围魏救赵造句 一招“围魏救赵”成就无数陶瓷经销商【附真实案例】
官渡之战,郭图说:“曹军劫粮,曹操必然亲往; 操既自出,寨心空虚,可纵兵先击曹操之寨;操闻之,必速还;此孙膑“围魏救赵 ”之计也。”
一个优秀的陶瓷经销商不仅懂得如何卖砖,而且还懂得管人,更重要的是懂得在市场上玩“手段”。终端陶瓷市场竞争十分激烈,不少经销商黯然退市,也有不少经销商正在苦苦挣扎,但还是有一些经销商他们日子过得很滋润。这些经销商凭什么能够在极端复杂的市场情况下过舒坦的日子呢?原因之一就是他们懂得玩“围魏救赵”。
【案例一】
十多年前,张君之(化名)来到山城做瓷砖生意,由于资金实力有限,只能做点小本买卖。当时的瓷砖市场生意比较好做,大砖利润高又好卖是主流产品,而小地砖利润不高不被人重视。张君之也想在瓷砖行业大干一场,但是苦于资金有限,而且竞争对手太多,难以下手。
经过深思熟虑之后,他把注意力放在了小地砖上,一来做小地砖的人少,竞争对手就少。二来做小地砖的资金要求不高。于是他就做起小地砖的批发,经过几年的沉淀以及高超的运作,张君之成了大型的小地砖批发商,很多大型经销商都在他这里拿货,规模成就利润,张君之赚到第一桶金。然后他把目光投向大地砖,通过以往的批发模式,再创造性的通过免费发样品的方式,迅速壮大起来,现在已经是当地非常知名大型批发商。
人人都想做大做强,但是在自己实力有限的情况下,就需要避开强大的竞争对手,通过迂回的方式来达到自己的目的。
【案例二】
陈先生是广东某著名陶瓷品牌的总代理,由于品牌的知名,陈先生也是把瓷砖生意做得红红火火。但是他并不为此而感到轻松,因为在他的几个销售渠道之中,工程渠道占据超过7成量。这就有点头重脚轻,常此以往非常不利于公司的健康发展。
有一次,工程方拖欠一大笔工程款,造成陈先生差点没有缓过气。后来他就决心要改变这种不良的业务结构,有意识的降低工程渠道的占比,通过大力发展分销渠道和零售渠道,以期待把工程业务的量降低到5成以下。通过几年的运作,他成功的发展分销渠道,零售渠道占比也大大的增加,在近几年的市场波动中,牢牢的站稳脚跟。
陈先生通过取长补短的方式,成功的解了自己“围”。正所谓是“先为不可胜,以待敌之可胜。”只有把自己的漏补了,然后才有机会打败别人,利于不败之地。
【案例三】
谢老板是一个做中低档瓷砖品牌的经销商,他经常遇到一些价格型客户,往往为了几块钱会纠缠半天。有一次,一个五十多岁的中年女士来到他的店面,选上几款自己喜欢的砖,这位女士开口就将4.5元一片杀到3元,31一片的地砖杀到25元,对于各种价格杀手,谢老板总是有一套。
首先通过他的交流观察,发现这位女士其实是一个很怕麻烦的人。于是他就开始出招,首先说,去年遇到一个客户买了2.8一片的瓷片,结果卫生间浸水,把卧室的墙纸给糟蹋,业主折腾了几天,多花了5000多元。这位女士听过,露出担心神色。接着,谢老板说,31元一片我们是亏本,也可以卖给你,但是我们不送货。不送货也就没有什么售后服务,这位女女士心里一盘算,觉得很麻烦,砍价的决心就动摇,谢先生成功的引导客户的思维。
客户买砖不仅仅关心价格,同时也很关心质量和服务,当客户对价格进行纠缠不休的时候,就可以利用他关心的质量和服务问题进行旁敲侧击,让客户知道一分钱一分货。
【案例四】
佛山某国内卫浴品牌A前几年在重庆地区名不见经传,总代理做的不温不火,于是厂家改变策略在重庆成立分公司,分公司负责人见到重庆地区的强势卫浴品牌基本抢占了所有高度卖场的卖场资源以及工程资源等,作为后来者,要在重庆市场开辟新天地将面临强大的压力。
如果硬抢这些资源势必付出惨重的代价,于是该品牌负责人就改变策略,大胆利用曾经流行的分销 直营的方式大力拓展店面数,尽可能的让更多消费者认知A,通过大面积的分销建立,然后进行超一流的营销和服务升级,迅速避开竞争者锋芒,几年内销售和知名度便名列重庆卫浴品牌前列。当A名牌知名度出来以后,便借此机会与居然红星等知名卖场谈判,目前在这些卖场都拿到好的位置,有的甚至列于国际卫浴品牌之间。
以前分销 直营带来了很多管理问题,所以被很多品牌多抛弃,继而专做专卖店。但是A品牌的负责人在认真分析市场后,结合自己品牌情况,大力推行分销 直营,快速占领市场赢得知名度,获得与红星、居然等知名卖场的谈判筹码,最终迂回的占领卖场的优质资源。返回搜狐,查看更多
![>张学文画家 张学文[陶瓷艺术家]](https://pic.bilezu.com/upload/b/c6/bc64d8e0dd5489b806ae490ad3027d40_thumb.jpg)
