【陈国富星座】太兴餐厅、面包新语、HEY.YO喜乳 陈国富24年的品牌经
创立美国冒险乐园、冒险王国、HEY.YO喜乳酪,又是太兴饮食管理(中国)有限公司副主席、面包新语中国华南区总代理,他与实体商业之间的故事,这篇文章说不完。
来源
赢商网(ID:winshang)
作者
王境涵
“东方欲晓,莫道君行早。踏遍青山人未老,风景这边独好。”这句话很适合陈国富先生。他一方面是工科男,逻辑思维敏捷,另一方面又胸怀抱负,精通商业具有匠心精神;但从骨子里他又喜欢“折腾”。也许,这就是一个商人独有的特性吧!
每个创业项目的间隔,都是陈国富在实体商业这片沃土上深深踏过的脚印。很有趣的是,他经手的项目,似乎都能激起国民消费热潮。
我们见陈国富那一天,他前一天从香港到东莞,视察位于东莞的太兴集团全新厂房;连夜赶到广州,第二天早上和太兴广州、深圳团队开运营会议;跟我们聊了3个小时后,又要转战面包新语学院,以院长的身份为参加培训的员工颁发培训毕业证书;晚上他又要准备接下来第二天的工作,并看各种时政和财经类新闻。
他每天的工作时间超过12个小时,但殊不知他已一把年纪了,可刚一见面我们还以为他是个80后,时尚、前卫、话语间透着活力和开放。
不打无准备之仗美国冒险乐园经营24年不倒 创业第一年收益1亿元
“1990年,在美国有些媒体开始报道,中国GDP会在2020年会追上美国,当时很多人都对此嗤之以鼻,但我一直相信中国未来一定会超过美国。而事实证明,中国90年代之后,每年的GDP以双位数字地快速增长,GDP总量超越美国也就是这十年八年的事。
当然我们的人均收入仍然只是美国的七分之一,但相比我1994年回香港时的六十分之一,已经是不可同日而语了。这也是我为什么从美国回来的原因,而回香港只是我的第一步,内地才是我的最终目标。”
当然,陈国富不打无准备之仗。美国的经历,给了他很多关于商业的独到见解。
1994年,陈国富辞去美国核电工程师的工作,举家从美国搬回香港,与哥哥一起创立美国冒险乐园,这是一个定位于家庭式消费的儿童室内乐园。这一项目的灵感正源于他在美国看到的discovery zoo儿童游乐场,体验内容以迷宫、运动为主,而当时香港还没有一个专门针对儿童运动的大连锁品牌。
尤其是当他看到一篇有关“香港的儿童胆固醇是世界第二高”的报道后,对创立此项目,更是坚定不移。在回香港之前,他花了两年的时间,走遍美国南部七个洲,潜心研究家庭游乐场的特质究竟是什么。
陈国富想借此打开香港市场,并在选址和产品体验的创新上做了很多准备。“如果我的香港第一家店开在市区,一定PK不过市区已经深受香港人爱戴的其他著名的儿童游乐场品牌,于是我选择了香港当年比较偏的区——上水。这个地方看上去偏远,周围却有很多小区。”由此可见,陈国富采用的是“农村包围城市”的选址模式。
果然,美国冒险乐园在上水受到家长和小朋友的欢迎,很快,陈国富在半年内接连开了4家店,并由郊区开到了市区,一年内就完成1亿元的营收,周末和节假日的客流量也比平日多上四倍。
然而,除了选址是助力他成功以外,陈国富当时在产品模式上做了两点创新,也成为到现在儿童业态市场不变的商业规律:
“我们要明白这一点,室内游乐场的商业模式,重点不在于奖品游戏机,而是在游戏机里的内容和产品,也就是通过玩游戏小朋友能得到什么样的礼品,当时(也就是20多年前)的礼品质量和样式很单调,都是一些橡皮、胶水、书包等等。
当时的经营者,觉得顾客没有其他的选择,只能够把赢取的奖票,限于在游乐场里换取礼品。而我觉得,若他们平时已经愿意花钱买HelloKitty、迪士尼等精品礼品,如果玩游戏赢的礼品票能兑换类似hellokitty或者米老鼠的礼品,一定是非常受小朋友欢迎的,而且更能开拓更大潜在的市场。”
为此,陈国富把迪士尼米老鼠的IP形象,引进了美国冒险乐园,让陈国富成为了当时第一个把迪士尼的IP形象引进室内游乐园的人。另外更让小朋友在玩游戏时获得比之前多2倍的礼品票数量,让每个顾客增加了愉悦感。
凭借着选址和产品创新的模式,美国冒险乐园很快占领了香港市场,目前在香港共开设了33家门店,成为香港唯一经营20多年的老字号儿童游乐场品牌,市场占有率更是超过了80%。
虽然他的第一桶金是在香港挖掘的,主要原因是在1994年内地的中产市场仍未成熟,但他始终记得当时从美国回来的目的:内地市场。于是,在2005年陈国富觉得是时候北上深圳了(当时深圳的GDP是香港的三分之一,今年已可追赶上了),接着他又拿到了面包新语华南区的总代理。开始了与美国冒险乐园完全不同的运营模式,我们暂且称它为陈氏面包新语之路。
高举高打 拿最好的店铺面包新语每年同店同比双位数字增长
面包新语,2000年创立,2003年在新加坡上市,是全球第一个上市的面包品牌。2004年,陈国富飞印尼、上海等地考察,在雅加达他看到每隔几公里就有面包新语门店。“如果那时网络发达的话,足以称得上当年的网红店了,顾客买面包都是一大盘一大盘买,每家店都能做到300多万元营业额。”
而在此之前,陈国富1994年在香港开设第一家冒险乐园之前,就早已来到北上广深城市考察市场,他发现当时的中国还不具备中产的消费力,但2004年市场早已大变样,随着中国的经济实力不断上升,老百姓的消费力也逐渐凸显出来。
于是,2005年,陈国富想借着面包新语,决定快速打入内地市场。目前,已在广州、深圳、东莞、佛山四个城市开出82家门店,并保持着每年同店同比双位数字的营业额增长。
如果说美国冒险乐园用城市周边迂回式开店的打法占领香港市场,那么,面包新语则是“高举高打”的选址策略,换言之,选择城市里最好的商场,商场里最好的位置,比如,深圳万象城、深圳书城等。其中,深圳万象城的门店已开业十余年,到现在依然是排队不断。
与此同时,令人惊人的是面包新语的开店成功率达到97%以上,这除了“高举高打”的大策略以外,还有陈国富在选址上有自己的一套“鱼和水”的理论。
也就是说,不同品种的鱼会生长在不同的水域,比如,深海水、火山下的100℃水、北冰洋的水等等。“所以我们要确定自己是什么品种的鱼,也就是要搞懂品牌的定位,适合在哪种水温和深度生存。另外更重要的一点,我们也要钻研所开的门店在当地的市场消费特点。”
陈国富将品牌定位分为三个类型:冲动型、目的型、介于两者之间。
目的型:消费者对自身的消费方向有预先计划,对品牌有指定性或较强的倾向性。比如,美国冒险乐园就属于目的型消费。这类选址则可以不用特意选在客流大的位置。
冲动型:某种急切的购买心理的支配下,仅凭直观觉感与情绪购买商品的消费者。比如,冰淇淋等。
而面包新语则是介于两者之间的消费类型。且门店数量开得越多,门店运营好坏的对比性就越大,数据分析就越为重要,成功选址的命中率也就越高。
然而,对于陈国富来说,具有强大选址优势和品牌优势还远远不够,随着国内消费习惯和需求不断扩大,面包新语与微信先后合作创新产品体验,成为在烘焙行业中第一批进行微信支付和微信朋友圈广告的品牌,并和微信合作在深圳开设了第一家无人面包店。事实证明,陈国富用自己的商业经验,做出了一个适合中国的面包品牌。
“我觉得人生通常有两样,一个是你知道自己想做什么,另一个是你遇到什么就做什么。”对于陈国富来说,这两样的人生都拥有。就在面包新语经营的第五年,他又创立了酸奶冰淇淋品牌HEY.YO喜乳酪。目前在广州、深圳、东莞、佛山共有36家门店,香港7家门店。
期间,陈国富又于2008年加入太兴集团,至今依然对太兴的品牌发展和开店方向起到中流砥柱的作用。目前,太兴餐厅在内地有51家店、澳门1家、香港59家。太兴集团旗下品牌囊括茶木、靠得住、锦丽、文华冰室、鱼牧等,餐厅总数达176家。
从美国冒险乐园,到面包新语,再到太兴集团、HEY.YO喜乳酪、冒险王国……一路走来,陈国富或是走在风口浪尖,亦或是风平浪静,他在为自己、为市场建立了一个个流量资源包,这些资源包,带着他一起开垦实体这片原野。
大浪淘金 剩者为王“80后”的陈国富更加从容
在这个世界上,谁也没有水晶球,能精准地看到实体的未来,陈国富亦是如此,当问及他能否预测实体商业未来的模样时,他思考良久,回答:“我不知道!”其实,这四个字就代表着未来,因为实体的市场总会给予我们无限的可能,只有不敢武断、虚怀若谷及数据分析的人,才敢去不断创新。
但陈国富又很肯定地告诉我们,由于中国的特殊性,每一类城市都可以对标世界其他国家的发展特点,比如,现在的北上广深一线城市将等同于韩国首尔的消费能力,武汉重庆南京这类二线城市现已经赶超部分东欧国家的消费水平;同时,消费者不会再盲目消费,而是对门店、产品、体验的品质要求越来越高,他们会真正懂得如何去享受一个产品,而非崇洋媚外。
人们常说,大浪淘沙,剩者为王。今年,是陈国富从美国回来的第24年,在我们看来,陈国富算得上是一个商业成功的人,即使这样,他依然没有褪去当年从美国回来时的那份勇敢,一直向前奔跑,寻找更多的可能性,当我们谈到他是否再创业这一问题,陈国富突然兴奋起来并马上回答:“当然!有好的项目我会继续创业。如今的实体经济,不仅让我们踏踏实实做好商业模式,同时也唤醒了消费者对品牌的重新认知。”
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