【奔跑歌曲羽泉】【汽车人】奥迪精英陆烨:迎着太阳奔跑
从互联网行业到汽车营销行业,从年轻激进的一线员工到深谋远虑的管理者,陆烨经历过坎坷和人生波折,却依然保持着赤子之心。
文/《汽车人》李琳
在长三角地区,苏州汽车市场具备的潜力几乎比肩上海。作为全国奥迪新车销量最多的地区,苏州共有14家奥迪4S店。激烈的市场竞争中,苏州中迪取得的销售业绩格外醒目。2019年,苏州中迪预计新车销量将达到2600辆,年产值高达8800万元,即将连续5年蝉联苏州奥迪销量第一的宝座。苏州中迪的成功得益于投资人的统筹规划,也离不开职业经理人陆烨的努力奋斗。
陆烨的职业生涯是一个热血而励志的故事。
25岁就已经在互联网公司任副总经理,正当事业如日中天之时,他却选择了离开,从熟悉的行业,转身投入到汽车营销领域。由公司副总经理变为一线销售顾问,随之而来的是,行业陌生、月薪锐减、人脉清零、压力陡增……今日回望,他却从未后悔当初的选择,对汽车行业的热爱也从未改变。
“我热爱汽车营销行业,更热爱奥迪品牌”,陆烨说:“奥迪品牌一直强调的进取精神与我自身性格非常契合。有任何困难我都会努力克服,永不服输!”
陆烨是一个十分自律的人。每天早晨五点半,他会准时起床,进行一个小时的晨跑。长期的锻炼为他抵挡了岁月的侵蚀,36岁的他身材精瘦,皮肤呈现出健康的小麦色。时尚的卷发搭配着卷边牛仔裤、乐福鞋,让他整个人时尚且充满活力。陆烨的微信签名是“迎着太阳”,短短四个字是对他人生态度的最好解读,也是他为何能取得如今工作成就的最好解答。
挫折是成长者的阶梯
进入汽车行业之初,陆烨的职业发展并不顺利。
2009年,在互联网公司离职的陆烨进入第一汽车(苏州)服务贸易有限公司,任职奥迪品牌销售顾问。勤勉踏实的性格让他的销售业绩在公司名列前三,优良的业绩让陆烨在公司备受重视,然而在即将升职的当口,他却收到了公司的辞退通知,离职原因是“秘采(秘密采购)”成绩不合格。
汽车营销过程中的“秘采”主要是从客户体验的角度来出发,对汽车销售顾问或服务人员进行的服务行为检测,以此提高从业人员的服务质量。在第一汽车从事销售顾问的7个月里,陆烨虽然销售业绩优良,但是却一直没有注意服务质量的提升。了解自己“秘采”成绩不合格的时候,陆烨十分沮丧,这次离职经历也让他更深刻的理解了,要想在奥迪体系内生存,服务始终是第一位的。
2011年,在自责与沮丧中度过半年的陆烨听说了苏州中迪的招聘信息,对于奥迪销售体系的熟悉让他成功应聘为这里的销售经理。为了证明自己的工作能力,也为了能够在自己心爱的品牌里拥有长久的发展,进入苏州中迪的陆烨工作更加努力。
2014年,相继任职过销售经理与金融保险经理的陆烨被提拔为公司的销售总监。在经历快速的职位提升后,挑战再次毫不留情地向陆烨发起了攻击。这一次,让陆烨跌倒的依然是“秘采”检测。2015年,由于苏州中迪销售团队“秘采”成绩不合格,导致集团为此背负了很大的财务损失。比罚款更残酷的是,苏州中迪也因此无缘于奥迪体系内的各项评奖活动。
回忆起这个让陆烨两次遭遇失败的检测项目,陆烨几度哽咽,眼眶含泪。泪水中隐藏的是他深深的自责:“在我的职业生涯中,第一次离开奥迪就是因为“秘采”成绩不合格。我了解因此离职的难过,也明白进入奥迪体系对于汽车营销人员来说有多么难得。我不希望我的团队重蹈覆辙。”
“秘采”结束后的总结会上,陆烨没有对员工进行严厉的批评指责。相反,他对团队做的第一件事,就是真诚地道歉。“每一个员工在团队中都有存在的价值,发生问题时一味责罚员工,并不是正确的事情。”在向员工道歉后,陆烨向团队分享了自己从业之初,因“秘采”不合格而造成的损失,让团队了解了提高服务质量和服务态度的重要性。“在布置完接下来的工作后,我告诉大家,会和大家一起努力,将‘秘采’造成的损失弥补回来。”
陆烨真诚的态度点燃了员工奋斗的激情。在这之后的服务质量检测过程中,苏州中迪的成绩一直名列前茅。2019年,在奥迪体系对销售顾问进行的两期“秘采”、一期明采中,苏州中迪都取得了满分的成绩。
冠军是如何炼成的
在不断提升员工服务质量的同时,陆烨也不忘做好自己擅长的营销工作,利用“卓 悦”奥迪客户俱乐部扩大苏州中迪客户基盘,为苏州中迪吸引更多的消费者。
“集团对于‘卓 悦’奥迪客户俱乐部的投入费用每年高达100(参数
图片)万元。”陆烨说,“依托俱乐部,我们会定期举办各种客户活动,以此增加客户粘性,避免客户流失。”
“卓 悦”奥迪客户俱乐部每年会举办一次“纵擎寰宇”为主题的客户俱乐部出境游活动,活动过程中,苏州中迪会主动承担客户旅行的全部费用,为他们提供走近奥迪品牌,了解奥迪品牌的机会。
2018年,在带领客户去德国英格尔斯塔特的奥迪工厂的参观过程中,奥迪车制造的流程给客户带来了巨大的震撼。“很多客户都是第一次近距离观看奥迪车制造的整个流程。这次活动让很多客户发出感慨:原来奥迪的制造工艺如此精良!这样的评价对奥迪品牌的维护拥有着重要意义。”
除了一年一次的出境游,苏州中迪每月还会举办四次客户活动,如积分兑换观影,客户自驾游活动等等。这些活动增加了苏州中迪的客户粘性,提升了客户转介绍率,为苏州中迪在苏州市场树立了良好的口碑。
2019年,苏州中迪的客户基盘已达到23000个,壮大的客户基盘为苏州中迪销量的提升提供了依托。2014年到2016年三年时间里,陆烨协助领导将苏州中迪的销量由1600辆提升至2800辆。
不畏挑战的进取者
2019年是陆烨携手奥迪的第十年。十年的时间不仅为陆烨积累了丰富的营销经验,也增加了他人生的厚度。现在的陆烨依然积极进取,但不管是在企业管理战略还是为人处世方面,他都更加成熟、稳重。
任职销售总监之初,陆烨的管理方式简单粗暴。每当销售业绩出现问题,他都会直接为团队提供解决方案,这种处理方式虽然见效快,但不利于员工自身经验的积累,对于团队的长期发展是不利的。出任总经理之后,陆烨从公司全局出发,改变了自己过去的管理方式,成为了一个充分授权的领导。
“现在我在处理公司事件时,不会再直接告诉大家解决办法,而是向他们传达这个事情需要达到什么样的成果,为他们提供处理意见,但是具体落实还需要靠他们自己去探索。”
改变管理方式的同时,陆烨力求每个员工都参与到公司的管理决策中,提升整个团队的战斗力与凝聚力。在苏州中迪,每个季度都会组织员工论坛。陆烨规定,论坛由基层员工自发组织,管理层不准参加。在论坛上,员工可以畅所欲言,发表他们对于公司发展经营、流程制定的意见。论坛结束后,苏州中迪管理层将会就这些意见进行分析、整改。员工提出的所有问题,陆烨都会在一个月内给出反馈。
“员工提出的每条意见能不能做,为什么不能去做,我都会与员工沟通”,陆烨说:“让每一个员工都参与到公司的发展决策过程中,不仅会加快员工能力的提升,还会让他们对这个团队产生归属感。”
拥有自主规划能力的团队,成长速度更快,也更加稳定。加入苏州中迪的八年时间里,陆烨为集团培养了两位总经理、两个销售总监。公司的员工流失率仅为10%,苏州中迪的中层管理者中很多都是跟随陆烨多年的老员工。
在员工眼中,陆烨不仅是严厉的领导,更是教会他们“热爱生活”的朋友。对于工作认真投入的陆烨却从来不主张员工加班。“对员工来说,把生活和家人安排好,才能全心全意投入工作”,陆烨说:“所以我常常鼓励员工提高工作效率,在工作时间内把工作做完,早点回家陪家人。保证生活的质量才能提高工作质量。”
在陆烨看来,热爱生活的人才能努力工作,而他自己就是团队中“顾家”的好榜样。每天早晨,陆烨都会早早起床,为十岁的儿子准备早餐。工作结束后,他也会早早回家,陪孩子玩耍,辅导他学习。对于孩子未来的发展,陆烨没有传统中国家长“望子成龙”的思想:“不是每个人都是天生的领袖,我不希望为孩子的成长设立太多的边框。他能够把字练好,把英语学好,拥有快乐生活的能力就可以了。”
