焦家良的直销 焦家良:埋头打造中药帝国的梦之舰

    在我的人生标尺上,“梦想”不是乌托邦,而是一个可以抵达并正在抵达的大门。

    文学并没有完全改变我的命运,但文学给了我想象的翅膀,创意的空间。随着企业的发展,感受越来越强烈和深刻,文学和经商其实是相通的。

    产品即人品,我们是药品行业,必须在逐利的每时每刻都要包含道德义务,要在道德之下寻找利润。

    ——焦家良语

    焦家良对“龙”情有独钟,他的企业以“龙”为名,在他的办公室里,摆放着他亲自设计的龙的玉雕座,甚至在办公大楼的电梯口,也有烫金的龙的企业标识。

    “‘盘’是力量的积蓄,‘龙’是中华民族的图腾,而云海则是龙的故乡和奋发有为之地。”

    当外界还仅仅知道排毒养颜胶囊,记住盘龙云海这个独特的企业名字之时,鲜有人知道,焦家良构筑的“龙”系列版图下,已经聚集了盘龙云海、龙润、龙发、隆思达四大集团十几家公司,他的工厂已经开到香港和美国,产品覆盖处方药和非处方药近400种,并在香港拥有一家上市公司龙发集团(2898.HK)。

    焦家良很少接受媒体的采访,他并不在意旁人是否知道他,性格如同云南的大山一样朴实。他说他现在要做的是搭建好企业的架构,以便打开通往世界的梦想之门。有时候,他更像是一位聪明的隐者,一位默默耕耘的梦想家。

    焦家良说,梦想总是在路上,他的每一步都与梦想有关,只不过,在他人生的标尺上,他的“梦想”不是乌托邦,而是一个可以抵达并正在抵达的大门。

    萝卜丝的启示

    焦家良出生在云南陆良县的一个小山村,那是他永远的心灵故乡。他说,哪怕阅尽世间繁华,散发着牛屎清香的家乡仍然是他最眷恋的地方。也许三天前他还在美国最高档的高尔夫球场,但三天后,他可能会回到生养他的小山村。

    “那种心理的落差很大,通过这样来调整自己的心态平衡,我时常提醒自己要珍惜每一天。”对农家子弟焦家良来说,从中专到大学再到硕士博士,从公务员到走出国门的企业家,他深知一切得之不易。

    读高中时,焦家良最大的理想是回村里去当一名生产队的会计,这个现在听起来近乎可笑的理想,却已经是当时农村青年最好的出路。当他成为云南楚雄州卫校一名中专生的时候,他和所有心怀文学梦想的青年一样,他渴望用文学来改变自己的命运。“上世纪80年代,正是诗人、作家在社会上受推崇的时候。”

    凭着对文学的热爱,焦家良发表了很多文章,加上工作上的优异业绩,他很快被提拔到省级机关,年仅26岁,就成为了云南省卫生厅最年轻的处级干部。

    “但这种职位上的光环,并不是我个人的魅力。”焦家良说,他时时觉得有一种躁动,“好像有什么东西在心里呼唤着我。”

    1994年,焦家良毅然下海经商,开了一家叫“三棵树”的小餐厅。那时他的奋斗目标已经变得很实际,他最大的希望就是把自己的春花牌自行车换成一辆夏利轿车。由于小餐厅惨淡经营,这时他注册了盘龙云海实业公司,苦苦寻找别的机会。

    焦家良首先想到的是自己家乡的土特产萝卜丝,当他惴惴不安地带着他的萝卜丝找到进出口贸易公司推销的时候,一位工作人员只不过走上来看了一眼,就对焦家良说,这个萝卜丝是某地的,含糖量高,我们不做。

    焦家良将这一幕视为自己商海生涯的第一课,他第一次懂得了“不熟不做”的道理。“我从中悟到干任何事情都需要专业性,人家一拿起来就知道是哪里的萝卜丝,我还卖什么?”

    直到这时,焦家良才知道自己真正该做的是什么。“感冒清里有什么成分,克感敏里有什么成分,我清清楚楚,那才是我的专业。”

    焦家良后来集中精力经营他的餐厅,生意日渐红火,有了些积蓄之后,他成立了盘龙云海药业有限公司,开始进行中药产品的开发。此后他的事业开始顺风顺水,他开创的“排毒”概念席卷大江南北,排毒养颜胶囊创下年销售额超过十亿元的业绩,1996年至今,这一单一产品的累计销售额已经达到了40多亿元人民币。

    现在再提起青年时代的文学之梦时,焦家良说:“文学并没有完全改变我的命运,但文学给了我想象的翅膀,创意的空间。随着企业的发展,感受越来越强烈和深刻,文学和经商其实是相通的。

” 他坚定地认为,文学能在言词之间建立一个美仑美奂的无疾世界,这是精神的一面。而药业能够抵达的是生活的另一面,“与文学的灵魂拯救之功相比,药业的拯救之功,尽管它少了后天的戏剧,少了唯美,但它却更直接地体现出了一种更动人心魄、更直面生死的造化能力。”

    网络为王

    有人认为,排毒养颜胶囊的成功有很大的偶然性因素,事实上,它的成功,除了焦家良良好的直觉之外,更是他精耕细作的结果。

    在昆明市场部的墙上,最显眼的地方挂着一张手绘的昆明城区地图,在每一条街道上,每一家药店的位置都标得清清楚楚。焦家良说,直到今天,他仍然要求全国120多个办事处和分公司都必须用手绘地图。

    “每一家店都是骑自行车、步行踩出来的,我要求每一位员工对他所负责的每一家店覆盖的居民数字、居民构成甚至到每户家庭的结构都要了解得清清楚楚,并且每一家店每天卖了自己的几盒药都要统计出来。”这样做的好处是便于随时掌握终端情况,调整营销思路。

    “我现在可以在一个月之内将新产品和有效信息全面覆盖到全国13万个终端。”焦家良说,他最值钱的就是这张销售网络。

    怀抱一种开放性思维,早在1999年,焦家良就引入了企业信息化管理系统。在这个系统里,焦家良说他在任何一个地方,都可以随时查阅到公司销售信息,细化到自己的药品在每一家药房当天卖了多少盒。

    令焦家良最为得意的还有他所实行的两条线管理,即用中央集权式的管理,财务和行政各一条线,平行不交叉。财务由总部管理,并组织往全国各地发货,而一线经理只负责宏观营销策划。

    在记者看来,焦家良还有一个值钱的东西,就是他目前所拥有的近400个处方药和非处方药。

    当焦家良打开他的展厅大门时,呈现在记者面前的显然是一个巨大的宝藏,琳琅满目的产品摆满了展示大厅,身处其间,你很难想象众所周知的排毒养颜胶囊居然有这么多藏在深闺的兄弟姐妹,这简直就是一个药品的王国。

    焦家良特意给记者介绍了一个药品:克毒宁。这是焦家良通过五年多的反复试验,研制出的戒断毒瘾并促使病人康复的药物,“临床试验已经证明,使用这个药物戒毒的操守率能够达到43.7%,而目前世界上常用的戒毒手段能达到的患者操守率仅为2%左右。”焦家良将这个突破称为“自己奋斗这么多年来最大的一件事”。

    2004年,云南省公安厅禁毒局同意了由龙润药业在其下属医院“云南龙润中西医结合医院”使用院内制剂开展戒毒后的康复治疗。焦家良称克毒宁在省药监局已经通过了审批,可以作为医院内部制剂使用,而且在云南的戒毒所已经开始应用。

    毫无疑问,焦家良药业王国里的每一个产品都将是一个巨大的市场。我问焦家良有没有可能把这些好东西交给外人去运作时,焦果断地说“不”,他说每一个产品他都要自己运作,但现在,还不是时候。

    据说,国内很多知名企业家参观焦家良的公司,看完后都会问他:你怎么做得那么实?“现在我不是这个行业做得最大的,但是我的架构好。”焦家良说,他这些年都在忙着建企业架构,要先把基础做好。显然,焦家良考虑的不仅仅是做大的问题,当下他更注重的是如何将企业做强,至于高调扩张,应该是在企业架构完全搭建好以后水到渠成的事。

    龙舰起航

    由于焦家良的一贯低调,除排毒养颜之外,其企业情况少为外人所知,这也难怪国内曾有专家撰文指出盘龙云海“缺乏清晰的战略设计”。

    事实上,焦家良的视野不仅在盘龙云海,他还在不断锻造一个资本系和药品系。在他的设想中,他将在大陆、香港、美国构筑三大制高点,香港制高点辐射东南亚,美国制高点辐射整个北美和欧洲市场,三大制高点分别打造一家上市公司。当在三大资本市场里都拥有自己的融资平台之后,届时运用资本手段合纵连横,即可形成中药产业巨型企业集团。

    1998年,焦家良进军香港市场,创建香港龙发制药,同时,焦家良远赴美国,设立了两个子公司:美国隆思达集团和美国龙发药业,开始打造他的海外制高点。

    凭借1999年1月推出的旗舰产品排毒美颜宝,香港龙发制药连续三年盈利,2002年9月,龙发制药在香港联交所主板成功上市。

    焦家良说,为了进入美国的主流市场,他交了很多学费,包括跟沃尔玛、GNC等零售巨头讨价还价,后来在当地成立公司,产品美国化,营销人员全部用美国人,才慢慢打开局面。

    焦家良指着展台上的一盒美国产的保健品说:“现在很多人到美国买回来的保健品都是我们厂生产的。”

    如同当初独创了“排毒养生”概念,在企业体制上、管理上,焦家良也常常有一些鲜为人知的独创性思维。

    为了解决中国民营企业做大了就要分家的问题,焦家良独创了他的“舰队战略”。在这个战略里,盘龙云海是母舰,公司的各个股东都可以创办自己完全掌控的公司,也就是说焦家良鼓励创业股东的二次创业。这些二次创业的公司就是快艇,快艇的任务是迅速抢滩市场,即使在抢滩过程中触礁,返过头来,还有一艘“航母”存在。“当快艇也成长为‘航母’时,我们就可以组成远洋舰队了。”

    2001年,他率先成立了由他100%控股的龙润集团,龙润集团下又包括了制药、医院、食品、酒业等数家企业。“这个企业的发展全部按自己的思路走,跟盘龙云海的其他股东没有任何关系。”

    “不能光要求企业的员工处于创业期,股东也要处于创业状态中,这样心态才能不保守,才会努力去做事。唯一的要求,我要他们都在药业的领域里做,否则长而久之,股东之间会没有共同语言。”

    这实则是一种“活水养鱼”的理论,如果思维是活跃的,行动是迅速的,人员是流动的,企业就能相应地具有生机与活力。

    在企业管理上,焦家良提出要建“制度企业”的理念,即建立一个民主、法制的企业。他实施了一套企业文化管理体制,采用家庭、部队、学校的管理方式:家庭指以东方式的人情管理,为员工解决困难;部队指的是实行军事化的管理;学校是指大家在企业里能学到东西互相欣赏互相学习。焦家良认为自己就是金字塔的塔尖。

    站在这个塔尖之上,焦家良鲜明地提出:企业的使命就是健康人类,企业的价值就是把健康的文化传播、提供带来身心健康的产品,主要手段就是发扬光大中医药文化、用现代手段为人类健康服务。

    “产品即人品,我们是药品行业,必须在逐利的每时每刻都要包含道德义务,要在道德之下寻找利润。”焦家良说。

    后记

    焦家良的绿酒之梦

    事业越做越大,焦家良的文学之梦渐渐地淹没在繁杂的事务之中,但不可否认,在他的内心深处,仍然时时涌动着这种情结。在焦家良的名片上,你会赫然发现一个“云南省作家协会会员”的头衔,而他与一种绿酒的结缘,终将使他的文学情结落地生根。

    2004年10月,焦家良旗下的龙润收购了云南百年老字号“杨林肥酒”。尽管杨林肥酒在云南一直声名显赫,但在龙润收购之前,其在市场上几近消亡。杨林肥酒是目前中国唯一的绿色酒,其最显著的特点便是碧绿如玉的颜色。

    “绿蚁新醅酒,红泥小火炉。晚来天欲雪,能饮一杯无?” 早在1200年前,白居易就写下了这首充溢着唯美、温馨的情调的诗句。

    读着这样的诗句,焦家良的内心开始变得温润如玉,继而变得有些激动。很难想象,中国传承上千年,又中断数百年的绿酒文化,将在云南重新被发现,有人说,它的意义不亚于云南纳西古乐的面世。而有关杨林肥酒的传奇故事,也在轻轻地敲打着焦家良的文学神经。

    传说明朝的开国名将蓝玉,在明太祖朱元璋清洗功臣的屠刀下被杀,其妻怀着身孕逃亡到云南,被镇守云南的朱元璋义子沐英收留,生下了兰茂。

    兰茂精通诗书和医药,不但广涉前代医书,对云南本地的各类天然药材更是毕一生精力研究,在明成化年间完成我国最早的地方性本草———《滇南本草》,兰茂在书中还记述了若干药材疗效的经验及民间的秘方。

    而杨林肥酒最初的配方即来自《滇南本草》中记载的“水酒十八方”,清光绪六年(公元1880年),杨林乡绅陈鼎根据该方酿出杨林肥酒。该酒最终呈现出天然的翡翠色,而酒味极醇厚,入胃柔和,由于配方独特,杨林肥酒丝毫没有普通白酒的烈力和药酒的怪味,让人不知不觉多饮,正如晏殊所写“绿酒初尝人易醉”。

    据传杨林肥酒舒筋活血、怯湿养胃的功效深得马帮喜爱,在马帮的马背上翻越千山万水,沿茶马古道传到滇东北、滇西南及东南亚等地,并在这些地区广为流传。

    焦家良说,一部有关杨林肥酒的电视剧正在筹拍之中,他要将这个动人的故事展现在世人面前。“中国的酒板块在大西南,四川有五粮液(资讯 行情 论坛),贵州有茅台,云南没有全国知名的酒,我要把云南绿酒做起来,绿山绿水出绿酒,灯红酒绿喝绿酒,云南绿酒,品味26个民族风情。”

    “既然人类离不开酒,我们就有在人类这一生活方式中注入健康的责任。”焦家良说。