【面对面共享宝】面对面沟通的重要性
我们很多推销人员在一线推广产品的时候总感觉力不从心,苦恼后依旧找不准法门,其实就销售技巧来说涉及的面着实广,但根据自己总结下来的经验,我得出一条重要的结论:要努力争取和客户面对面的机会。因为想要获得良好的交流效果,最好的沟通方式莫过于看着对方的眼睛。因此,努力争取与客户面对面的机会就显得非常重要了。
推销的最终目的在于激发顾客的购买欲望,促使顾客采取购买行动。而要激发客户的购买欲望就必须获得与客户面对面的交流机会。
在接近顾客阶段,推销人员已成功地引起顾客的注意和兴趣,赢得了向顾客开展推销洽谈的宝贵机会。为使洽谈能有效进行,使顾客能主动参与治谈,推销人员必须在给谈开始阶段就深深打动客户,洽谈题材紧紧围绕的需要水远是正确的做法。为此,推销人员在谈判之初必须设法我出此时此刻的客户需要,投其所好地开展推销洽谈,至少应使洽谈在友好、合作的氛围中展开,并提高治谈的效率。
有一些推销人员在赢得了交流的机会之后就滔滔不论地介绍自己的产品,或自己的价格政策,或对客户的优惠措施,唯独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么,他最关心的是什么。所以往往说了半天,最后被客户不耐烦地一句“如果需要你的产品,我会跟你联系的,再见”而敷衍了事。
为了能迅速使推销围烧顾客需要展开,在面对面的交流中,推销人员可以掌握推销对象的一般需求规律,并以此为题进行试探性的介绍与提问,尽量动员顾客开口说话,让顾客表达他的意图,以准确判断测客户的真正需要。
随着社会主义市场经济的不断发展,人们接触推销人员的机会感来越多,人们购买的理智性和选择性越来越强。有关研究表明:人们总是更愿意相信那些客观、恰当的推销陈述,总是被那些客观、恰当介绍自己的推销产品和服务,客观、恰当、公正地看待其他竞争者,以及客观、恰当地回答和承诺顾客要求的推销人员所说服。
以及客观,恰当地传理信息必须坚持以事实和现实可能性为基础,并引导顾客对购买评价予以足够重视,例如,有一位顾客想要购买一份保险,可是,客户最关心的是什么我们起初是无从知晓的。
此时,在面对面的交流中,推销人员可以深入挖掘和认知客户的需求点在何处。事实上,大多数顾客并不十分情楚哪些是在助买决策时需考虑的重要问题,而面对面交流还能诱发顾客的购买动机。
心理学研究表明:购买行为受到购买动机的支配,间购买动机又源于人的需要。所谓满足需要,就是在了解顾客需求的基础上帮助顾客解决问题。因此,诱发顾客的购买动机也就是先了解顾客的需要,帮助顾客明确问题、思考问题,寻求解决问题的方案。
从客户购买动机看,客户不是购买流行服饰,而是购买美丽大方;客户不是购买保险合同,而是购买的保障与安心。诱发客户的购买动机,必须诉诸客户的需要,让顾客知道所推销的产品能带来的好处或效用。在交谈中,一方面,推销人员可以利用社会的健康合理的消费观念和消费风气诱发客户的购买动机;另一方面,也可以利用客户的需要和面临的问题说服顺客接受新观念,改变媒有的消费习惯和态度,即买新产品。
