【周思成晒工资】从周思成到一笑而过 半年营收4000万的品牌史

巴菲特说,做投资就像滚雪球,首先要找到雪足够厚、路足够长的坡道。

从2014年“中国在线教育元年”算起,到今天已经过去5年,在线教育依然是投资热点。市场空间足够大,教育在线化效率和成本优势明显,教育投资又有“逆周期性”特点,是投资者看重在线教育的重要原因。

在众多在线教育品牌中,有一家由前新东方名师周思成、孔玮、宋智鸣、陆寓丰等人于2018年创办的“一笑而过”表现出色,半年多营收超4000万,收费学员10万 。

“一笑而过”是一家什么样的机构?如何用极短的时间在红海市场中完成从0到1的跳跃?未来又将如何实现裂变式成长?

一笑而过“迎风而上”

根据弗若斯特沙利文报告数据,2018年底在线教育市场规模达1249亿,2022年预计在线教育市场规模达到3100亿。2018年用户付费人数估计达到1.7亿人次,同比增长14.4%,2013年至2017年复合增长率17.9%。

在线教育基本覆盖了各个教育领域,母婴、学前、少儿外语、中小学、大学/研究生、留学、职业考试、职业技能、成人外语……

近年来,除了新东方、好未来这样的传统巨头积极转型在线教育,不同的领域都跑出了一些头部品牌,比如K12领域的VIPKID、51Talk,在线课外辅导机构掌门1对1、三好网,以及一起作业、学霸君、跟谁学等。

虽然也有一批在线教育品牌折戟沉沙,但人们依然看到了在线教育模式打破时间和空间的局限,提升教学效率,降低教育成本,用户和营收指数级增长的颠覆性优势。

对周思成和他的团队来说,创业做在线教育,是典型的“顺势而为”。

(“一笑而过”创始人、CEO 周思成)

周思成曾是新东方人气名师,五次登上湖南卫视快乐大本营的舞台,“思思老师”是很多学生的爱豆,俞敏洪也对他青睐有加。2018年5月,周思成和团队离开新东方,创办思橙教育,打造在线教育品牌“一笑而过”,专注于大学生四六级、考研备考及英语学习领域,并获得真格基金数千万金额的天使投资。

在新东方期间,周思成和他的团队就已经完成了从线下IP向线上教育转型的探索和实践。

2014年新东方推出在线教育直播平台酷学网,周思成和几位合伙人是酷学网上拥有大量粉丝的名师;COO王月芹曾参与创建运营酷学网,并担任酷学网产品运营负责人,后来担任新东方在线B线产品事业部副总经理,积累了大量在线教育运营经验。

在线化趋势和团队工作经验,是周思成团队创业做在线教育的主要原因。

而选择聚焦大学生四六级、考研和英语学习等考试业务,也与团队过往经验有关。

“大学生英语考试培训这个市场本身就足够大,”王月芹说,2020年成人英语培训市场预测规模达千亿,其中大学生群体占30-40%。而周思成和几位名师在新东方就是长期做大学生考试培训的,IP影响力在大学生中尤其热烈,切入大学生市场也是顺理成章的事情。

“在大学生考试培训市场,目前线上与线下的比重大概是2:8,我们预测未来这个比例应该是8:2。”王月芹说。

从名师驱动到产品驱动 从名师IP到平台IP

虽然踩在风口,又自带流量和光环,但周思成和他的团队闯进的是一片红海。

在大学生英语考试培训市场,巨头林立,新东方、华尔街英语、英孚教育等等。作为一个初创公司,“一笑而过”如何杀出一条血路?周思成几位名师的个人IP,如何转换成整个公司的裂变式增长?

“我们最大的特色是名师”,周思成说,面对巨头企业,一笑而过的几位老师IP更强,每一个人在大学生中都拥有超高的人气。而教育领域不像电商,很难做到一家独大,只要你有足够的特色和固定的用户群,谁也灭不掉谁。

比如周思成的单词联想记忆法、简单有效的一词多义串记方式;孔玮独创英美名篇4W精读法,从词、句、背景、文化、智慧等方面带学生从名篇中汲取真实的语言力量;陆寓丰连续八年考研政治押中原题,教出多名全国最高分;宋智鸣的五步精听法,听力满分学员不计其数。

而这恰恰是一笑而过的机会——网红气质的老师,有幽默感,喜欢与学生互动,产品品类更加灵活,贴近学生的实际需要,性价比也更高。

在一笑而过,有一个199元的全程班,客单价很低,但提供的服务一样也没少,除了提供135个小时的直播,每周还会安排3~5次名师互动,而且考前每天都会做作文的批改,全程社群督学辅导,都是真人服务。

“我们有两个点最打动学生,一是我们的老师教学趣味性更强,二是我们的服务颗粒度更细。”王月芹说。

(“一笑而过”联合创始人、COO 王月芹)

一笑而过用了半年多的时间,实现营收超4000万,完成了从0到1的跳跃,但更大的挑战还在后面——如何将名师个人的强变成平台的强,如何让名师优势转换成流量和营收优势,实现组织的裂变式增长?

一笑而过的选择是:从0到1靠“名师驱动”,从1到10到100靠“产品驱动”,包括内容和服务两个方面。

“我一直希望去个人IP”,周思成说,他希望一笑而过凭借教育内容创新和服务创新实现裂变式增长,与新东方等巨头实现差异化竞争,为学生提供服务更有温度、性价比更高、更精细化的教育产品。

周思成在做的事情,是将以往积累的经验和技巧传递给更多的老师,带出一支强大的顶级师资团队,实现裂变式成长。“名师是思橙整个产品体系的核心。”

同时在产品上做精细化运营,就像切香肠一样,切进大学生考试的每一块市场。四六级市场规模最大,涉及所有的大学生。一旦在四六级考试领域建立了影响力,后面考研培训基数就会越大。一笑而过通过打造系统化产品,提高后续的复购率。

商业评论者吴声在《超级IP》一书里说,超级IP自带势能、自带流量,但超级IP必须实现进化与裂变,可扩展,可连接,具有创造流量平台的能力。

事实上,在新东方发展的早期,也是靠俞敏洪、王强等名师个人的IP逐渐生长,扩展成一个教育品牌的IP,进而发展壮大的。一笑而过未来的发展逻辑,与此相通。

在获客方面,一笑而过主要通过线上 线下两个通道。线上以微博为主,其次是微信,周思成等几位老师本身就是网红,总粉丝数超过700万,强大的自媒体流量让获客成本低于同行。周思成曾说:“快到考研时,仅在微博分享纯知识干货,就获得三四十万的点击。”

同时通过免费的线上公开课吸引学生。免费课向收费课的转化率,行业平均5%,一笑而过可以做到20~30%。这主要得益于老师的独特魅力和超级黏性。超级IP就是超级流量,正如商业评论者吴声所说,IP是最具效率的电商新流量,也是变现路径最短的交易入口。

一笑而过线下获客主要铺校园通道,全国有五六百人的校园大使。目前正在加快二三四线城市高校校园团队的布局,引入新东方在线校园市场负责人,负责公司线上线下校园团队的搭建和工作推进。

此外,一笑而过还在加强技术团队建设,加大开发投入,打造自己的全端口学习平台,将内容运营和服务基于自有的学习平台完成良性循环的闭环,形成完整的互联网在线学习产品。

创造独一无二的投资价值

创业以来,周思成的生活发生了很大的变化。

在新东方做名师,讲好课就可以了,其他都不用管。而创业,什么事情都要管,周思成又是一个对细节很注重的人,有时难免会感到抓狂。

尽管如此,他依然享受创业的过程,努力去平衡工作与生活,并尽量让自己保持好的状态。“很多人会说,你创业了,是不是会过劳肥?不会的。”

周思成也在变得更像一个团队的领导者——自己向后退,把团队推向前。采访中,周思成会一遍遍赞美和感谢团队伙伴,“陆寓丰、孔玮、宋智鸣,他们讲课非常出色,早就是名师,还有独自在北京带领团队的王月芹,虽为宝妈依然义无反顾向前冲。”

就像周思成的风格独一无二一样,一笑而过也希望成为一家独一无二的品牌。

巴菲特有一个“护城河理论”,他认为企业真正的护城河是“无形资产、客户转换成本、网络效应以及成本优势”。符合这样标准的企业,能创造可持续高资本回报率。

一笑而过也在构建自己的“护城河”,包括:名师IP形成的无形资产,网红和强社交流量带来的获客成本低、用户追随性强、转化率高优势,以及通过系统化教学产品带来的裂变效应。

一笑而过目前正在启动A轮融资,资金将主要用于教研团队、运营团队、技术团队的投入,平台产品的搭建,市场运营推广,以及行政成本和配套资料成本。

在王月芹看来,一笑而过在大学生考试培训市场深扎下去,未来有希望成为细分领域的前三。

谈到融资,周思成很务实。他说,教育不是一个暴利行业,需要耐心和责任心。眼下正是资本寒冬,最应该做的是业务稳健,负责任,对投资者负责,对团队负责,对学生负责,尽全力去把事情做好,而不是夸海口,谈多少倍估值。

类似的观点,是很多在线教育领域创业者的共识。在线教育每一步都是坑,如何协调好互联网的快与教育的慢、规模化扩张与教育口碑之间的关系,需要耐心、匠心和敬畏之心。

“一笑而过最大的价值在于能够为学员创造价值,大学生是未来社会的消费主力和工作主力,一笑而过能够影响大学生群体,就是一种价值的传递。”周思成说。

那个当年在学生眼中,随时会背着包去全世界旅行的思思老师,眼下谈最多的词却是“团队”和“责任心”。这看似细微的一转身,背后却是一个创业者艰苦的成长与蜕变。