品企业,也是新希望当时唯一赚钱的乳品企业,它在品牌建设和主题推广上具有领先性。

    第三个岗位是来川乳做总经理快5年了。这一期间改善了川乳的经营状况,几年来,经营规模从3亿到突破10亿,经营效益也同步攀升。其实川乳的变化只是整个新希望乳业变化的缩影,其背后有新希望乳业整体进步和改变的必然。

     问:说到川乳的发展,您能具体谈谈川乳在哪些方面做了改变才使得它发展如此顺利吗?      我总结的话,会有三方面的改变:“理事”、“管人”和“创造氛围”。

     首先是“理事”。第一是对产品的改变。

通过积极调整产品结构,积极扶持明星品类,使产品线日趋合理。第二是使渠道得到巩固和强化。2010年乳业与外部咨询机构合作引入了“新光计划”。通过建立统一的终端标准、作业标准、分析方法和行动计划。再加上如新光学院、新光讲师等的保障体系,使终端渠道的数量、质量得到提升。

第三则是绩效机制的变化。通过制定严格的绩效目标,使企业在保持活力的同时还能直面压力。     其次是“管人”。

也就是培养人。川乳建立了针对后备干部的“新英学院”,按照“想赢、敢做、爱拼、会玩”的院训,通过对学员安排课堂培训、工作实践和军训等课程,在学习中让学员获得个人成长和团队融合。此外还组织公司领导进行陪读,让领导对学员提供指导并鉴别人才。

    最后是“创造氛围”,企业要有愿景,才会有动力。我对川乳的愿景是“成为优秀的快消品企业”,借鉴的不仅是这个乳业中的企业,还要借鉴快消领域内的其他优秀企业,这样我们对品牌的建设、渠道的拓展、产品的研发才能有更高的视野。

实现愿景的过程就是锻造文化的过程。     同时还要鼓励创新,每年新英学员毕业需要用企业的创新案例做毕业项目,我们还专门设立创新基金,举办创新“奥斯卡”颁奖盛典,让创新者得到实惠。

     问:从川乳的改变窥见乳业整体的改变,相信您的经历也是新希望乳业发展的关键时期,最后您能谈谈对乳业有的特殊情怀吗?     如果说到情怀的话,我用四个字来表达:又爱又恨。

爱很好理解,干一行爱一行,每当我看到一千四百名员工的面孔露出阳光的笑容时,就有了奋斗的动力。

可为什么还会有“恨”呢?因为我家在重庆,十年来我都在外地工作,常年不在家人身边,最大的遗憾就是少有和家人团聚的时间。乳品这个行业比可乐等产品的销售还要快,难得的节假日又都是消费的高峰期,作为低温产品又需要每天供给,我们又必须长期待在市场上。

我特别认同新希望经理人行为准则中的最后一条:珍惜自己的家庭、身体、事业和声誉。这就是我对乳业的特殊情怀。      普鲁斯特问卷     著名的Proust Questionnaire(普鲁斯特问卷)由一系列问题组成,问题包括被提问者的生活、思想、价值观及人生经验等。

通过该问卷问答,能较为全面地展示了答卷者的价值观、兴趣爱好及特质。      1、你最喜欢的旅行是哪一次?      答:2014年的暑假,我带着家人一起去希腊的爱琴海旅游,人圆景美,其乐融融,这也是迄今为止,和家人最远最长的一次旅行。

     2.你最痛恨别人的什么特点?      答:欺骗。

     3.你最珍惜的财产是什么?      答:家庭、身体、事业和声誉。

     4.你最喜欢男性身上的什么品质?      答:责任。      5.你最看重朋友的什么特点?      答:真诚。