【放下的反义词】单体酒店业主的新选择:放下OTA 拿起OYO

互联网时代 用户习惯的改变和小作坊式单体酒店的传统运营思路是一对矛盾。对于大多数小型的单体酒店来说,如果不能及时的学会“上网”。用好OTA平台,那么被市场淘汰将是大概率事件。

所谓单体酒店,指的是以个人、家庭形式经营的“个体户”,形式包括开在街头巷尾的小旅店、大楼里分割改造的迷你公寓、民居改造的农家乐等,一般客房数在80间以下,少的只有二三十间。客房数量少,导致这些小酒店在接待团客及协议客上受限,于是更加依赖OTA的预定渠道。

现在国内主流的OTA平台有五家,美团、携程、飞猪、艺龙,去哪儿,单体酒店业主往往会在多个OTA平台同时上线。在各个平台分封而治的竞争格局中,被多个平台来回拉扯,成了很多业主的共同经历。

互联网时代下的,供需矛盾

位于宁夏银川市的昊运悦家酒店,曾在三个OTA平台同时上线,业主徐姐曾一度神经紧张,总是调大手机铃声,生怕错过平台的提示——如果哪个平台接单慢了,平台经理就会电话来催,处理不好,有可能影响酒店在平台上的排位。

碰到预订高峰,需要调价时,徐姐要挨个平台逐一操作。定价上,如果不同平台间的房价有差异,可能又会引发一场与平台间的争论。

酒店业主与OTA平台间的拉锯由来已久,其争夺的核心标的就是定价权。单体酒店业主看似能对房价做主,实际上,仍受制于诸多因素。从市场角度看,单体酒店客源往往是价格敏感型的顾客,在公开透明的OTA展示页面上,房价是否有竞争力,一览无遗。从行业规则看,OTA间为了竞争会搞名目繁多的促销活动,加之诸多第三方、中介商的介入,售房分包使得“售价”离“实价”越来越远。

业主对于OTA的依赖,本质上是流量的诱惑,可当房价不再性感时,业主的账面仍然不会好看。低价甩房,业主利润不保。房价被分包抬高,又可能订不出去。在各大OTA复杂的商业逻辑面前,众多业主左右为难。

而在今年8月,来自OTA的订单给了徐姐一个大惊喜。原本长期在30%左右徘徊的入住率,一下提升到了90%左右,其中,OTA订单的贡献率超过了三分之一。这一次,徐姐却没有经历平台和房价间的纠结。

今年6月,徐姐家的昊运悦家酒店换上了连锁品牌OYO酒店的PMS系统,自此,五大OTA平台的订单全部直连入PMS,获客上,徐姐再也没有操过心。

OYO酒店是全国最大的单品牌酒店和第二大的连锁酒店集团,目前已经覆盖到全国338个城市。今年5月,OYO酒店和携程、美团等OTA巨头达成战略合作,并展开系统对接,巨大的流量导入OYO。目前,国内五大OTA平台都与OYO酒店的PMS直连。

徐姐的另一个惊喜来自于OYO酒店自有会员体系的订单,这部分订单也撑起了三分之一的入住率。传统上,只有中高档酒店才能享有自有品牌的私域流量,而在加盟OYO后,所有的单体酒店都能共享全国的会员流量池。

OYO打通OTA平台

不久前,位于陕西省西安市的OYO泉馨酒店接待了一位来自乌鲁木齐的OYO会员。加盟以来,来自OYO会员的订单占到了40%,再加上OYO酒店带来的OTA直连订单,这些网络订单撑起了该店绝大部分客源。

泉馨酒店开业还不到3年,刚开业的时候,就有多家OTA平台找上门来,业主申大姐很快与其达成合作,后期,还与其中一家OTA平台 独 家合作,可就是这样,入住率依然上不来,长期在50%左右徘徊。

问题就出在泉馨酒店的位置上。泉馨酒店是一栋老式居民楼改建的,“藏”在小区里,路边没有显眼的门脸。酒店一共只有29个房间,很难接待团课,获客渠道基本都要依赖线上。

今年6月底,为了改善经营,泉馨酒店与OYO酒店签订了2.0合作模式。合作两个月来,酒店入住率提升到了95%以上,Revpar(平均客房收益)也比签约前翻了一番。虽然酒店离路边还要拐几个弯,可泉馨的生意比路边的酒店还要好。

其实就大的区位条件来说,位置正是泉馨酒店的优势所在。交通上,该店临近火车站、地铁一号线五路口站;商圈方面,酒店临近万达广场及西安旅游名片“永兴坊”。泉馨这只“潜力股”,万事俱备,只欠“流量”,加盟OYO酒店,让泉馨补齐了最后一块短板。

创立20个月以来,OYO酒店发掘了国内单体酒店市场中的大批潜力股,并给予实在的流量支持和运营提升,目前,OYO酒店在全国的加盟酒店已经超过了1.3万家。今年5月,OYO酒店推出了全面升级的2.0合作模式,上线100天来,签约酒店已经超过了3000家。

2.0模式上线后,即着力打造私域流量运营,100天来,OYO酒店会员数量月均增长过百万,对酒店的入住率贡献量不断攀升。OYO酒店首席收益官朱磊表示,“现在2.0每家店平均有80%的入住率,一般来说,中国单体酒店可以实现30%-40%的入住率增益,我们帮大部分业主把店里的流量翻了一番,到目前为止没有看到太大的困难。”

OYO酒店方面表示,2.0模式年底的目标是覆盖1万家酒店,平均入住率提升至85%。