【农夫山泉经销商系统】农夫山泉 请对经销商好点!

然而,农夫山泉选择经销商的标准是,完成目标任务的80%以上。由于1%的差距,去年十月中旬,该地区农夫山泉经销权竞标中,因竞争对手开出了更好的条件,陈某的公司便错失了今年的经销权。

“这1%,耐人寻味。”陈某表示。在他看来,这可能是农夫山泉“故意设置的陷阱”,目的是让他“出局”。

40万库存无人管

在2018年9月之前,农夫山泉的业务员每个月都会和陈某沟通打款和业务完成的相关情况,甚至提醒陈某避免厂家相关费用受到影响。去年九月份以前,每个月都有农夫山泉的业务人员和陈某沟通打款和业务完成的相关情况,甚至提醒陈某避免厂家相关费用受到影响。

“进入十月,突然就没有人管了。我们还以为年度快要结束了,相关任务已经完成,特别是周边市场完成任务的情况也大多不理想,所以农夫山泉不再追问了。这很大程度上导致了最后那一点点的差距。”陈某说。

更让陈晓失望的是,在快消品行业有一个不成文的惯例,厂家会负责处理前任经销商的一些遗留问题;但从去年十月中旬至今,农夫山泉并未对他遗留的价值40万元的库存做相关协助处理。

陈某表示,在经销权竞标结束后,曾多次联系农夫山泉,并要求进行盘库。农夫山泉相关负责人也曾来盘库,但并未做任何实质性处理。农夫山泉该地区大区经理表示,会安排业务人员进行处理,但也没有实质性的进展。

随着省经理、渠道经理的接连调动,陈某甚至不知该联系何人。虽然竞标结束后一直在消减库存,但面对仓库里还剩下的价值25万元的货物,陈某很是无奈。

涨价、压货、换人,经销商成弱势群体

最近今年,网上经销商跑路、崩盘的越来越多。

2018年3月,蚌埠天韵食品商贸有限公司,收了终端商户100多万的货款之后,这个经销商就不给她们送货了。

怡宝经销商郭传建说,他做怡宝牌矿泉水蚌埠区代理,已经七八年了,之所以会造成现在这番局面,是因为自己受到了华润怡宝蚌埠分公司经理的打压。

郭传建承认他收取了零售商的订货款,但是他现在无法供货或者退钱。因为怡宝拖欠费用,17年的费用到现在还没结算,要等怡宝把费用结清后才能拿这些钱还终端商户!

而可悲的是,这些都这不是个例,行业内这样的案列还有很多,经销商是厂家的客户,明明客户是上帝,但是很多经销商从未享受过上帝待遇。

不止这些,拒绝压货,拒绝垫付市场费用……等各种理由,都成为失去经销商资格的理由之一。

一直支撑销量增长的深度分销工作,近两年好像简化成只有一项工作:压货。无论厂家业务员还是经销商业务员,基本工作就是围绕压货展开的。压货、压货,再压货,渠道已经快崩盘了,还在压货。

老高是某著名快消品的经销商,最近两年,从代理产品身上挣得的利润是一年不如一年,,算完人力成本和市场成本,每天起早贪黑,闹心憋屈,到头来挣不了几个钱,不是厂家的装卸工是什么!

与老高一样,这家企业的多数客户,正面临着一个普遍难题:销售额提高很多,却时不时亏损?

但即便如此,在去年也就是2018年来自厂家的巨大增长压力依旧没有放松的迹象。

终于,在看到邻省省会经销商老刘与企业“友谊的小船说翻就翻”之后,老高坚定了退出的决心,要知道,老刘一直是这个厂家的大区级标杆客户,配合好,执行强,可因为连着几个月压货都没有完成任务,就被厂家拆分了,这让老高感到刺骨的寒意。

目前大多厂家没有意识到,无论是做销量,还是产品升级,结构换挡,首先必须有经销商的配合。压货压得经销商崩盘了,紧接着就会是业务员体系崩盘。

适当必要的压货,可以增加销售的压力和动力,在短期内,快速上量,因为“销量是挤出来的”。但是一压再压,把销售工作简单就变成“压货”二字,就是畸形的市场,是罪过。

有人可能会说:你不压货,对手会压货呀!谁不压货谁吃亏。一直以来,这个道理很流行。

目前市场比较正常的厂家,恰恰是控货的厂家。控货绝对不是少发货、不发货,而且“先消化,再发货”,如同“大禹治水”,不是堵而是疏通。

厂家正在失去对经销商的主导

这两年越来越多的经销商对一些大品牌“说不”,放在两年前,这是不可想象的事,那个时候,大品牌的代理权是很抢手的。世道变化真快啊!

一直以来,有个似乎只有中国才有的词汇:管理经销商。我曾经多次质疑过:客户难道不是厂家的上帝吗?我们应该为上帝尽心尽力服务啊,怎么会有“管理”上帝的事呢?

实际上,这表明了中国厂商关系的畸形状态,厂家处于主导地位,特别是大品牌厂家。

逃离大品牌,这在过去不可能发生,因为在过去,大品牌是很吃香的。能够为经销商带来巨大利益。

而现在呢,大品牌有多少利润,基本上经销商都心知肚明,当赚不到钱的时候,再加上企业真正表现出其“无情”的一面时,又有哪个经销商还愿意为企业“卖命”?这就是为什么越来越多的经销商开始逃离大品牌。

厂家和经销商的关系应该是鱼和水的关系,如果没有经销商,你的品牌或许还是一个小品牌。

是千百经销商托起了你的品牌,帮助你攻下市场,打下江山。是广大经销商,夜里卸货,白天送货,一分钱不少的把货拉回来,辛辛苦苦送货,卖货......日日夜夜多年坚持,才有了品牌的根基,品牌的知名度、市场占有率。

经销商是厂家的战略合作伙伴,优质的经销商更是一种稀缺资源,开发和更换一个销商都要付出极高成本。