刘为民天目 《新锐杭商》独家采访——天目琴行董事长 刘为民

如今掌管着全国最知名琴行之一——“天目琴行”的刘为明,小的时候,怎么都没想到,自己这辈子从事的事业,竟然会是音乐。因为在那个时代,只有家庭条件比较好的孩子,父母才会让他们去学点乐器,但是,刘为明家显然没这个实力,父亲给人理发,母亲是裁缝,微薄的收入要养活一家六七口人,别说让刘为明学乐器,就算让孩子们吃饱饭都是一件挺不容易的事情了。

刘为明:这个就要跟我的音乐老师有关了,因为我们的音乐老师啊,让我这一辈子都不能忘的一个恩师。初中的音乐老师,因为从小学其实我们就开始学了,初中音乐老师一直到现在他是对音乐事业真是做了无私的奉献。吹、拉、弹、唱他都会一点,虽然不是很精通,所以他在那边就组建乐队,还组建文宣队,所以说我们参加了文宣队。每天上学首先去练琴,放学首先去练琴,练完琴以后然后再回家。是这样早晚每一个小时。

当时全班参加学校民乐队的有20多个男生,可是没过多久,大部分人都嫌学民乐太枯燥、吃力而离开了,而刘为明却对二胡着了迷,走到哪儿就把二胡背到哪儿,一练就是五年。1977年,高中毕业的刘为明先是回乡插队,被分到小学里当代课老师,后来又被招到昌化供销社所属饭店,做杂工,每天都忙得连轴转。尽管如此,刘为明仍然没忘记自己心爱的二胡。

这个让刘为明深深为之着迷的爱好,终于也给了他意外的回报。1982年,刘为明从报纸上看到,杭州师范学院音乐系开始招收新生了,但是看到消息的时侯,离考试只剩下几天功夫了。刘为明想,自己除了二胡拉得还行,其他乐理知识全部一窍不通。情急之下,连夜在家复习了好几晚,硬着头皮去考试了。没想到,刘为明在复试的600多名考生中脱颖而出,成为了杭师院第一届音乐系学生。

当时,刘为明班里的同学大多家境不错,刘为明是唯一来自乡镇的学生。毕业前夕,要面临分配的问题,每人可以填写三个志愿。那时,班级里想留杭的人最多,但是刘为明觉得自己在杭州毫无根基,所以还是决定回老家,于是三个志愿全部写上临安。

刘为明:快毕业的前两天吧,我们系主任找我谈话,找我到家里谈话。他说现在你有两个选择,你回肯定回不去了,为什么?第一个选择是到湘湖师范当老师。第二个选择是留校,那我说留校当然好,当然是比回去更好了,所以这个对我来说是个非常好的一个选择。

1986年,成绩优异的刘为明大学毕业留校任教,因为业务突出,学校还派他去沈阳音乐学院进修。在那里,刘为明不但学会了钢琴调律技术,也结识了不少音乐界的朋友。回来之后不少人建议他自己办个琴行,而刘为明在潜意识里也确实觉得,可以通过这个办法培养出更多喜欢音乐的学生。经过再三考虑, 1992年刘为明办了留职停薪,开起了杭州第一家个体琴行。

当时刘为明把开琴行的想法告诉了自己的亲戚朋友,可是所有人都觉得他疯了。放着好好的大学老师不做,偏偏要去当个体户。可是对于当时的刘为明来说,最受打击的不是家人的反对,而是根本没有人愿意把钢琴给他,让他卖,巧妇难为无米之炊,刘为明心里第一次有了下海后深深的无助感。

刘为明发现,当时杭州城里要想买钢琴,都要去解百这样的国营商场,而经营乐器柜台的人都不是专业的,根本不懂乐器。而且有些家庭条件不错,有让孩子学乐器的想法,可是找老师却成了最头疼的事情。所以在筹备天目琴行的时候,刘为明就打定主意,自己要做的不只是一个乐器经销商。

刘为明:教学是这样,从第一年开始,我把几个同学,我说你们到我这儿来,就是有的家住得比较远,离我们学校比较远,我说你就有的学生、个别的学生就放在我这儿教,我提供教室、提供钢琴,你们来教也不用钱,你就在这里教就行了,我要的是人气,有人在这里学,有这种氛围,这样就开始了,其实我们的教学和销售几乎是同步的。

随着天目琴行的名气渐渐响了起来,越来越多的人找到天目琴行想要学琴,于是1998年,刘为明办起了全省第一家民办音乐学校——天目艺术专修学校。然而作为一名音乐教师,刘为明深深地感觉到,自己不仅要培养未来的音乐家,更要培养那些能欣赏音乐的观众,于是他开始琢磨着怎样才能让老百姓喜欢上音乐。

刘为明:我记得我们接最大的一个演出,作为我们自己这么一个,大概当时也就十来个人的这么一个小店,就是正常在营业的,没有外来任何人帮助的情况下,接那个理查德克莱德曼(音乐会)。那么这个项目,理查德 克莱德曼到中国来演出,已经是有4、5年了,因为他80年代之后红了。

然后到了90年代之后,90年代末开始到中国来演出,但杭州一直没来,所以我一直向往着这个节目,这个演出我一定要来办。但是当时我们一年的收入也就几百万,就是这个销售额,这个项目就一百万。

我们不但出钱,我还要给演出公司交钱。就是我们没有审批权,当时演出是要审批的,要对外演出公司审批,到文化部备案以后审批然后过来,我们是要交钱的,单这个成本就是5万块钱去掉了,当时5万块钱我们可能一个月的利润也没有5万块钱。

接触过刘为明的人都说,他不像一个商人,更恰当的称呼是一个“音乐人”。因此,刘为明常常会做出许多让人难以理解的 “傻事”。本来刘伟明的天目琴行每年已经有了上百万的利润,在别人看来,朝着这个路子走下去,把学生收进来,把琴卖出去,就是个非常完美的商业操作模式了,但是刘为明觉得还不够。

2000年,刘为明涉足举办音乐会,自掏腰包邀请理查德 克莱德曼到杭州来开现场演奏会。想法很美好,但是实际做起来,难度远远比想象中的大。

刘为明:6万人的体育馆,所以说我那样一个商业演出没有拉到一分赞助,当然我们宣传也做得非常充分,准备了两个多月,搞了许多的活动,包括给他的手指的担保,保费,就保了8千万,用了两个月的时间做准备,结果当时还是在杭州,应该还是音乐界是非常轰动的一件事。因为(杭州)音乐界从来没有做过这么大的,纯高雅音乐的晚会。

第一次承接大型音乐会就获得了前所未有的成功,这让刘为明信心大增,随后他策划承办了很多行业内的比赛,邀请了李云迪、郎朗这些钢琴演奏家到杭州来表演,让越来越多的杭州人有机会欣赏好的音乐。

在天目琴行里,琳琅满目地摆放着各种各样的乐器。针对不同的乐器,天目琴行都有自己独特的教授方法。刘为明说,其实很多乐器并不是靠老师每天上课辅导就能学好的,正如钢琴家茅为蕙所说的那样,“孩子学琴,家长先学”,学习乐器最重要的是兴趣和勤奋。

“以商养学,以学促商,以赏兴业”是刘为明常挂在嘴边的一句话。如今,作为全国首屈一指的琴行之一,天目琴行已经有了五十多家加盟店,而且都是免费加盟。在“音乐人”刘为明看来,琴行的拓展只不过是为了让更多的人像他一样,有机会和音乐结缘。