投石问路策略 采购谈判投石问路策略案例3篇

投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问,来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料,以此来摸清对方的虚实,掌握对方的心理,以便在谈判中做出正确的决策,最终达成最有利于自己公司的协议 的一种策略或者方法。下面小编整理了采购谈判投石问路策略案例,供你阅读参考。

有一家服装公司,他们的设计人员设计了一款最新的冬装,这款冬装款式很漂亮,价格也挺合理,各个消费层的人都很喜欢,所以销路特别好,公司根据这一情况决定扩大生产,抓紧占领冬装市场。这时需要购进大批量的面料来生产这款冬装,而由于面料的需求量相当大,面料上很小的价格差异就可能造成十分可观的费用差别,所以公司在选择面料生产厂家合作时要很谨慎对待。

2 细节:改服装公司放出需要大批量面料的消息,在很短的时间内,就有本地和外地的面料生产厂家的推销人员主动上门来进行销售谈判,想和服装公司达成供货协议。但是这家服装公司对他们生产冬装所要面料的批量生产的成本和利润不是很了解,所以对谈判价格没有十足的把握,为了选择一家合理的厂家并保证公司购买面料所花费用合理公司的高层先派采购部的人员同前来洽谈业务的销售人员进行接触进而获得一些有利的情报。

在谈判的初期,谈判人员和销售人员进行了详细的谈判,一方面尽可能多的了解对方公司的情况,如产品质量,生产规模,公司实力,信誉以及初步报价,另一方面却不进行最后拍板,而是以"贵公司的情况和报价我们已经清楚了,定会如实的转告公司的领导,只要你们的质量可靠,价格合理,我们领导一定会考虑贵公司的"等话来答复对方的销售人员。

然后公司将各个面料生产厂家的情况和报价进行对比和分析,基本上掌握了各个生产厂家的真实情况和各方面的优势,最后选中了其中一家面料生产厂家作为合作对象。

在谈判中由于服装公司对所需的面料的种方面的情况有了初步的了解,一直占据着谈判的主导权,在产品的价格和要求上取得了河大的优势,经过双方的进一步谈判,最终达成了协议,服装公司因此买到了质量好的且价格低的面料,进而取得了可观的经济效益。

3 案例分析:由于服装公司对所需面料的批量生产成本不了解,处于被动的不利状态,在进行实质性谈判前公司采用投石问路的策略来了解各个厂家的情况,经过与各个厂家的销售人员进行初步接触和谈判,对对方各公司的实际情况和报价有了一定的了解,然后进行比较,选择最适合的厂家进行谈。

在实际谈判中使用投石问路的策略来试探谈判对手的谈判立场和态度,由于对对方的实际情况,成本,价格有了基本了解,所以在实际谈判中能够始终处于优势。

北京市皇家制鞋厂,是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。2012年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机,该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。

为了制造竞争,为自己谋取有利的谈判地位,一开始该厂就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商,并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前皇家制鞋厂带领厂家的销售人员参观了新的厂房,告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台,合计300台缝纫机。

参观结束之后,安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍,这使皇家制鞋厂进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手,购买的数量又比较多,所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选,选择了其中一家常熟工业缝纫机厂有限公司作为重点谈判对象。

一周后,皇家制鞋厂邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下,价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元,之后就不肯再让步了。下午续谈时,皇家制鞋厂谈判代表告诉对方,厂长认为每台3400元的价格过高,资金无法一次性到位,按照现在的价格最多只能买200台。

就算200台也要70万元左右资金,需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元,以减轻财务上的压力。

对方说他们从没有卖过这么低的价格,需要回去向领导请示汇报。三天后,对方来电说每台最多可以再便宜60元。皇家制鞋厂谈判代表,说感谢对方的让步,这是一个好消息,我马上告诉厂长。第二天,皇家制鞋厂打电话给对方,经三个合伙人协商,认为3340元的价格可以接受。

但是因为资金暂时有点紧张,一下子无法拿出这么多现金,希望能采取分期付款的方式支付,首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例,绝对不行。于是皇家制鞋厂说,既然你们在支付方式上有所顾虑,不同意分期支付,我们只好先买100台,可以在调试安装好之后全额支付。

若果同意的话,可以过来谈判签约事宜。如果不能同意,我们只能考虑别的选择。第二天,该厂家销售人员就过来签订了成交合同。

杭州市余杭镇某鞋厂,是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。04年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机,邀请我一起参与采购缝纫机的谈判。我建议该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。

为了制造竞争,为自己谋取有利的谈判地位,一开始我们就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商,并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前我们带领厂家的销售人员参观了新的厂房,告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台,合计300台缝纫机。

参观结束之后,我们安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍,这使我们进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手,购买的数量又比较多,所以三家供应商的初次报价都比较合理。

经过比较和筛选,我们选择了其中一家作为重点谈判对象。一周后,我们邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下,价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元,之后就不肯再让步了。

下午续谈时,我代表厂家告诉对方,厂长认为每台3400元的价格过高,资金无法一次性到位,按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金,需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。

同时希望对方能够每台再让步100元,以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格,需要回去向领导请示汇报。三天后,对方来电说每台最多可以再便宜60元。我告诉对方,这是一个好消息,我会立即向厂领导汇报。

第二天,我打电话给对方,经三个合伙人协商,认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张,一下子拿不出那么多现金,希望能采取分期付款的方式支付,首次支付30%的货款。

对方说分期付款从无先例,绝对不行。于是我说,既然你们在支付方式上有所顾虑,不同意分期支付,我们只好先买100台,可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话,可以过来谈判签约事宜。如果不能同意,我们只能考虑别的选择。第二天,该厂家销售人员就过来签订了成交合同。

(2)不要让对方发现破绽 如果被对方察觉你不像是一个买那么多的或值得长期合作的人,投石问路策略就会失败。普通顾客可以扮成批量进货的经销商,小买家可以扮成大买家来试探价格。但是你必须要扮得像,会说一些行话,有时候还需要一些道具。