小礼物有哪些 即使是小礼物也会促进商业
苏黎世大学的一项研究表明,如果销售代理商为其客户提供小礼品,则客户更有可能购买。当接收礼物的人是老板时,这尤其有效。甚至小礼物都可能导致利益冲突这一事实对于关于在升值和企图贿赂之间应该划清界线的争论具有影响。
提供礼物 - 表示感谢良好的商业关系或贿赂?这是一条通常难以判断的细线。在许多行业和公司中,都有关于员工可以接受的礼物大小和价值的指导方针。这种限制是基于这样的假设:小礼物没有问题但更有价值的礼物会导致接受者的利益冲突并影响他们的决定。一盒巧克力?没问题。一级方程式比赛中的座位?也许不是。
即使小礼物也会影响行为
在药店和药店进行的受控田间试验中,苏黎世大学和洛桑大学的Michel Marechal和Christian Thoeni调查了商业关系中的小礼物是否真的对接受者的行为没有影响。在实验中,销售代表为他们的一些客户提供了六管牙膏,总价值约为10法郎。这个看似微不足道的令牌导致订单平均几乎高出两倍。
效果取决于关系
但是,如果存在现有的业务关系,则只会发生这种影响,这意味着给予者和接收者已经相互了解。如果在第一次遭遇时赠送礼物,则更有可能产生相反的效果:在这种情况下订购的金额往往低于没有送礼的金额。UZH教授米歇尔·马雷沙尔(Michel Marechal)对这一发现的评论说:"在商业关系开始时拿出礼物可能看起来很有效,因此会适得其反。
" "但如果已经存在关系,客户会将礼物视为感谢的象征,并表明这种关系得到了赞赏。"
老板的影响最大
因此,分销小礼物对销售代表来说可能是一个有利可图的策略。如果他们亲自交给老板,情况尤其如此。在实验中,如果礼物直接送给商店经理,订单价值增加了四倍以上,从平均61法郎增加到271法郎。然而,普通员工没有看到任何影响。
这可以通过以下事实来解释:管理者通常具有更大的决策权,并且可以在不必询问其他人的情况下制作更大的订单。"然而,他们也承担了最大的风险,这令人惊讶,他们愿意订购这么多产品,"洛桑大学的Christian Thoeni说。
有限制使用吗?
Marechal和Thoeni的研究结果为关于商业关系中赠送限制的范围和目的的辩论提供了新的见解。"我们的研究表明,商业伙伴之间的关系类型起着重要的作用,即使是小手势也可以被解释为个人的好处,而人们会以回报的方式回报,"Marechal总结道。"关于解决腐败问题的法规和行业准则的辩论到目前为止还没有充分考虑到这些小礼物的影响。"
