温碧泉代理商 两千万的代理商很多 10年只做温碧泉的就他1个
谁说只代理一个品牌,就不能做成美好的生意了?
作为一个代理商,只代理一个化妆品牌,会不会有风险,会不会因市场的快速变迁导致市场份额被积压?
毫无疑问,这样的潜在问题的确存在。
不过,也正是因为诸多的困难,才能成就商业的美好。
在这个行业,不仅有人只代理一个品牌,而且更是10年只做这么一个品牌。
这个人叫张建鸿,武汉金源世纪商贸有限公司总经理,一位已经与本土知名补水品牌温碧泉牵手12年的代理商。在公司发展的前10年,只有温碧泉相伴他左右。而他也见证了温碧泉从0到1的成长,自己更曾连续3年成为温碧泉全国TOP3代理商。在他的运营下,温碧泉单品牌的年回款额稳定在2000万元。
从一个空白市场上白手起家,10年仅靠一个品牌,张建鸿是如何从0做到2000万的呢?
温碧泉与温碧霞
温碧泉与温碧霞,这是一段筚路蓝缕的往事。
2005年,张建鸿从咸宁来到武汉创业,从那时开始成为温碧泉的湖北省代理商。
对于一个空白市场而言,起步是异常艰难的。当时的温碧泉没有广告,很多店老板都会问他同一个问题:“我们只知道温碧霞,温碧泉是什么品牌?”每当听到这个问题,他都会感到有些无奈。
只有共患难过,才会更加珍惜彼此。纵观整个中国化妆品行业,几乎没有哪个成功的代理商不是和他代理的品牌相互成就的。
在这个故事里,温碧泉和张建鸿就是相互成就。因为在创业最艰难的那几个月里,是温碧泉品牌方给予了张建鸿极大的鼓舞。
“当时品牌方免费为我提供了100个柜台,我很感动,也告诉自己绝不能辜负品牌的信任”,谈到创业之初的回忆,张建鸿内心依然充满感激。
就这样,在没有任何资源的情况下,他自己跑业务,给店铺做培训,凭着一股儿冲劲在3个月的时间内拓展了100家网点。
有了网点基础后,下一步便是在终端店打响品牌的知名度。
一张预售卡,带来20万生意
终端门店在实际运营的过程中,最常见的就是通过打折促销活动吸引客源。
在做代理商之前,张建鸿曾在老家咸宁开过一家化妆品店。当时三四线城市信息相对闭塞,化妆品店的收入较为可观。后来随着网购的兴起,大家在实体店购物的次数越来越少。
有过开店经历的张建鸿更能感受到店老板的不易。现在终端店做促销活动已是常态,店老板在激烈的市场环境下彼此被价格战折磨得伤痕累累。但他认为,店铺做活动是必然,但并非只有打折促销一种方式。
为此,张建鸿为店家提供了一种预售卡模式,每年会连续做几场温碧泉·补水季活动。消费者只需花32元钱先买一张预售卡,到了预售卡使用的时间后就能到店领取价值300元的产品。当消费者二次到店后,终端店还会同时再推出买300送价值300元套盒的活动,进一步拉动消费者的购买欲望。通过终端店的反馈,每场活动平均能卖出1000~1500张预售卡,销售额均达到20万元以上。
提供活动方案只是一部分,为了能更好的服务于商家,张建鸿同时在十堰、恩施、咸宁、黄石等地建立办事处,人员驻点全程配合当地店家的所有活动。通过这种精细化管理之后,店家能得到更及时的服务,减少彼此沟通的时间成本。
化妆品与医美的大跨界
除了为店家提供基本服务之外,张建鸿通过走访终端店,发现大部分化妆品店都有修眉、化妆、面部护肤等类似活动。现在的化妆品店各方面都不缺了,要想增加营业额和客户粘性,就要为消费者提供差异化服务。
“我曾经在一个终端店里,看到一名顾客进店的需求很明确,要买一款能祛眼袋的眼霜,而祛除眼袋只能通过医美的方式,当时这件事给了我极大的灵感,或许医美是终端店新的突破口。”张建鸿如此说道。
医美的效果立竿见影,对女孩子的吸引力极大。随着“颜值时代”的来临,大家对美的追求越来越高。
但现在市面上医美的项目鱼龙混杂,甚至有些工作室没有资质都开始做起了医美项目。张建鸿通过多方资源和考核后,目前已和一家有资质、有保证的专业医美医院进行合作,在安全可靠的前提下,为终端店提供一条增加营业额的渠道。
据他介绍,消费者到化妆品店购买产品时,店员通过聊天可以发现顾客的其他需求,如果发现顾客有做双眼皮、微整的打算,店员就可以向她们介绍合作医疗机构的相关信息。如果顾客有兴趣,再将她们带到机构做进一步了解,成单后,机构按照一定比例和门店进行分成。
除了和医美机构合作外,张建鸿还和个人形象设计公司玩起了跨界合作。目前,大部分门店的沙龙还停留在护肤美妆心得分享上,时间长了难免让人失去兴趣。张建鸿以整体形象设计为突破口,通过邀请专业的形象设计师,吸引消费者到店体验,为终端店的线下活动提供了一条新思路。
发展的下一片天空:商超 百货
对于温碧泉品牌和CS渠道的深耕,可以说奠定了金源世纪商贸的市场地位。不过,张建鸿的心中必然拥有更远大的发展梦想,所以今年他将把重点放在商超、百货的布局上。
目前,张建鸿已与湖北省270家网点合作,其中湖北省最强势的商超百货已经悉数入驻。今年,他已在商超渠道中投资300万元升级柜台形象,大洋百货和王府井百货的专柜也正在筹备中。
之所以发力商超、百货渠道,离不开他对当下化妆品行业现状的思考。
从CS渠道来说,如果代理商开订购会给出的折扣力度不大,店老板购买的几率会大大减少。从电商渠道来说,除非是大品牌厂商的旗舰店,目前70%的网店处于亏本状态。个人开的网店要想盈利,要么把价格做低,要么做直通车推广。价格低就要陷入价格战的漩涡之中,而直通车要按点击次数付费,引流成本较高。
而商超、百货虽然前期投入很大,包括不菲的进场费、品牌费、物料费等,但入驻后,品牌不需要做大量的打折活动,把专柜形象做好、把赠品送好、把会员服务好、把沙龙活动办好就是塑造品牌力。相对于CS渠道而言,商超、百货的BA只服务于一个品牌,她们的专业性更好,对品牌的认知度也更高。
从回款方面来看,商超、百货每个月的回款时间是固定的,保证了公司良好的资金运作。而CS渠道则不同,终端店的品牌数量多,对消费者的购买情况无法把控,回款时间不稳定。
除了渠道布局,张建鸿在品牌端也迈出了重要一步。
在温碧泉稳定发展的前提下,张建鸿这两年也着手代理了珈蔻和深海之谜两个品牌,其中深海之谜只做海藻胶这一个爆品。他认为,现在的CS店老板不缺品牌,而是缺少能为店铺带来引流的产品,当一个品牌有40~50个单品的时候,他们往往会对卖什么产品感到困惑。
而选择代理珈蔻也是看好它主打眼部护肤的概念。虽然这个品牌去年才刚刚成立,但通过对细分市场的正确把握,目前在合作的网点里,爆款小金笔平均一年可以卖1000多只,通过这一个产品就几乎能抵掉店铺一年的租金。店老板目前越来越趋向于选择品类性的产品,针对品类性产品,张建鸿的团队会到店为店员进行专业的服务培训。
对于代理商而言,服务永远是立足之本。把服务做到极致,即使手中持有的品牌不多,也能在行业“寒冬”的严苛环境下,平稳安全地发展下去。
