分众传媒销售一年300万 分众传媒江南春:我用80亿美金 换了一个教训
今天看来,分众传媒无疑是一家成功的传媒公司,从2003年成立以来,战胜了不少竞争者,也助推了很多我们耳熟能详的品牌成长。但鲜少有人知道的是,分众传媒也曾遭受重创,市值从86亿美元跌到6亿美元,一下子损失了80个亿,而如今,分众早已成为中国文化传媒行业的佼佼者,是全球最大的电梯及影院媒体集团,在这起起伏伏中,究竟经历了什么呢?
今年4月举办的2019互联网哲学(雄安)学习会上,分众传媒创始人江南春分享了创业16年来的心路历程,以及他学习中华文化后的所思所悟。字里行间,引人深思。
以下是演讲精编。
今天我分享的主题是“人间最大的真理是因果”。因果,也是宇宙之间最高级的AI(人工智能)。
打个比方,我们的一举一动,最终都在这个世界上留下了痕迹,甚至是一个念头的发生。即使这个念头并没有被付诸行动,但念头本身,无论正负,最终都有它所对应的因果。
我经常回头反思,我们为什么开始创业并发展起来?其实没有一个清晰的动机,后来我觉得,可能就是“暗合道妙”。
马老师第一天就想“让天下没有难做的生意”,我们没有这么高的境界、胸怀。十六年前,分众创业,只是因为发现了一个很好的商业模式——每个人都会坐电梯,而坐电梯的这段时间很无聊,于是我们就嵌入了一个广告,跟消费者进行了频繁的接触,最终构成了很好的收视。
试想一下,如果一对陌生男女坐在电梯里,你也不能盯着人家看,最实际的选择就是看看广告。这个场景,对用户来说,不仅不是打扰,反而是打发无聊或者处理尴尬的一种方式。
今天我们有300万个终端,一年创造了几十亿的收入。以前物业都没想过电梯还能收费,现在物业拿到钱,可以修缮、维护和提升社区的品质。
市值蒸发80亿美金,换来一个教训
分众传媒在03年创立,05年纳斯达克上市,一路高歌猛进,市值一度冲到86亿美金。
这时却遭遇了一个非常重大的坠落点。
2008年底到2009年,我们的股价遭遇了腰斩,这个腰斩不是从86亿美金退到40亿美金的腰斩,我们是纵向腰斩,留下来的只有6亿美金,8(80亿)没有了。
今天常在市场上听到别人讲“股灾”,其实我是没什么感觉的,纵向都腰斩过了,还在乎什么横向腰斩。
为什么一家公司,仅用一年多时间,就从86亿美金缩水到了6亿美金呢?是业务发生变化了?并不是啊,业务跟以前一样。究竟什么时间埋下了那个“因”?
2005年,我们跟百度几乎同时上市,所以当时我经常对标它。我们两家公司,连续13个季度都是同比100%的增长,但百度的市盈率是100倍,而分众的市盈率只有25倍。
当时我内心鸣不平,这没道理啊!大家都是同样的增长率,为什么百度的利润比我们低,但市值却比分众高很多?
有一次,全球最大的基金公司老板来中国访问,他持有很多中概股。当时,我问这位80多岁的老人:为什么百度是100倍(市盈率),我们是25倍(市盈率)?当时就是这样的格局,问了这么一个问题……
他回了一句:“你不够性感”。
当时我的内心是升腾的。什么叫不够性感呢?后来我想明白了,分众做的事业是一个有限的空间,是一栋栋楼房,楼房总有做完的一天。而百度做的是一个虚拟空间的活儿,所以它有无限的想象空间。
我想的是故事没讲好,投资人不买单。 回去后,怎么把故事重写一下?
我是中文出身,写文案还是非常擅长的,所以我把公司的定义,从“中国最大的生活空间媒体”改成了“中国最大的数字化媒体集团”。
这背后的逻辑是,讲 “生活空间媒体”,客户认为有限空间是会被做死的,我们要做无限空间。谷歌、微软这些全球顶级公司都叫数字化媒体集团,谷歌和微软都买了一些媒体公司,那我们也一定要顺着这个方向,把定位改成数字化媒体集团。
所以你会发现,我们没有定力。 老子在《道德经》中有一句“大道甚夷,而民好径”。我这种“民”,特别喜欢走小路、走夜路。别人的模式更容易赚钱,我就顺着这个路走下去了。
讲了这个故事之后,就要自圆其说。我当时买下了中国排名前十的互联网广告公司其中的六家。发现手机广告是一个趋势,又把中国最大的那些手机广告公司也买了下来。最后,我们觉得“这个故事讲明白了”。
其实我们根本没有想,这些业务有没有协同,对我们的核心竞争力和为客户创造价值,有没有变化;收购的这些公司,三年之后,这些人不做了怎么办?我有没有能力整合?会不会面临人走之后,留给你一推空壳?
最后你发觉,此时种下的“因”,后面就有了“果”。
投资人非常关注我们这个故事,大概用一年的时间,我们一路从25倍PE,打到了40倍PE。
故事情节讲得更性感,PE也发生了根本性的改变。2007年末,市值达到了86亿美金。我占公司大概10%的股份,身家有8亿美金。
当时我每天从早上8点钟,干到晚上2点钟,每天做这么具体的事,很累,很苦,不想过这样的生活了。于是做了退场的打算,CEO也辞掉,我该去做投资人了。
“恶念”一旦发生,情况就发生了极大的逆转。
在我准备辞去CEO的时候,央视315曝光了分众旗下的公司未经用户许可,发了无数条“垃圾短信”,骚扰了用户。节目播出后,市值一天跌了十几亿美金,接着又跌了一轮,从八十多亿掉到了二十几亿美金。
那天印象很深,我正躺在医院里,发着烧,看着人家把我们说成了这样的人,内心生起恐惧。所以我做了一个重大的决策——把这个业务砍掉。
当年九十月份到美国路演,准备重建投资者信心,刚回来发现,雷曼兄弟倒了。我们此前收购的那些东西一直减值,最惨的时候,一个季度减了8亿美金,也就是亏了8亿美金。
我们的股票就这样一路被“腰斩”下来,86亿美金,变成了6亿美金。
这时你可以发觉:冥冥之中,当你恶意燃起,全世界都在和你背道而驰。每一个窗口都把你牢牢地封死,这是我非常大的体会。
是非即成败
重创之后,我被迫回到公司,提了一个观点:人生以服务为目的,赚钱顺便。
我在台湾经常去一个地方吃面,有一次,我跟卖面的人开玩笑:你面做得这么好,每天这么多人排队,为什么不开成连锁?把它复制、壮大,以后可能在资本市场登陆呢!
人家说,自己就想做好一碗面,没有这方面的想法。手艺是祖传的,这碗面让别人吃得好,吃得健康,每天都很想来吃一口,他的内心就知足了。
后来我就想,也许人家是对的,我的想法才有问题。当你以服务为目的,赚钱是顺便的,注定的事。如果你第一天就想去赚人家钱,赚钱这件事反而不会发生。这是因果倒置。
人生的很多烦恼,归因起来,是我们习惯用得失来决定,而不是用是非来决定。
“是非即成败。”所有东西,“是”即“成”,“非”即“败”。这时候你的判断标准就很清晰,也就没有烦恼了。
是非观念的背后是什么?你要看清商业的本质,任何企业的发展都是以利益客户为基本中心的。
春节回来之后,我的很多同事告诉我,他们很忧虑,自己那么勤奋,为什么还打动不了客户呢?
实际上,如果你的内心想着别人的预算,盯着别人的口袋、订单,最后你的眼神、语言一定会走形。人和人之间是有感觉的,你的一举一动都会被别人感知出来。别人能体会到,你是奔着他的预算来,还是奔着成就他的角度去做。
“没有人能阻止你真心对他好”。这才是打动客户的唯一要素。如果是真心对他好,你就一定能打动他。
专业重要吗?重要。这些专业的营销建议,会给客户带来一定价值,但这种力量还不够,更多地要加上真诚的力量。当你真心对客户好,会形成一个正循环。
这方面我做得可能比普通销售更好一点。比如我做神州租车的案例,神州租车十周年之际,陆正耀在晚宴上,拿起话筒,走上讲台说,“我的人生要感谢三个人,第一个要感谢江南春,没有江南春就没有今天的神州……”
那时我的眼泪已经泛出来了。我觉得自己得到了肯定,被需要,比赚到钱更满足,更有成就感。每每说出这个事,我内心还是会泛出那种感动。
说到底,利他才是真正的利己。
这条道理大家都懂,都认,但是不是知行合一了?
所谓:大道甚夷,而民好径。走着走着,大家都走到偏路上去了。今天我们重新思考,回归商业的本质,回到全心全意利益客户的原点。
前两天看到一个鸡汤的标题,“你只管善良,留下的事情上天自有安排。”翻译出来,逻辑是这样——你只管全心全意利益客户,其它的东西不用去争。
我在中国普及了很多定位和营销理论,帮助客户找到差异化价值,做了很多成功案例,写书、演讲等等。其实我缺了另一个思考,营销方法论能在短期竞争中帮你赢得优势地位,但是,你能不能打破自己的瓶颈,做成一家伟大的长期的公司?短期有效的方法,长期来看会不会是有害的?
如果给这个社会传递了错误的价值,传递了负能量,最终(恶果)会回到我们个人和企业身上。
春节回来后,我跟同事说,你敢不敢去拒绝?拒绝一个错误的价值观,拒绝对社会有负能量的产品,你敢不敢在客户给你500万,5000万、5个亿的时候一样拒绝他?如果敢,我们就会成为一个可信赖的平台。
我读稻盛和夫提出的“敬天爱人”,觉得这个立意太高了。敬天则天敬之,爱人则人爱之,最终“敬天爱人”的结果就是天敬人爱,最后你何事不成?
结语
去年下半年开始,我跟很多企业家交流,经常被问到:这个市场坏掉了吗?大家最喜欢传播的句子是“2019年是过去五年当中最差的一年,却可能是未来五年中最好的一年。”
我觉得好像有道理,经常跟他们一起忧虑。后来我觉得,还是要坚信这个时代。你回过来想,2018年我们遇上了困难,其实我们2009年也遇上了困难,1999年也遇上了困难。
是的,我们在1999年怀疑过这个时代,我们在2009年也怀疑过这个世界。只有相信这个世界,相信不确定的环境,相信自己能量的人,最终才走了过来。
中国和时代一起在进步,过程中,只有相信的人成功了,不相信的早已退出了舞台。在这个物质越来越丰富的世界里,最缺的就是彼此之间的信任,以及心与心之间的链接。所以,我们一定要尽自己的努力,去相信,相信这个时代,相信未来,利益他人,也利益社会,我们期望做中国新商业文明的践行者和推动者,去迎接和助推这个伟大时代的到来。返回搜狐,查看更多
