屈臣氏的东西可靠吗 共享中国美 | 安徽·美丽使者:长大了我就是屈臣氏
用不断改变弥补现实与理想间的距离。
文/五月
“你是不是爱晚上喝水?喜欢右侧卧?肝火比较旺?皮肤属于外油内干型……”不经意间,叶忠礼对坐在面前的顾客生活习惯及皮肤状态等有了预判,答案准确率惊人。这门直击要害的“看相”之术,是他多年来修炼的看家本领。
2008年叶忠礼开始涉足化妆品生意,目前已在蚌埠市区开出3家名为美丽使者的化妆品店。面对市场的变幻莫测,叶忠礼带领下的美丽使者也在不断调试,且每个阶段他都清晰地知道自己所要做的是什么。
关于未来,叶忠礼的微信个性签名足以窥出其雄心,“不要小看我,长大了我就是屈臣氏”。
▍叶忠礼
门外汉做出不俗的彩妆成绩
进入化妆品行业之前,叶忠礼是一名厨师。2005年通过配送行业接触到化妆品,三年后正式开出自己的第一家化妆品店。
彼时,第一家店只有10平方规模。2008年,在没有任何开店经验的情况下,叶忠礼选择以年轻时尚的小品类切入,且将目标客群锁定为年轻人。
2008年的化妆品市场,还处于“有品牌有货源就好卖”的阶段,但刚起步的美丽使者并没有优势的品牌资源。
为匹配门店的年轻时尚基因,叶忠礼为美丽使者引进了彩妆品牌卡姿兰。通过辛勤的努力,叶忠礼凭一个10平方的小店将卡姿兰做到年回款20万,并位列卡姿兰品牌蚌埠市场第一的位置。值得一提的是,卡姿兰在其店内的销售占比最高时能够达到35%-40%。
众所周知,彩妆对销售人员的专业度要求极高。一个美妆门外汉能够在彩妆品类上短时间做出不俗的成绩,这无疑跟叶忠礼的努力及热爱学习有着密切关联。每天晚上回顾和总结门店一天经营中的得失问题,次日一早醒来开始思考一天的工作开展,这是他坚持已久的习惯。
虽不直接去为顾客做化妆体验,但对于彩妆的色彩搭配、化妆手法等,叶忠礼都是烂熟于心,能够为不同肤色、肤质的顾客推荐最适合他们的化妆品。
叶忠礼强调,不论是彩妆还是护肤,未来对专业度的要求会越来越高。
因时而变
经过多年的发展,美丽使者3家连锁店内已有了欧诗漫、一叶子、花皙蔻等知名品牌。如今叶忠礼逐渐意识到,现在已成为“不再是做化妆品品牌,而是将门店打造为品牌”的时代。
诚然,于渠道多元化发展的当下,传统门店所能提供的货品在其他渠道同样能买到,要想获得消费者的青睐,就必须能为其提供附加值。
除此之外,消费者越来越理性,“不需要的东西即便打折也不买”,这是叶忠礼在多年化妆品经营中对消费者变化的最直观感受,也是不争的事实。当前,叶忠礼在店内所设以水疗为主的体验式服务,正是基于应对消费者需求变化的思考,让顾客“以日化的价格,享受后院的服务”。
叶忠礼个人如同美丽使者的一张名片,凭借着多年积累的过硬的专业服务,在一众老顾客中颇受欢迎。良好的口碑效应,让美丽使者吸引了不少远道而来的顾客,据叶忠礼介绍,其店内有不少会员是来自周边县城、乡镇的。
活下去最重要
就化妆品市场开发而言,蚌埠是很难做起来的市场之一,水路、铁路等交通十分发达的特点造就当地人不在蚌埠消费的现状。另外,商超渠道也较发达,使得大日化在CS渠道很难与商超抢客流。
事实上,叶忠礼清楚地知道生意难做。因此,他所要考虑的是如何抓住现有客流。选择打感情牌,维系好与老会员的客情关系,是他认为的重要方式之一。与此同时,其也始终保持着对市场热点的谨慎追随。
谈及蚌埠化妆品市场,叶忠礼直言形式严峻,“未来还是要变,不变很难生存下去”。
在叶忠礼看来,未来化妆品店将走向两极分化,一种是往商业中心走的大店,为消费者提供逛和挑选商品的氛围,另一种是往小处发展,以社区店的形式为顾客提供便利及服务。他同时强调,不论是大店还是小店,找到自己的优势所在才能生存下去。
2017年5月,叶忠礼开车去河南进行市场考察,且看到了美容仪器有火热的苗头。叶忠礼表示,他也在考虑为店内引入更多的仪器。一方面,仪器能实现手法无法达到的效果,另一方面还可以解决当前人员招聘的难题。
叶忠礼认为,不管如何适应时代去做改变,本质的东西不能变。这也是他在见证了某些品牌历经定位调整,以致产品品质改变进而逐渐消失后才有的定论。
由于美妆市场竞争的日趋激烈,今年年初,安徽尤其皖北地区出现较为严重的价格战,不少大连锁卷入其中。叶忠礼预言,2018年将有20%的店会死掉。显然,于当下而言,活下去才最重要的。
