【麦肯锡方法】提升代理人产能 麦肯锡提出四大战略
9月11日,麦肯锡发布《 加速中国寿险业发展:代理人渠道转型四大举措》指出,中国是全球最大且最有活力的人寿保险增长市场,贡献了全球新增保费收入的30%,预计未来几年内将持续保持两位数的迅猛增长,到2025年,中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿元人民币,占全球寿险保费收入的16%。
对于如何加速中国寿险业发展,麦肯锡认为,大力推动代理人渠道转型将是短期内最优方式。
“代理人渠道是最重要且增长最快的分销渠道,2017年其约占寿险总保费收入的50%,但代理人的平均绩效较低。”麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人毕强认为,部分原因可能在于中国800万寿险代理人当中,有近一半是在2015年之后才开始涉足这个行业的,经验相对不足。提升代理人绩效水平和专业水准将为保险公司带来显著的利润提升空间。
麦肯锡分析显示,中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍。那些推动代理人快速转型的保险公司,其实也是在为自身的业务快速增长奠定基础。麦肯锡认为,中国保险公司可通过四大战略举措提升代理人绩效。
一是从资深代理人转向职业经理人。保险公司必须意识到,代理人专业化应该从代理人主管转型开始,其中关键的一步就是设置专职的代理人主管岗位,让他们将时间精力投入在现场辅导和代理人的职业发展规划上。保险公司可重新定义代理人主管角色,将其定位为领导者,强调他们在人员辅导、代理人职业发展规划,以及重新构建团队架构和激励机制方面的作用。
二是从广撒网式招聘转向战略人才寻源。保险公司应当摒弃由代理人主导的广撒网、分散式招聘方式,将人才招聘视为一个战略流程,包括采用数据分析法来对应聘者进行评估、严控招聘流程,以及集中管理招聘事项。
麦肯锡认为,通常情况下,招聘一名合格的代理人可能需要6~9个月的时间。大多数保险公司都设有标准化流程,然而,此流程通常是冗长而低效率的。其中从现有代理人社交网络搜寻人选,以及多轮费时的访谈和评估,都导致低转化率以及低留任率。因此,为避免陷入‘大进大出’的窘境,保险公司需要策略性地利用数据分析工具来进行更有效率的筛选流程,确保识别出契合度最高、最有资质的求职者。”
三是从兼职代理人转向寻求职业发展的专职代理人。对于保险公司而言,维持一支规模庞大但效率低下的兼职代理人团队不仅成本高,且不具持续性。要解决这个问题,一个可行的办法是全面推动兼职代理人向专职代理人过渡,并为专职代理人提供一个相匹配的薪资体系与激励机制。与此同时,保险公司应将表现最为优异的代理人集中起来,为他们单独创建一个高端品牌,为其提供一个有吸引力的职业发展机会。
麦肯锡表示,目前的代理人团队规模庞大,要想实现全面改造是一个漫长的过程。保险公司若能在现有代理人的架构上创建一个专门针对高绩效代理人的高端品牌,这将有助于优质代理人的华丽转身,同时吸引那些追求长期职业发展的新鲜血液加入,而这两点都是提高代理人绩效表现和专业度的催化剂。
四是从零星部署数字化工具转向建立整合式端到端数字化平台。保险公司应当建立一个端到端的、基于客户分析的整合式数字化销售平台。端到端设计不仅能帮助代理人更有效率地获取、承保以及服务客户,而且随着中国消费者数字化水平的日益提高,此平台更应建立“数字为先”的客户互动模式,提供多样的数字化服务如互动、搜索以及主动联络等功能。
