闫强专辑 房天下独家专访旭辉闫强 揭3 0神盘售罄的秘密

【房天下房天下讯:】10月12日星期一,备受关注的苏州铂悦府首次开盘,推出的164 套房源在当晚以及后续短短几天之内,全部售罄,劲销6亿。164套的销售成绩在园区本不足为奇,但加上单价3万元的前缀,这确实算得上是一个划时代的奇迹。

随着苏州铂悦府首开3万的大幕拉开,园区3.0时代也正式开启,房天下房天下独家采访旭辉控股集团有限公司苏州事业部副总经理闫强,直击3.0神盘锻造的背后故事。

我们会像爱护自己的脸一样爱护这个项目

苏州铂悦府是全国旭辉的第一个铂悦系,也是旭辉顶级产品的第一号作品,"这一次开盘,集团都很关注",闫强坦言。在开盘当晚,闫强就曾向客户允诺:"我们会像爱护自己的脸一样爱护这个项目,这是倾集团之力所打造的项目,同时也将代表旭辉高端产品线的成立。"对于首次开盘前是否有压力这个问题,闫总表示:压力有!但首开结果与拿地预期偏差并不大。

首次开盘推出164套房源,高房源单价突破3万元,短短几天全部售罄,这是园区湖东市场的一次突破,这是在苏州市场的意料之外,但却在旭辉人的意料之中。

闫强认为,目前整个苏州市场正以园区为龙头,整个价格体系在发生裂变,从园区自身来讲,自身结构高端中端等整个价格体系已经拉开,以前的湖东都是主流项目,并没有高端项目。

这是旭辉首次在高端市场的亮相,也是湖东主流高端项目的划时代产品。从9月3号到10月11号,短短一个月的时间,一系列成熟的套路打法也向市场证明了自己的能力,无论是从营销操盘到产品打造再到展示,这一系列的动作,旭辉都运用自如,不遗余力。

"你会发现客户在出价能力方面,他是认可的,客户愿意花很多钱买好东西,这是好的市场,开发商也因此更有信心去做出更好的产品。"苏州铂悦府得到了客户大大的赞。

产品标准的苛求换来的是市场的认可

3万神盘,如何炼就?

从具体操盘细节来看,首先是对产品标准的苛求,尤其是样板房。据闫强介绍,苏州铂悦府的样板房曾彻底砸过一次。本计划样板间在9月3号与售楼处一起面世,但再三思考之后,还是略有瑕疵,达不到完美的程度,更有一些细节可以提升。所以大战25天左右,样板房终于重新完美亮相。"值!我们相信对产品标准的苛求换来的是市场的认可。"闫强如此表示。

业内人士也坦言,铂悦府的顺利打响或将对未来园区的楼市发展起到更积极的作用,并不是说纯粹拉高价格,用产品说话,这是一个健康的市场,只要做好东西,价格自然会上来,这将会引领开发商把更多的心思花在产品上。

而从整体营销角度来看,一,旭辉依托良好的展示,做强了铂悦府的颜值营销,所有的实景图以及推广表现都往大且美的方向去打造,这是未来的高端项目营销套路之一,引领市场的审美标准;

二、从营销的立意和站位角度来讲,旭辉把铂悦府的站位拉的很高,一开始就要跳脱出周边的市场,采取高举高打的操盘调性以及节奏把控、包括与市场沟通等等内容,每一个阶段的广告语都很经典;

三、关于旭辉的服务,苏州铂悦府在园区市场也是首屈一指,从进入铂悦府停车开始,一直到售楼处里面,客户所享受的服务标准,都代表了物业的控制能力,在案场就能体现超一流超越同行的服务,客户因此也会对未来的社区服务更有信心。

战略眼光 苏州没有任何一个板块可与园区匹敌

目前园区湖东单价2万的产品还相对较少,苏州铂悦府一下拔高到了3万元,这是怎么做到的?

从力排众议拿下这块地,到开盘售罄,事实都已证明:旭辉是对的,闫强以及旭辉的管理团队们都一致认为,园区发展会越来越好,苏州没有任何一个板块可以与之匹敌。另外,从土地供应来讲,园区在售项目库存也极为有限,为铂悦府提供了快速成长的土壤。

再看,今年的整体市场,供需也随之发生变化。在园区,300-500万的客户群体已经没有可消费的产品,先前的海和院、玲珑湾都已经没房了。"铂悦府这块地恰好可以接棒这类市场的缺漏,于是,旭辉决定,这块地不做园区100-300万的主流客户,就做350万起的主流豪宅产品",闫强补充说,坚定这个判断的同时也因此对未来的房价有了高判。

从产品面积来看,旭辉方认为,不是说豪宅面积一定是大的,未来豪宅将是趋于合理化的面积。200-300㎡是属于塔尖的,必须有极致的资源作为支持;而铂悦府则要做豪宅里的主流,140-180㎡的极致产品是这类客户的需求所在。

对于后续房价的变化,闫强表示,一是价格尊重产品价值,二是市场的整体行情变化,后还要看供求关系&尊重市场规律。 "2015年第四季度,乃至2016年,苏州房地产市场还是会持续稳健向前"。

华山路打造城市别墅 月亮湾项目出于铂悦胜铂悦

从2014年11月份到2015年7月份,旭辉在苏州连续拿了4块地,成为储地大户。现在来看,这4块地的时点、价格以及整个品类的判断,都对旭辉的战略转型起到了至关重要的作用,也奠定了旭辉未来三年的经营规划。据悉,目前苏州旭辉土地储备近200亿货值,可以支撑旭辉未来至少3年的长足发展。

除了已经面世的恒基旭辉城以及苏州铂悦府,旭辉华山路项目以及月亮湾项目也在紧锣密鼓的规划建设中。据透露,华山路项目或将于年底亮相售楼处和示范区。该地块所处区域环境优越,多面环山,与新区核心距离很近,项目是容积率为1.01的低密度社区,基本是联排 洋房产品。"华山路项目将打造成为低总价高附加值的产品,预计200-300万即可让客户入住别墅",闫强如是说。

在笔者看来,旭辉华山路项目的产品定位,其实再开辟另外一个细分市场。一种比较终极的改善状态,低总价高附加值的城市别墅,给了主流改善客户一种新的选择。前有朗诗绿洲在科技城的一炮走红,我们相信旭辉或许可以做的更好。据悉,华山路项目开盘时间大概是春节后,目前正处在方案汇报,示范区前期动工阶段。

我们再走进另一个项目--月亮湾项目,它将是旭辉真正走向豪宅的更高一级产品。相比豪宅主流的铂悦府,月亮湾项目将再高一级。据悉,该地块目前还处于方案定位阶段,预计明年7、8月份亮相开盘。据闫强透露,整体的产品打造逻辑将在铂悦府之上,预计会以400-600万的公寓产品、800-1000万的联排产品形式面世,其操盘要求也比铂悦府要高很多。

目前,旭辉在全国的项目,"铂悦府"正式命名的有3个,上海项目将在12月份开盘,单价可能有10万,另还有南京的项目,拿地刚刚不久。未来旭辉月亮湾项目也将是铂悦系列,同样是高端,但出于铂悦而胜于铂悦,案名也会带有铂悦两个字。

苏州目前是旭辉集团的第一重镇,土地储备和销售面积已经稳居集团第一,销售额位居集团第二。

地价与城市价值尚未匹配 下一轮苏州房价将断裂上涨

苏州在全国的楼市中特别锋芒毕露,一枝独秀,尤其是2015第三季度。旭辉对于第四季度以及2016年上半年又是怎么看的呢?

闫强对此表示,苏州在过去几年中,价格没有大的变化,只是微涨、很平稳、供应量也很充分,这与同样是特大城市的其他城市去对比,尤其沿海的几个城市对比,房价方面差了很多,并不说这个城市没有价值,而是这个城市早晚会起来。他相信,未来开发商将大批涌进苏州。也曾有外地开发商表示,苏州这座城市的地价和地位不匹配。

事实也是如此,2015年很多中层及塔尖客户都开始在苏州持有房子了,这就说明他们也认为苏州已经在普涨。在闫强看来,这个阶段持有房子确实比持有货币强。从6月3号开始,连续4场土拍也彰显的很清楚,新一轮的土拍会让下一周期的产品全部换血,原来的便宜地块已经全部卖掉了,下一轮苏州房价的上涨,将是断裂式。

在他看来,从现在开始到明年,苏州的市场都不会差,而且是稳步上升的过程。目前来讲,国家从扶持房地产的政策方面已经是无所不用其极,出了很多的呵护政策,整个经济的基本面也出现了对房地产的积极影响,比如股市中资金外逃进入楼市以及国家的政策呵护,都促进了房地产的繁荣,从而也会带动整个经济的发展。

房地产背后的老板是钞票 房地产仍是优质投资方向

在闫强看来,房地产本是一个资金密集型的产业,实际上背后的老板是钞票。合纵连横!开发商跟同行的合作,开发商跟资金的合作,这或许在未来会成为普遍现象。货币本身是逐利的,看到哪个行业有稳定的回报,他就会去投资的,房地产未来5-10年依然是比较优质的投资方向,未来这种合作会越来越多,也会越来越灵活。

闫强认为,过去几年,楼市过度平稳让大家的投资嗅觉丧失了,房价未大涨,地价很平稳,苏州的市场似乎是温水煮青蛙,从而让很多人对未来的判断过于保守。

笔者也和闫总聊到地产人的转行,在他看来,这与行业本身的变化有着千丝万缕的关系,房地产黄金十年是躺着都能赚钱,那个时候门槛低,钱好赚,开发商日子好过;但白银十年,是靠实力说话,靠产品说话。对于转行,不仅是地产人的现象,很多地产企业也在市场裂变中退出,以前是买到一块地做赔钱很不容易,现在是买一块地做赚钱不容易……正如铂悦府的广告语,一个划时代的到来。