察言观色的技巧 察言观色 在交谈中迅速把握成交的契机
销售过程好比推着一个巨大的雪球上山。开始阶段,总是力求用尽浑身解数把他推到山顶。然而,看着雪球就要滚到山顶了,一个不经意,他很可能就会沿着山坡滚下去。因此,销售的成交阶段是非常重要的。销售员只要掌握一些快速搞定客户的说话技巧,就能把握好成交的时机,踢好临门一脚。
越是要成交时越不能着急。从产品介绍到抗拒处理,最后到签约成交。这就好比足球比赛,经历了开球,传球,带球,最后临近球门口,就剩下射门了。但在这个紧要关头,很多销售人员往往会表现得很紧张,急于要求客户签下订单。可是最终结果却往往事与愿违。
在生意场上你越是急于客户成交,对方往往越是猜测你心里是否有鬼,最后失败的往往是你。所以不管客户怎么样,销售人员都不能着急,越是关键的时候越要稳住。
有时候沉默才是最强的武器。销售的胜负往往在于一念之间,手中的牌是好是坏,并不能完全决定最后的胜负,关键是要看局中人的技巧和智慧。有些时候,即使是一把烂牌也能起死回生,相反,如果缺乏一定的技巧,一把好牌也会输得狼狈不堪。
确认成交信号,把握最合适的时机销售。很多销售谈判之所以最终失败,并不是因为销售员没有有效的说服客户进行购买。有些时候客户已经做好了购买的决定。可是销售员却没能及时发现他们发出的这些成交信号,结果大好的成交机会就这样轻易错过。所以成交的关键就是要好好把握这些机会。
当客户已经决定要购买你所销售的产品时。往往会产生某种迹象,此时你只要留心在意这些细节,就能找到成交的制胜时机。
找到关键点给客户一个成交的理由。林肯曾说过:”假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护7项,假如前6项都没有第7项来得重要,那么前6项我都让你赢,我只要辩护最后这一项。“这句话说的太有道理了,在销售上也是同理。想要给客户一个正中下怀的购买理由需要一个前提:了解客户的需求。因为向对方销售他们所需要的产品,要比说服对方来买你所销售的东西容易得多,而满足客户的需求无异于满足自身追逐利润的需求。
欲擒故纵,帮助客户下决心。销售过程中,往往客户在前面已经没有问题了,可是偏偏在要成交的关头,客户却再次犹豫搞的很多销售顾问不知所措。欲擒故纵并不意味着放弃生意,只是给客户一段思考的时间,在这段时间里也要密切关注客户的动态。另外,销售人员要想运用好欲擒故纵的谈判策略,关键还要掌握好一拉一放的节奏,在谈判中始终占据支配地位。
