福星高照猪八戒 猪八戒网在2018的目标!

朱明跃,1974年出生,猪八戒网创始人、首席执行官。

转眼又是一年,过去一年我们不断开疆拓土,在今天这样一个5000人网友大聚会上,我想和大家说的是,凡是过往皆为序章,2017已然过去,2018正在走来。我们在2018年,梳理走过的十二年的发展理念和经验,重新定位猪八戒网的使命——连接天下人才,服务全世界。今天我将和大家分享猪八戒网如何围绕这个主题去发展。

一个首要目标:平台网络效应。2018年猪八戒网的首要目标是积极建设和维护平台的双边生态,建立积极正向的网络效应。希望把猪八戒网打造为全球第一的知识工作者共享平台,在我们的取经文化指导下,接天下人才,服务全世界。

首先我特别要强调网络效应。最近管理层在各种会议上听到质疑,那么这些质疑究竟是什么含义,我想和大家解疑一下。对于猪八戒网这样的双边平台,一端连接海量的中小微企业(雇主);另外一端是拥有各种专业才能的知识工作者(个人、机构)。我们到底怎么去获客,怎么去突破销售的线性增长,实现平台的指数级增长,就要集平台之力,形成平台双边网络效应?

所谓网络效应是指,当知识工作者在猪八戒网上把能力转化为收入,转化为就业创业的方式之后,会吸引他身边潜在的知识工作者就也会来到猪八戒网,这就是知识工作者这一端的网络效应。

同样,当有雇主通过平台获得满意的服务解决方案后,那么他就会和他的圈子进行分享,其行业里潜在的雇主就会被吸引到猪八戒网。

新进来的雇主并不是通过销售、渠道发展来的,而是通过平台雇主获得满意的服务后吸引进来的。所以网络效应的本质是平台发展双边用户的“吸新大法”,是现有平台用户获得良好的体验后变成我们的口碑宣传,营销大师。

所以市场的发展方式不是“推”而是“吸”。

当我们平台聚集越来越多的愿意为服务买单的、尊重专业尊重人才的雇主后,也会吸引更多潜在的知识工作者到平台上。

我举个例子,我们和华为签订“同舟共济”合作协议,华为成为了我们的雇主,那么过去服务华为的商家一看连华为这样的巨无霸都到猪八戒网来寻找解决方案了,本来还在观望的知识工作者、主流的商家就会被吸引到猪八戒网。

这种通过主流的、带有示范效应的雇主来到猪八戒网后吸引更多主流的商家、知识工作者加入猪八戒网,就是一种跨边的网络效应。

同样当越来越多更加专业、服务体验更好的知识工作者不断汇聚在猪八戒网后,带来的好处就是主流的、行业的潜在客户也会被专业的知识工作者吸引到平台上。

之前的一些中型、大型企业以为猪八戒网上是一些比较小的、不专业的服务商。但是他们现在看到有越来越多的专业知识工作者加入平台后,他们就会对平台产生信心,因此也会被吸引到猪八戒网。

如果我们的平台、产品、技术、市场、营销都围绕着这种同边/跨边的网络效应,那我们这个平台就能从过去的线性增长进入到指数级增长。我们的获客、营销、销售就不会说很苦。

我刚才看开场短片,有一位猪八戒网员工可能是销售,加班非常多,家里人很担心,无论多晚回去家人都在等候。

如果我们摆脱不了通过传统的销售、渠道、电话的方式去获的客户的增长,这样的故事就会继续上演,如果我们能围绕着平台积极正向的双边网络效应去获客,那么我们就能以一当十,可以改变过去的传统客户增长方式。

所以我说,我们2018年的首要目标、首要任务就是要建立平台的双边网络效应。围绕着网络效应,我们2018年的三个核心指标是成交雇主数;核心知识工作者数;收入和利润。这三个目标将贯彻全集团全年的工作。

二个基本判断:

判断1:猪八戒网绝对不是“服务的电商”

判断2:猪八戒网本质不是C2C,而是B2B

1、猪八戒网绝对不是“服务的电商”

结合我们十二年的发展,我对猪八戒网的两个基本判断。第一个判断是,猪八戒网绝对不是服务的电商,绝对不是说别的电商平台卖商品,猪八戒网的电商卖服务。

这么多年来我们向电商学习,借鉴成功的发展经验。在基础的方面我们是有很多向电商学习的方面,但是在向它学习的同时我们绝不能忘记我们不是电商、不是服务的电商。

为什么这么说?因为电商和猪八戒网的逻辑完全不一样。在电商里面,所有的商品是在工厂里通过流水线先量产出来,在AI时代,工厂甚至已经变为机器人工厂,量产出来后通过传统的商场渠道、电商渠道进行销售。

交易的环节放到了电商平台上,交易的环节有非常成熟的第三方系统来支撑。电子商务就只需要把交易这个环节做好,但是在猪八戒网平台上,我们的流程完全不一样。

作为服务的买卖来说,我们是不可能先在工厂把服务生产好,是必须先通过猪八戒网这个交易平台把买家和卖家先连接起来,然后知识工作者接到工作,和卖家沟通需求后再通过自己的个性化服务创造出来,这是完全个性化的定制创造,这不是工厂里的流水线生产,最后进行交付。

这种服务的交付不是简单的去制造一个物流体系那么简单。

所以我们对比下两个流程,电商是把一个商品交付到消费者身上,它是先需要工厂制造,而电商只是完成服务交易环节 。

但是在猪八戒网,我们是要把整个服务的流程去改变,我们先让买家和卖家连接起来,再去个性化的创造,最后来做交付,整个全部链条都需要猪八戒网来完成。

我们不仅要搭建一个交易的平台、生意的平台,我们还要去搭建个性化创造的工作平台。可想而知,在最重要的三个环节里面,最大的瓶颈在哪个环节?

也许我们过去更多的主力点在交易上,能够建立起这个连接,但是在这个步骤里面,真正最大的瓶颈是个性化的创造,因为每一个服务的交易都需要去量身定制。

所以说这么多年,我们不像电商那样风生水起,为什么猪八戒网的取经道路走得那么艰难,在这里面有一个根本的原因就是我们跟电商不一样。

我们不是做其中一个环节,我们是要从交易的连接到服务的个性化定制、交付都要进行管理。那么在这个过程当中创造服务的交付,因为没有工厂标准的量产,流水线的生产,机器臂可以代替人工劳动等。

但只有猪八戒网,知识工作者,服务交易是AI不能取代的。我们现在 AI机器智能的时代,但是猪八戒的服务都需要每一个知识工作者去做个性化的创造,正是因为个性化的服务是我们平台的瓶颈,所以我们看到一个很有意思的现象。

如果是在一个电商平台,一个商家获得一百万的订单,那他疯狂了,他觉得非常好,但是在猪八戒上一个商家获得一万个订单,他也疯狂了,但也死掉了。

因此我们不仅仅要致力于提高交付连接的效应,我们还要致力于提高知识工作者经营的能力、工作的能力。

所以我们现在在全国建设Zwork园区,我们不断提高平台的基础设施,我们不断的去提高知识工作者工作的效率。

我们电商平台和猪八戒网作为服务交易平台是完全不同的两个品类。而猪八戒网在服务交易这个品类上我们占据了领导者的地位。我们的目的是让人才与企业的连接中能够通过就业使得知识工作者的生活更美好。

现在大家也看到我们在做八戒小镇,定义为所有的知识工作者就业、创业,提高交易效率、连接效率、提高知识工作者的效率,也是我们的终极平台。

2、猪八戒网本质不是C2C,而是B2B

第二个判断是猪八戒网的本质不是TO C,而是TO B。我们过去都讲平台,潜意识认为平台会是像淘宝一样的C2C,大量的卖家以C的性质,以个人的性质在这个平台上出售自己的商品。

大量的买家也是C,在这个平台上进行购买,只需要建设和维护一个云端的平台,这个平台只要有网络覆盖的地方,只要互联网抵达的地方,就能够完成交易。

我们陶醉于这么多年我们来做C2C的时候,我们会发现我们不一样。

我们的买家是各个行业的企业,百分之九十以上的都是企业;再看看我们的商家,我们的知识工作者,百分之九十都是公司。

服务交易每一笔都要个性化定制,个人的产能是非常有限的,个人创意层次不穷,个人的经营、服务能力有限。

平台是聚合既有专业能力又有经营能力的组织,这样的组织是以B的方式,以公司的方式存在的。所以我们的平台是B2B,不是一个TO C的平台。

我们现在在整个中国的互联网,所有创业的经验,关于爆款、流量的思维、用户思维,都是TO C的项目里面、公式里面都是成功的经验。

但是到了TO B的疆土里面,它可能就成为一包“毒药”。

我们要像行业其他的创业者学习,但是我们要明确我们是B2B的平台,平台上的是有自己采购部、市场部、财务部规范化的企业,他们直接到猪八戒网上下单,这根本不符合企业的服务采购制度、财务制度。

所以我们还在构想在云端让大家进行采购像逛市场、逛商场,然后下单。我觉得这是痴心妄想,我们必须破除掉TO C的电商平台购买的期望。

我们在主打的品类比如说品牌、营销、IT服务等,一直在非主流的市场里面。是因为我们没有把握住我们是TO B的平台。

我们这几年做得风生水起的是知识产权、财税、金融,这些平台在最初构建的时候就抓住了TO B的这样一个本质。

我们的客户不可能像买商品一样在平台上进行购买,而只需要把需求通过商机的方式留下来,我们的服务团队就跟上,这样才能满足正常企业的服务采购流程、财务流程、管理流程。

所以说我们一定要破除这个期望,以为我们有商机团队、服务团队、大客户经理、行业的分工,好像就不是互联网,好像就不性感,好像羞于说自己是平台。

这是一种迷信,我们必须要破除。我们的本质是B2B,不是C2C,猪八戒网要走自己的道路。这就是跟大家分析的十几年沉淀下来对猪八戒的两个基本判断,一个不是电商,一个不是TO C。

这两个判断我希望写进猪八戒网人的血液里、基因里,在做任何决定和判断的时候,我们要好好想想我们不是电商,不是TO C,希望大家记住。

四个存在基础

下面我会给大家分享,当我们有这两个基本判断的时候,我们这样的公司存在社会的四个基础到底是什么?这个世界不缺一家设计公司、营销公司、互联网公司,为什么会在重庆会诞生猪八戒,为什么在全国做这样的一个平台。它存在的逻辑在哪里?为什么还存在?这是我今天想要给所有猪八戒网人分享的。

1、基础一海量的知识工作者需要平台突破时空的限制,自由地就业和创业

第一个基础是海量的离散的知识工作者,在互联网时代需要平台去帮助他们突破时空的限制自由的就业和创业。

知识工作者概念可能大家还比较陌生,但是身边的设计公司、开发建站公司、营销、IT等都是知识工作者。这些知识工作者无一例外在传统的社会里面又是一个海量的、离散的分布状态。

在这些公司里面基本上都是几个人或者几十个人的公司。能够做到几百人,年收入上亿,那在全中国基本上有很大的影响力。

在传统的社会里面,他们要去突破时空的限制非常难,他们只能够服务于本地的企业。拓展生意的方式我总结为两块儿,一块儿是口碑,靠自己的手段去积累的口碑,另外一块儿就是靠人脉、靠关系,有资源然后维护这个关系,以此拓展这笔生意。

2、 基础二海量的小B需要平台让天下人才为我所用

第二个基础是有了猪八戒网平台后,传统企业就可以把服务半径去拓宽,突破时空的限制。

在猪八戒网上的知识工作者,他们的服务范围开始就不是本地方的,而是全国。另一个基础是中国有8000万个市场主体,海量的小B一定要突破公司的限制,让天下人才为我服务。

小B必须专注于自己的核心业务,支持业务营销发展,营销、设计、It、知识产权、财税,甚至我们希望云计算都应该通过平台来满足需求,这就是第二个存在的逻辑,所以我们是小B对小B。

3、基础三大企业需要平台得小B者得天下

第三个基础是我们去年的发现,我们与华为签订了同舟共济的战略合作后,我们跟中移动也签订了战略合作,我们发现这样的大企业他们也需要猪八戒网这样的平台。

在过去竞争激烈的时代,穿着领带、西装就可以去销售客户了,然后做得很好。

但在互联网时代得小B者得天下,已经形成了服务小B的能力,要去面对千军万马小B的时候,最好的去抵达客户的方式,是通过平台来进行分发。

所以说,以后在我们知识工作者这个清单里,不仅仅有我们现在这些小B,也会出现这些大企业的声影,而且他们服务企业的能力更强。当需要面向小B做市场扩展的时候,他们绕不过猪八戒网。

4、 基础四政府需要平台进行市场化的资源配置

从政府的视角,也需要平台。过去,政府在发展市场经济的时候,更多的是在发展中大型企业。通过政策,行政手段去管理和发展经济。

但是时代发展到今天,不光中国,全世界的政府都知道必须要把中小工商经济发展起来,必须要让市场化的资源配置起到决定性的作用。这已经是全世界政府的共识。

在这个过程当中,我们猪八戒作为这样一个小B连接小B的平台,这中间就会起到至关重要的作用。

所以说,这也可以解释,为什么猪八戒网在过去的一两年时间里面,在全国二十几个省,我们能够落地生根,得到当地政府的支持和关注。

同时,也可以解释猪八戒网能作为共享经济的企业代表,参加克强总理主持召开的全国经济形势专家和企业家座谈会。

这里面根本的原因就在于,在一个市场经济的时代,平台在市场化的配置资源方面,会起到非常重要的作用,这就是我们猪八戒的四个逻辑。

它分别来至于知识工作者,来自我们海量的中小微企业,来自我们这些中大型企业和政府,他们需要这样一个平台,来进行市场化的资源配置,他们需要猪八戒来扮演这样一个角色。

所以,这是我们猪八戒网未来无可限量发展的四个存在的基础,或者说存在的逻辑。

我希望,我们在做我们的平台,我们的平台,我们的市场营销的时候,要牢牢抓住这四个存在的基础。

一个定位:知识工作者的共享

接下来,我跟大家分享的是,关于猪八戒网的定位——知识工作者的共享。

过去,我们讲了很久,说我们是威客、是众包,是服务众包平台、是服务交易平台,甚至说我们是一种服务特殊的电商,我们实际上被贴了很多标签。

但是,猪八戒网这么多年,我们一直拒绝被标签化,拒绝被定义。现在到了我们自己给自己定义的时候,我们说我们是全球性的知识工作者的共享的平台,本质上是做的人才的共享。

那么,在这里,知识工作者的本质是和体力劳动者有本质的区别,靠自己的专业技能来服务世界,来谋生就业创业的人群,我们统称为知识工作者。现在离散的这些知识工作者,一定要通过平台,来提高他们在市场上的议价能力。

知识工作者这样一个群体,正在逐渐的崛起。从过去,中国制造到中国创造;从过去人口红利,到现在的人才红利;从过去的体力劳动到现在智能时代、AI时代和互联网时代的脑力劳动。

这个新兴的人群,未来将成为这个社会的主导力量,所以我们来做这样一个人才共享的平台,有一个强大和社会的市场基础。

正如我前面所说,现在这个机器时代、AI时代,做体力活的被机器人替代了。而我们这些知识工作者的劳动,我认为,因为它属于个性化创造,越是个性化创造的东西,越是难以被机器人所替代。

那么这样一个时代,我们这些知识工作者,必须要突破时空的限制。

过去,他们服务于某一方,他们的服务半径可能只有10公里,可能只有几百公里,但现在有了猪八戒网、有了天蓬网,有了天蓬国际,他的服务半径就拓展到了5000公里,甚至是50000公里,这就是我们带给他的价值。

我相信在未来公司的边界会不断地突破,买家从过去雇用全职员工拓展到社会化员工,我坚信在未来每个人都必须学会平台化生存,每个人未来都只是云端平台的一个计算节点。

我也坚信未来的工作方式,能够跨越时空,能够让连接更有效率。猪八戒网未来不仅仅是通过这样一个服务交易的平台把大家连接起来,还能够把各地的服务半径,连接半径拓宽。

我们更希望虚拟增强现实,使得让两个远在天边的两个人才在一起工作,他们自身相距五万公里,但是他们的思想因为有猪八戒网的连接,使得他们的思想在同一个空间里面,我觉得这就是未来,也是猪八戒网的未来!

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