武汉杨博 杨博:做武汉蛋糕产业中的“唯一”
湖北人,28岁,生物专业毕业,曾自己创业,后担任武汉一知名食品连锁企业企划课长。
本报记者 孙辰 摄
长江商报消息 冷库 配送挖掘独有市场,还未上线就用服务赢回投资
整整一个月时间里,杨博都带着员工四处免费送自己的“积慕”蛋糕,由于还未量产,标价百多元的产品,一个至少亏五六百元。对此80后的杨博不但不心疼,反而称还会持续下去,有着亏本一年的准备。
从位列行业三甲的食品企业一线营业员做起,两年时间成为分公司经理,在团队的共同努力下,仅一年多时间里在外乡市场布店30家。正当事业蒸蒸日上,众人看好之时,他却“急转直下”做出回汉的决定。依旧是卖自己熟悉的蛋糕,但通过基地生产,冷库配送,建立中转站,用电动车解决最后一公里难题,并以网络下单的形式配送,却是武汉唯一。
事业递增时寻找新挑战
生物专业毕业的杨博在深圳工作两年,2008年时在武汉有一年多的创业经历,做网络工程和消费服务平台运营工作。当时恰逢经济危机,和朋友一起运营的小公司困难重重。虽然初次创业遭遇挫折,但“自己做点事,做点实业”的想法一直萦绕心头。2009年,为了学习大企业的运作模式和管理经验,他应聘至湖北一家目前位列全国行业前列的食品连锁企业,任企划专员,月薪不及在深圳时工资的四分之一。
入职后,杨博被安排到中南路的一家门店,从事一线营业员的销售工作,由于工作出色,又具备高学历,公司营运总监向其抛出橄榄枝,并向总部递交了申请留人报告。当杨博所在部门的企划总监得知这一消息后,迅速将他召回。
仅仅半年时间后,因企划负责人休假,杨博暂代其职务。也正是此时,这家食品企业向周边省市扩张的战略再次眷顾了杨博,最终杨博被派往郑州开拓新市场,任分公司品牌经理。
虽然公司在武汉的地位令其少有劲敌,但抵达郑州布店后,此前优越感十足的杨博备受打击,“产品再好,但当地人对品牌并不熟悉,整整一年时间都处于亏损状态”。历经漫长的口碑推广,门店才开始逐渐盈利,在杨博与团队的共同努力下,目前该西饼连锁在河南已从零布店到了30家。
正当事业蒸蒸日上之时,杨博却毅然回汉,这一举动令身边所有亲朋都大为费解。总公司老总先后多次约他见面,一再挽留,并提出加薪升职,但这并非杨博所愿。谈及在该企业的数年成长,情动之处两个大男人最后竟相对哽咽。回忆起当时,对于与伙伴们结下的深厚友谊,杨博念念不舍,也正是极好的人缘及号召力,对他往后的事业发展奠定了坚实基础。
离开已经稳步盈利的市场,在杨博看来并不可惜,“我的目标很明确,也一直没变过,前往郑州,是学习大企业团队合作,开拓市场的经验”。
做别人没有的蛋糕
从2007年开始,中高端西饼屋与低端糕点店渐成两级分化。身处行业一线的杨博对此感同身受。
传统的西饼门店销售模式成本高,涉及房租、人工、设备损耗等等,相比之下网店的成本则少得多,而网络销售配送的模式,在武汉几乎没有西饼企业涉及,属于市场空白。“若要成功,诀窍在于品质和口碑的建立。”杨博介绍,由于房租去掉了成本大头,且用料更为讲究、服务更贴心周到,提供了发展客户的基础,也保障了企业收益。
高端大气,是大多消费者打开杨博“积慕”产品后的第一印象,不锈钢切刀、钢叉,显得产品更上档次。目前,消费者通过电话或通过网站下单后,产品6小时内即可送达。而产品不仅限于传统的生日蛋糕,针对群体也更为广阔,如自用甜食、好友聚会、企业庆典等等。
武汉每日卖出的高档生日类蛋糕6000个以上,而这一销量仍在逐年上升,在日常的工作中杨博细心统计过,消费者至实体店订购蛋糕至少要订、取上门两次,经过长期的市场统计调查,这些用户中,有30%的顾客有强烈的配送意愿,但武汉却没有一家企业愿意配送,除了成本增加外,西饼点也担心客户订购后又飞单,杨博却认为“产品并不比同级别的蛋糕贵,并且一个电话就可送货上门,提供货到付款、网上支付等等更为优质的服务,剩下70%的消费者没有理由不接受”。
杨博计划今年在三镇设体验中心,以试吃的形式对产品进行推广。
解决行业配送三大难题
在杨博看来,目前蛋糕市场制作、研发的门槛并不算高,且越来越趋于透明,在安全、美味的基础保障上,口味、定价类似的产品之间,往往是品牌形象美誉度高的企业在消费者心目中更受青睐。
传统西饼店几乎都不提供外送服务,保存难、配送繁琐、人力成本高一直是行业难题。由于是奶油、面粉制品,配送时往往无法完好送达,途中易碰撞变形,特别在夏季,温度无法保障,“蛋糕一般保存温度要求在5摄氏度左右,而市面上的一般采取的‘保温袋’措施,大多也只能起到心理安慰作用”。
对于实体店来说,房租成本一直占大头,除了租金呈逐年递增之势外,所处地段也尤为重要。此外,即便有个别门店偶尔配送,但人力成本过大,特别是在高峰时段,更显得力不从心。
而杨博采取的模式是,客户通过公司网站、客服电话订购产品后,首先在生产基地制作,然后由冷柜车集中运送至相关的配送站,公司给配送站工作人员配备了电动车,解决最后一公里难题。尤为关键的是,每个配送站都有定制的保温箱,里面放置有保冷挤冰板,蛋糕四周再用缓冲海绵进行固定,而公司产品设计一般都呈方形,也正是考虑到运输便利的因素。
杨博介绍,正在扩容的配送团队平均年龄28岁,“年轻人有激情、形象好,对于食品行业极为重要,也是公司的形象窗口”。如何留住这些年轻人?除了购买完善的保险“稳心”外,待遇也是核心,多劳多得,如果配送员一天配送10单业务,月薪4000元左右十分正常。
为引资拎着蛋糕上门“公关”
积慕蛋糕的售价在每磅139元—179元之间。在备战上线阶段,杨博共送出了百余份产品,他做过细致的测算,由于还未正式量产,每售出的一份蛋糕,人力、物力等系列成本累加,至少需多支付500元的成本,“在未达到日销百个的前提下,卖得越多亏得也就越多。”杨博称,要想产品被市场认可,这个亏他认了,在接下来很长一段时期里还必须的持续吃亏下去。
虽然早就做好了亏本经营一年,在此期间主推美誉度和口碑相传的打算。但现实是,虽然投入了自己前期的所有积累,但背后没有强有力的支撑显然难以持续。
回汉两个月后,湖北的一家食品投资管理企业最终同意入资。杨博告诉记者,在头两次的接触中,对方对于产品的未来及销售模式虽十分心动,但长达一年的亏损期预计,令该公式负责人的投资意向并不够坚定。
“先谈方案、规划,再做给他吃,实际感受。”数天后再次上门商谈时,杨博当着对方的面拿起办公室座机订购了自家产品,在下午结束商谈前蛋糕被准时送达。第二天一大早,杨博便收到了对方同意签投资订意向书的电话。
