陈永正微软 解读微软陈永正 北京软件采购战的幕后角色

情节跌宕的北京市政府软件采购争夺“大戏”近段时间正在上演,微软公司在北京市政府软件采购中一度“意外”胜出,让国内软件厂商集体陷入一种恐慌状态之中。

微软副总裁兼大中华区首席执行官陈永正正是这场“大戏”中的重要角色。

重视政府公关

微软此次攻城略地的突破口是从天津打开的。“这不难理解”,一位业界资深人士对中国经济时报记者分析说,“陈永正在摩托罗拉时,与天津的关系处理得非常好,因此天津成了被微软推倒的第一块多米诺骨牌。”

“他又与哪个地方关系不好呢?”这位不愿透露姓名的人士说,“没有(关系不好的地方)。否则微软不会用他。”

2003年8月,摩托罗拉中国公司董事长兼总裁陈永正,在一片惊异声中被微软挖走,担任微软公司副总裁兼大中华区首席执行官。“大中华区CEO” 专为陈永正而设,统管微软大中华区所有业务,负责中国地区整体战略和业务运作 。>>>>

陈永正曾说:“我几乎与所有省、市领导吃过饭,喝过酒,我的通讯录里还有许多领导的电话。”

放弃“威胁的方法”

对微软来说,在中国做生意的问题主要就是一个:盗版。在微软投资8000万美元建立的北京微软研究中心旁边的街上就站着兜售盗版Office和Word的小贩,价格只有一美元,比微软的全球零售价格便宜199美元以上。

多年以来,微软通过威胁予以回击,但是中国对微软的垄断公开表示敌意并支持Linux。廉价的软件对中国经济的繁荣很重要,中国政府认为迫使年均收入只有1000美元的国民把相当一部分收入花在Windows上没有好处。

微软在中国的新战略试图为全价软件建立一批客户,首先是政治和商业精英。这意味着改善对中国大公司的客户支持,帮助中国发展与微软产品密切相关的国内软件业,分享更多的技术,放松对盗版软件购买者的态度(但是并不是对盗版放松)。

陈永正表示,根据盖茨和巴尔默的命令,要调整微软的运营,他说:“他们希望看到一个统一的中国战略,看到一个路线图。”他已经放弃了“威胁信的方法”,转而把重点放在招揽大公司客户上,他说:“如果我们在这方面取得了成功,我认为合法用户也会随之而来。”

陈永正说:“我们不想只顾着销售,结果把一个地方搞得‘天怒人怨’,在中国,微软不是垄断企业,也不是一家光知道反盗版的公司。”

将微软从务实带向务虚

“微软最开始是讲产品,然后是讲产品中的技术,现在已过渡到产品技术到底为企业和个人提供什么样的价值。”微软在中国的掌门人陈永正这番话时,一个重大的转变已经悄然浮出水面:从“务实”走向“务虚”,标志着微软的经营之道已经上升到了哲学般的超脱层面。

“您的潜力我们的动力”成为微软最新的行动指南,并不仅仅是一句口号,而是标志着微软已经把营销策略从市场深入到了心理层面。如:在公司理念上,由注重技术和产品,转向注重价值和客户关系;在公司治理上,由“效益至上”变为强调员工的责任感和使命感。

具体到地区主管这一层面,则更为明显,即从销售主管的角色演变为“微软大使”。同时,地区主管也将从现在的以公司财务为核心开展工作转变为长期规划,“对微软在当地的业务和利益了然于心”。

当然,这种转变并不标志着微软由企业变成“慈善家”,陈永正戏言:“销售搞不好,一样炒鱿鱼。”一句话,微软的努力都是要从一度被指责的“垄断企业”洗心革面,全面融入当地社会,从而在更高的层次上完成对市场的占有。

这一看似平淡的转变实际对微软有着里程碑式的意义。从1992年在北京设立第一个办事处,微软在中国已经走过了十个年头,微软人把这十年分成了拓展市场和渠道、扩展研发、本土化三个阶段。微软或许没有意识到,现在的微软实际已经进入了第四个阶段,至少也是本土化的“高级阶段”。

在前三个阶段之后,微软已经完成在中国的战略布局,占领了市场,建立了良好的业缘关系,基本完成了本土化,现在已经到了收获阶段。也就是相当于个人成长的“心理需求”阶段,一个成功的、有责任感、处处为客户着想的微软是微软的行动目标,无疑也是市场的需求,这一看似无形的转变无疑将加快微软业务在中国的全面渗透。