【谈判力是什么意思】第100页 《谈判力》
人际关系经常与问题纠缠在一起,谈判中人际关系带来的一个传后果就是各方面的关系容易实质问题混淆在一起,却容易被误认为是人身攻击。你对于当前形势的怨气,可能发在你心中怪罪的某个人身上,主观因素会影响实际问题。
不过在实际问题上妥协,也不能换来良好的关系,只会让对方觉得你好欺负。
把人际关系的基础放在准确的认知,明白无误的交流,恰当的情感和长远的目光上,只具有人际问题打交道,不要指望靠牺牲实际利益来换取良好的人际关系。
认知、情绪和交流各种人际关系都能从这三个方面找到证据
站在对方角度换位思考,你对世界的认识取决于你所处的位置,人们往往只看他们想要看到的东西,他们挑选出那些能验证自己最初认知的事实,把大量的注意力放在这些事实上,而忽略和歪曲不适合他们认知的信息。
认真聆听比理解对方的意思厅的必要性是显而易见的但是要听得明白却并非一时倾听可以使你了解对方的观点体会他们的感情并理解他们想要表达的意思认真聆听不仅让你能够听得明白而且能使对方说得更清楚如果你集中精力并不时地插上一句“如果我没有理解错的话你的意思是不是……”?
历史问题的关键,谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突,而在于双方需求,愿望,想法乃至恐惧等方面的冲突。
明智决策的关键都在于从大量不同的选择中进行挑选。
一种选择是你们还有什么其他解决方案吗?如果我们同意这个方案会怎么样?我们这样子办怎么样?这种方案是否可行?那个方案有什么问题,先开动脑筋,再作出决定。
阻止还没做的事比阻止一直在进行的行动要容易一些,停止做某事比一开是一项全新的行动要简单
运用客观标准,只愿道理,绝不屈从于威胁。越是用公平原则,效率原则和科学标准解决具体问题,就越有可能最终达成明智而公平的一篮子协议。你和对方越重视先例以及社会惯例,就越有可能从以往的经验中获益。
第三部分,但是
如果对方实力更强大怎么办?
选择最佳替代方案,谈判实力会增强。双方的谈判实力并不取决于他们各自的财力,政治全是而是双方的最佳替代方案。积极寻找谈判破裂后自己所面临的选择,可以大大增强你的谈判实力。宁愿是不担心谈判破裂,就越有能力捍卫自己的利益,并有利的陈述达成协议的依据。掌握了对方的替代方案,你就可以实事求是的估计自己对谈判的期望,如果对方高估了自己的最佳替代方案,设法降低他们的期望值。
如果对方不合作怎么办?
谈判柔术、独立调解程序
不要对抗对方的力量,要把对方的力量引导到探讨双方利益,制定共同受益的选择方案和积极客观标准上来。不要攻击对方的立场,而是要透过立场看利益。
使用独立调解程序,不必等到各方都同意,你只需要准备一份草案,然后征求各方的批评意见。
对人温和,但对事绝不手软。
如果对方使用卑鄙手段怎么办?
人们可以运用种种手段和计谋来占你的便宜,每个人都略知一二,例如谎言,心理攻击以及其他各种施压手段,这手段是违法和不道德的,或者是让人感到不快的,其目的都是帮助使用者在非原则意志较量中赢到某些实际利益,我们称这种手段为诡计式谈判。
往往人们会有两种反应,第一种是忍气吞声,第二种普遍反应是以其人之道还治其人之身。
发现诡计,揭穿诡计,质疑轨迹的合理性与可取性,谈判就是围绕这三步展开的。通常轨迹一旦被识破,也就失去了它应有的效力,比如对方为了破坏你的判断,你对你进行人身攻击,看清这一点后对方的努力也就白费了。
诡计特别可分为三类
故意欺骗、心理战术、和在立场上施压
在互相让步之前,首先确定对方的权限。问一句,你在谈判中有多大权力?
未完全透露并不等于欺骗,在事实和意图上欺骗别人,与不完全透露自己当时的想法是两码事。
心理战术环境压抑,谈判的具体环境。 有些时候同意在对方地盘进行谈判,反而更有利,这样可以使对方放松,更乐于倾听你的建议,必要的话你也更容易终止谈判,离席而去,但是如果你真要让对方选择谈判地点,要留意他们的选择,以及由此可能带来的影响。
对方可能用各种言语和非言语的交流形式让你感觉不自在。处理其他问题的方式来贬低你的或者暗示你的无知。他们也可以不听你说话,然后再让你重复刚才的话,他们故意不用正眼看你。认清对方的计量可以使其失效,如果讲起条名,可以阻止对方再次使用类似的伎俩。
红白脸战术,一种带有欺骗性质的心理攻势方式。
威胁就是施压,施压的结果往往事得其反
这种讨价还价的计策是营造某种绅士之是一方做出有效的让步首先要认识到这一招是谈判的一种手段目的是把统一谈判作为讨价还价的筹码以后的实际上的让步这一招的另一种形式是为谈判设置先决条件。
但是有时候这种最精明的讨价还价者来说,也有不利之处,因为提出一个你和对方都认为不可能过分要求会降低自己的可信任度。
强硬的同伴。
故意拖延。常常一方迟迟不做决定直到认为时机成熟劳资谈判中的劳方谈判人员往往要拖延到你爸工最后期限只剩几个小时才做决定希望最后期限产生的心理压力能使资方更顺从。
良好的合作关系有助于你处理与对方的分歧,通过实质利益的让步和箱装,没有分歧,是换不来这样的关系的。件表明采取为靖政策并不是每次都能灵验。对方会认为只要他们坚持不退,让你就会再次妥协。
入乡随俗,在任何谈判中对于对方的价值观、想法、行为准则、心情以及他们所关心的事情,你最好吃敏感态度并相应的调整自己的行为你要努力影响的就是与你谈判的那个人你越是能和那个人思维方式和拍,你就越有可能与之达成协议。
研究表明,女性比男性更愿意与开放,随意的方式获得信息,他们对人际关系更为敏感,其道德标准更侧重对别人的关心与义务,而不太注重规则以及个人的权利。
根据某人身处的群体特征,推测其个性是不礼貌和危险的,这是对他们个性的否定,我们不会认为我们自己的信仰和习惯,可有我们偶然深处的群体所决定。所有的人都有不属于任何标准模式的特殊兴趣和性格。
在不违背自己方案的基本逻辑,想给予对方一些他们认为有价值的东西,你要让对方离开谈判中是心满意足,觉得受到了公平对待,这样协议才会得到很好的旅行,同时有利于你将来的谈判。
