【大浪淘沙假日酒店】互联网巨头相继杀入 “网络互助”如何大浪淘沙?

从去年下半年开始,不断有互联网巨头进入网络互助行业。蚂蚁金服推出“相互宝”、京东推出“京东互保”、滴滴出行在今年初上线“点滴相互”,苏宁于4月份推出“宁互宝”…而就在数日前,据称奇虎360也加入战场,试水“360互助”。

互联网巨头凭借资本和流量优势,市场份额快速蹿升。比如相互宝,借助阿里流量,平台3天参与人数330万,一个月参与人数超2000万,在用户规模上,仅次于当前的头部公司水滴互助。

互联网巨头入局情况

水滴互助是网络互助行业的老牌平台,近日,记者从公开数据发现,水滴互助用户规模已经突破8000万,尽管“后来者”不断杀入这个行业,其依然保持着行业第一的位置。

除了巨头进入,这个行业的头部公司也不断获得资本重金加持。轻松互助的母公司轻松筹,于2017年下半年获IDG领投的2800万美金C轮融资;水滴互助母公司水滴今年上半年接连完成2轮融资——继3月底宣布获腾讯领投的近5亿元融资,6月份又完成博裕资本领投的超10亿元C轮融资。

资本的繁荣景象,在2016年的“网络互助元年”也曾经出现过。在政策鼓励下,各玩家相继进入,仅2016年各互助平台就有200余家,近20家互助创业平台累计完成3亿元融资。但紧随其后的行业监管、资本退潮,让各玩家经历寒冬大洗牌,此后在垂直赛道上形成了以水滴互助、轻松互助为代表的第一梯队,以e互助、壁虎互助、夸克联盟等为代表第二梯队,以及少数其他玩家格局。

而如今,多家互联网巨头相继杀入,更多一线基金入局,押注赛道头部公司,重新掀起外界对网络互助的关注,后者俨然成为经得起市场验证的大风口。

古老理念的“商业”胜利

人生四大命题,无非生老病死。我国幅员辽阔,因病致贫、因病返贫的现象,屡见不鲜。国家也在鼓励新型的保障方式,以期让更多的家庭“病有所医”。

传统的保障方式主要是社保和商保。社保侧重普惠,但基础保险覆盖范围有限;商保的参保门槛相对较高。

网络互助这一新兴的保障方式,其实是借助互联网方式,实现古老的“一方有难八方支援”的图景。所有会员按照既定规则加入社群,互帮互助共同抵御癌症和意外等风险。

这一模式的优点显而易见,可极大降低用户的参与门槛,也是符合投入产出比最优的。但挑战点也很明显,主要在于信任和风险分担,以及如何产品化、规模化,并形成盈利模式。

也因此,2016至2017年,各互助平台都在摸着石头过河。而如今,以水滴互助等为代表的垂直赛道的玩家,跑通了流量 产品模式后,网络互助的商业价值得到了印证,并开始受到资本和互联网巨头的追捧。

未来市场格局会如何?最终胜出的玩家,一定是高筑墙、广积粮、缓称王。

高筑墙

互联网巨头的进入,进一步加快市场教育的同时,也将加速行业洗牌。

我们不妨用波特五力模型来分析下竞争。随着网络互助平台越来越多,用户的议价能力是增大的,反过来会进一步加剧各平台竞争。为了吸引用户,很多新进入平台常见的是更低价格加入,甚至0会员费。目前互助创业型平台多是9元入会,附带拉新奖励,但像滴滴、360等巨头,则直接提出免费入会,这将是财力和运营能力的较量。

为了应对同业竞争者的威胁,各家网络互助平台上半场是快速奔跑,构建足够强的规模壁垒,即“高筑墙”。对于创业型平台来说,一方面要求有赛道眼光,提前看到机会,以积累先发优势;另则需要快速增长,以在时间窗口期获得更大的品牌优势,而品牌能够带来流量的马太效应。

其中有代表性的例子如水滴互助,该平台是水滴公司推出的第一个业务,于2016年5月正式上线,当时类似平台200余家,但行业不温不火。水滴公司创始人沈鹏是前美团外卖联合创始人,其选择以”网络互助”切入,避开巨头扎堆的领域,进行“边缘创新”,此后通过互联网打法,3个月实现100万用户,并通过抓住下沉市场红利来获得快速增长。

经过3年多的发展,网络互助这种模式已经被市场充分验证,它有可能成为社保、商保之外的第三大保障方式。不过,和前期相比,网络互助平台已经不能完全由流量驱动,互联网下半场,精细化运营或将是“后流量”时代的常态。不排除从当前的流量找产品,转变为爆款产品引导流量。这也考验各平台深入挖掘用户需求的能力,以及产品设计能力。

值得注意的是,互联网巨头的杀入,大鱼吃小鱼难以避免。如果在早期不积累先发优势,在巨头进入后处境会更加艰难。这也体现了“高筑墙”之后,“广积粮”的重要性。

广积粮

对于网络互助平台,各家打法不同,决定了平台自身的增长速度,也影响着资本的选择。

在流量打法上,头部网络互助公司更多选择搭建「事前保障 事后救助」的全保障体系,通过用户教育,促进用户转化;此外,有些平台选择与互联网巨头紧密捆绑(比如水滴依托微信社交体系)。

目前,轻松筹、水滴公司,旗下都有筹款平台、互助平台。但目前水滴是将水滴筹、水滴公益单独划分到社会责任板块。成立较早的壁虎互助,在2018年下半年完成1亿元B轮、B 轮融资后,也宣布发力大病筹款业务,上线“诺言筹”。

“下沉市场”,是流量获取的香饽饽,也让更多玩家看到了互助市场的潜力,对于处在下沉市场的用户来说,网络互助是一种低门槛、高性价比的保障方式。据水滴公司称,旗下互助平台用户中,超过70%分布在三四五线城市及乡镇。

但真正能够沉下去的平台其实并不多。下沉市场的巨大流量,使得获客相对容易,但也因下沉市场的分散性和复杂性,精细化运营更有挑战。

下沉市场,如何可以成为护城河?

社群和关系,其实是网络互助的根基。e互助在全国多个城市招募了爱心大使,探望受助会员;水滴互助今年3月份开启水滴互助社,招募志愿者深入社区为会员服务,目前已发展24个城市互助社,志愿者达到3000人以上,并希望通过构建更多基于人际关系的“产品”。

此外,对于会员大病病情的复杂性,评审团制度在去年被水滴互助提上日程。当有案件需要评审时,水滴互助希望让广大会员参与进来,以诚信、公正、客观、独立、透明为原则,将是否互助的决定权交给会员,由评审员对案件进行讨论、评议并作出案件结论。

水滴互助总经理胡尧最近表示,经过几年的发展,网络互助行业已经进入3.0阶段,对用户提供更精细化的服务、把线上的服务深入到线下是“网络互助3.0”阶段特征之一。

其实,在流量时代建立起规模壁垒后,“后流量时代”比拼的则是流量获取的效率,以及留存和复购。“广积粮”,积的就是下沉市场的人际网络,以及应对巨头碾压的充足资本炮火。

缓称王

何以称王?在高手对决的下半场,增量市场将逐渐转为存量市场,在“后流量时代”,各大玩家比拼的一定是服务,这也是各大互助平台提出的今年战略重心。

对于网络互助平台而言,服务的一大显性体现,便是受助人数。据公开数据统计,目前平台受助人数2000人以上的,仅有水滴互助、轻松互助和e互助三家平台。而其中水滴互助的受助人数已超4000。

网络互助行业经历大浪淘沙,已初具规模。尽管互联网巨头步步逼近,但垂直头部玩家也在数年的狂奔中,积攒下优势。谁能高筑墙、广积粮,才更有可能在下半场激烈的竞争中,角逐到最后。