【多面手老郑】太平人寿夏根娣:行业专家是位“多面手”
夏根娣给人的印象,是个风度翩翩、办事爽脆的女侠,又是一位"多面手":她不仅是保险代理人,更是保险企业家、商业分析师、营销学者……从业20多年,对于保险的理解,从一颗种子开始,抽枝发芽,长成树木,又变成丛林。她的"需求分析"课程、"顾问式销售"的方法论,在保险营销行业内赫赫有名。
如今她从业已有17年,目前担任太平人寿上海分公司区域总监。她荣膺奖励无数:中国保险业讲师协会副会长、中国太平全国高峰精英会会长、《"娣"造营销经典》书籍作者、连续十年"百万百件"标准保费销售精英、连续多次荣获美国百万圆桌MDRT会员……回看过往,遭遇过的困境、走过的弯路、甚至忍受过的误解和白眼,都已云淡风轻。
最近,她收获了职业生涯的又一份荣誉:"2018福布斯中国百强保险精英铂金奖",走上红毯,星光熠熠。
保险行业赋予她的财富,不仅是17年的工作经验,更多的是对生活、事业以及人生的感悟。
"营销的基本原理是相通的。"在夏根娣出版的作品《"娣"造营销经典》里,她的见解标新立异:建立自己的销售系统,就能在营销工作中形成良性循环,高效达成绩效目标。她的一系列见解,改变人们对保险营销人员的刻板印象——保险代理人,不是大声吆喝,强硬卖出的"推销员",而是站在客户角度,为客户提供服务的"财务顾问"。
夏根娣初次接触、了解保险行业,是一次意外:家里的老人接连患病,丈夫遭遇车祸重伤住院。遭遇的困难常人无法想象。所幸,在此之前丈夫购买一份保险让这个苦难的家庭得到了一线生机。
她是事故的受害者,却是保险的受益者。负责理赔夏根娣保单的员工,欣赏她的坚韧性格。建议她从事保险代理工作。这一份工作时间自由、收入较高,在当时看来,似乎是一个不错的选择。夏根娣便答应了,她关掉了服装生意,走上了保险代理人的道路。"保险在关键时间帮助我,那么它一定也能帮助别人。"
作为曾经的保险受益者,夏根娣对于客户的需求格外重视。"我展业时,遵循一条原则:从不立即给客户发送计划书。"在她面前的客户,千差万别。他们各有各的生活轨迹、事业追求,对保险的需求各不相同。
"代理人的工作是用自己的专业来帮客户分析家庭的风险,告诉客户如何规避风险并解决养老、医疗、教育等难题。这并不是一件简单的事。"
一位客户在网上挑选保险产品,无意中拨通了夏根娣的电话。这位客户告诉她,想要购买"卓越人生"这款产品,但夏根娣并没有和普通的销售人员一样,顺水推舟地卖产品,却反问他:"您为什么如此肯定,这款产品就适合您呢?"客户答不上来。
她先和客户交流了他的财务状况和保障规划。通过分析,客户意识到"卓越人生"这款产品并不适合自己。夏根娣用专业分析,说服客户放弃了"卓越人生",而选择了更适合他的产品。客户心悦诚服,当即签单。这位客户告诉她,在此之前他已经见过了五位代理人,而最终他选择了夏根娣,并且在第一次面谈后就决定签单。
夏根娣目前正在打造一个支高素质、高绩效、高品质的"三高团队",打造一个能让高素质人才充分发挥自己潜能的平台。她经常跟团队说:"如果不能把正能量传递给客户,如果不能从专业的角度去给客户做好资产配置,就是在害人害己!"
"我会告诉客户,我们每个家庭必须有四个帐户:第一个是家庭收入保证账户,第二个是家庭健康保障账户,第三个是年金领取账户,第四个是家庭理财投资账户。"她会站在客户的角度,分析客户目前的状况,先解决人生中的风险保障问题,再解决安乐与享受的问题。
"每一个产品都各有特点,买保险需要‘因人而异’,尤其是在经济能力有限时,资金得用在刀刃上,从家庭四个账户的逻辑、现在所处的生活状态,可以对其未来的规划做出科学的安排。"夏根娣说。
