【谈判力影响因素】《谈判力》:在谈判中掌握主动的准则
在谈判时谈判双方代表的利益不同,容易在立场上讨价还价,在立场上纠缠不清不但不能达成明智的协议,不仅如此,还会让双方陷入立场的囹圄,影响谈判双方的关系,使得立场和谈判更为
不妙,当然,友善是解决不了问题的,因此我们需要切实可行的选择方案:把人和事分开,对事不对人;着眼于利益而不是立场;为共同利益创造选择方案;坚持使用客观标准,不要掺杂自己的主观情感
选择正确的谈判方式:把人和事分开;要明白谈判者首先是人,每个谈判者都有两方面的利益:实质利益和关系利益;而人际关系经常与问题纠缠在一起,因此直接解决人际问题,对于谈判结果的达成是很有必要的。
而作为谈判者,应该具备一些合理的认知。谈判时,应该站在对方的角度换位思考,不要以之的担心推测对方的意图,谈判双方讨论各自对问题对认知,让对方参与其中,使其明白谈判结果对双方都有利害关系,互相保全面子,使你的提议与对方的观念一致。
当然作为一个合格的谈判者需要有能够控制自己情绪的能力。在谈判时首先承认并理解对方的情绪,让对方发泄情绪,不要对情绪的冲动做出回应,采取象征性的姿态有效规避,这样既可以陷入对方的情绪,而且还可以给别人一个良好的印象,这样是有利于谈判结果的达成。
不仅如此作为谈判者在谈判时基本是以语言为载体,懂得一些交流的技巧就必不可少了。我们在谈判时要认真聆听并理解对方的意思,但同时也应该说出自己的想法,争取对方的理解,只是对自己做出品论,不说对方,有的放矢,防患于未然,以此建立良好的合作关系。
着眼于利益,而不是立场。谈判时找到将心思放在协调双方的利益上,而不是立场上。利益是问题的关键,即使在对立的立场上也应该尽力求同存异,努力达成共同利益的双赢局面。也可以列有一张清单来讨论利益:形象地描述你的利益,并承认对方的利益。
先说问题,再拿出你的方案,学会放长线钓大鱼,为了眼前看得见的蝇头小利而因小失大就得不偿失了,与对方交流时具体而不失灵活,对问题显得强硬,待人要显得温和。
讨论完了共同利益,就要为共同利益选择切实可行的选择方案。方案的选择是一个循序渐进的过程,从起初不成熟的判断中,寻求单一的答案。而解决这个问题的办法,也不复杂,简而言之,即有始有终,集思广益即可,见于日常的形式就是将其具体化的展现罢了。
作为谈判主体,是有着自己的主观能动性的,能够在谈判遇到僵局时,可以有效灵活处理,但谈判结果的非主观能动性,则要求谈判双方使用客观标准。这是不可避免的,单凭意愿决定导致谈判失败的代价是极其惨痛的。
因此在谈判时应该制定公平公正的标准和程序,以此为标准,双方就每一个问题共同寻求共同标准进行谈判。
但谈判的原则是愉快的,要是能够愉快的达成明智的协议就再好不过了要是能够以理服人并接受合理劝说最好,要是对方不接受,这个时候就应该显得强硬的态度了,绝不屈服于压力,毕竟作为谈判者的你代表的是或公司或国家集体的利益。这是原则问题,是不可退让的。
我们在谈判时,遇到的谈判对手的实力是不确定的,如果遇到自己实力与对手相差计较大的情况,这个时候就应该以保护自己为前提了,运用底线的代价,有 一个最佳替代方案,制定一条警戒线,让自己的资源发挥最大的效用,以取得最大的谈判成果。
在谈判时一位双方代表的是不同的利益集体,难免会遇到不合作的谈判方,这个时候就需要采取一种怀柔策略了,我们称之为“谈判柔术”。
即在谈判时不要攻击对方的立场,而是透过立场看利益,不要为自己的想法做辩护,欢迎来自对方的批评和建议,将人身攻击的行为变为针对问题的批评,如遇到比较棘手的问题的谈论,可以考虑使用独立调节程序,平心静气,动之以情,晓之以理,让对手对你逐渐有认同的感觉,以达到让对方与你合作的目的。
我们再假设一种更坏的情况,应该也是在谈判时遇到的所有的情况中最坏的一种情况,你的谈判对手在谈判时使用一些让人很不齿的下作手段,则作为谈判者的你也可以适当采取一些轨迹策略,但这不是意味着你可以不择手段,因为这样只会产生更坏的局面,而且还会对自身形象产生极大的负面影响。
在这时作为谈判者的态度就必须显得强硬了,并严格要求自己,着眼于利益,为共同利益创造选择方案,坚持使用客观标准,对事不对人。
总而言之,即自己作为谈判者要时时做到心中有数。从实践中不断学习,积累经验,循序渐进,这样才能逐步掌握取胜之道。
本书的最后,十个关于在谈判中遇到的具体问题就要具体问题具体分析了,“授之鱼不如授之以渔”,现在这渔已传授,就需要各位去亲自践行了。
