杜小刚武汉 武汉武新电气变一次性买卖为长久生意
图为:武汉武新电气科技有限公司楼顶已全部装上太阳能电池板。 (记者 倪娜 摄)
14日江城,阳光火辣。位于黄陂武湖工业园的武汉武新电气科技股份有限公司屋顶,一排排黑色的太阳能电池板炙热烫手。下午5时,工程师范一鸣打开手机,显示当日发电量已达5163度,并网发电收入6000多元。
公司董事长杜小刚说,该公司已签约及在谈的光伏电站总承包项目有十几处。以较早起步的黄陂姚集、王家河光伏电站项目计算,两者并网后每年发电收入约400万元,武新电气可按约分成一半左右。
跳出一次性买卖
多年前,从武汉一家国企"下海"的杜小刚创办起武新电气,主要从事提升电能质量、节能等电气设备制造,并成为国家级高新技术企业。
然而,一个让制造业普遍头痛的难题摆在面前:武新电气虽拿下武钢、武船、万达等重量级客户订单,但电气设备寿命长,常常是一次性买卖,需要不停寻找新客户。国际金融危机后,竞争加剧导致制造环节利润越来越薄。
杜小刚对比发现,国际上最牛的硬件企业不光靠硬件赚钱,而是向"硬件 软件或服务"转型。如中国最大的通信设备制造商华为,也是中国最大软件企业,其软件服务收入占总收入约四成。
电气行业的核心软件之一是智能监控系统,武新电气开始涉足研究,静静地等待突破的窗口期。
拥抱光伏发电春天
2013年7月,国务院出台促进光伏产业健康发展的意见,光伏电站迎来爆发式增长。
光伏电站由太阳能电池板、智能汇流箱、逆变器等硬件和智能监控系统软件组成,成本最大的是电池板,约占总成本的55%。
杜小刚判断,电池板生产属制造环节,竞争激烈,利润单薄,真正赚钱是光伏设备的软件和售后智能服务市场。光伏设备就像汽车,运转好不好关键在于后期保养。光伏设备运维保养的基础是智能监控系统,它能准确判断电站健康状态。但光伏电站的设备厂商基本不研发此系统,设备三包期只有2年,三包期满必须寻找专业的厂商维护。提供智能监控系统、进行后期维护,这些正是武新电气的强项。
去年,武新电气将一套光伏电气设备卖给山西一家能源公司,就此揽下长期维护合同。青海、甘肃等地光伏电站也纷纷找上门来,与武新洽谈后期智能管理服务。
杜小刚说,卖一套电气设备约200万元,但一家电站后期智能服务费每年都有数十万元收入。
武新电气将生意从单纯的设备销售延伸至后期服务,做起了"硬件 服务"的长久生意。
拓展到总承包电站建设
从硬件到服务只是迈出的第一步,今年武新电气迈出第二步:总承包光伏电站建设,将市场牢牢抓在手里。
上月,黄陂区王家河街多个村与武新电气签约共建光伏扶贫电站。项目总投资2100万元,武新电气负责电站总承包和后期维护,并出资66%。按并网电价和政府补贴价计算,年发电收入380万元,武新电气与村委会按比例分红,村里所得用于农民扶贫。参照这一模式,罗田、新洲、汉川等地单位纷纷找上门来。
制约光伏发电的成本障碍也将破除。据亚洲最大的光伏展SNEC展会消息,未来5年,随着制造技术进步,光伏发电的成本有望降至每度0.5元左右,这意味不依靠政府补贴,光伏电站也能走上良性发展之路。
杜小刚判断,中国已成为全球光伏发电龙头老大,随着光伏发电成本降低,国内光伏电站以及衍生的服务需求还会迎来较大增长。预计至2020年,公司年收入将增长至10亿元,智能服务和管理带来的收入占一半以上。(记者 江萌 实习生 曹梦馨)
