美乐家怎么样 一个资深零售业从业者怎么看美乐家?

在提笔写这篇文字之前必须要说的:文字内容属于我的美乐家故事的一部分。在认识美乐家那天,我就开始酝酿这篇文字,但迟未提笔,恐有认识不清的误判和误识。所以在认识美乐家,在美乐家事业正式启动经营后的今天,请允许我通过这样的方式理理自己的思路,考古论证自己的理性选择。也想通过这样的方式,能有零售业的前辈或是朋友们能一起讨论新零售的明天这个话题。

回想自己从事零售业 供应商的时间段应该是:2000年---2006年,这几年我辗转在旺旺、屈臣氏、北京华联等企业分别从事零售业这个产业链上的三个重要的角色:供应商、店铺运营管理者、采购协同会计管理的经营者。时间轴拉到2018年,回首那一段经历虽显遥远,但所学的知识结构还在身体里,以导致在思考创业项目的时候,开超市是重点选项之一。

其实,在经营美乐家环保超市的过程中,我的角色既不是供应商、代理商、也不是店铺运营管理者,采购协同会计管理经营者,因为这些工作,都由公司全部做完,我们只做连接的工作。我们只过好自己的日子,通过我们的生活化,推广美乐家优质生活的品牌即可。当然这是后话了。站在行业内外,当初的我是如何判断这是一家优质的家庭环保用品超市的呢?

在零售业里,判断一家超市是否优质,应该是先从商品结构与定位的相符性开始,也就是大家所熟知的:定位。你是谁?你的顾客是谁?你怎么给你的顾客提供服务?或有价值的商品?另一方面即是从财务报表看。第三方面:是否度过盈亏平衡期?是否有足够开分店的能力?系统复制的标准化是否形成?分店孵化盈利能力?

商品结构在行业内会被玄乎化,营业额好的店铺和营业额不好的店铺,都在找商品结构的问题。那商品结构到底是个什么东西呢?或则说又是为什么商品结构在零售业人的眼里是如此重要呢?我想用我简单的理解来阐述商品结构的意义和价值。

放到现实的例子里,可以是:万宁&屈臣氏、太极药房&桐君阁药房……这样的类比,是什么决定了同样的街区、同样100平米的店铺,同样的2W个SKU,一家生意好营业额高,一家业绩平平营业额相差1/3呢?这就是商品结构的区别。

超市不同于百货公司的区别在于:超市是单品和单品的组合,百货是品牌和品牌的组合,细致的组合不同,组合排布的差别,即是商品结构。细致到产品类别的分类、畅销商品滞销商品的比例、促销商品和敏感商品的分拳出击,组织与行销模式的匹配,高利润商品和形象展示产品的配比。

每一个细致的研究都决定着超市的生意命脉的:客单价和顾客回购率。这里还没有加入店铺营运管理的:陈列商品,营业员工的服务管理,管理店铺帐务及收银工作的因素。

在零售业里,也有一句箴言:商品就是最好的广告。所以商品组合定位和店铺的运营服务管理的比重是按80%:20%来划分权重的。So,准确的定位是:商品结构定位、客群定位、商模定位的紧密结合,相互支撑、相辅相成的一个结果。

美乐家96%的顾客回购率是以商品结构定位做为基础,商业模式插上组织行销的翅膀,自然而然形成的客群定位的一个结果。作为经营者我们更应该看到结果背后这一系列公司所付出的心血和价值。美乐家的商品结构紧扣家庭成员者的每一位:老人、小孩、夫妇、宠物成员。

家庭生活的方方面面来展开的商品结构定位,同时紧紧抓住可循环购买的环保易耗品这一商品特性做商品结构管理的工作。这与美乐家:购建一群老顾客每月想用一公司循环购买大于等于340块的消费通路财的核心商业模式定位相匹配。美乐家按商品分类组合分别如下:(以下数据按产品手册粗略数约等于)

1、家具清洁用品约20个SKU,占总SKU占比:5%。

2、优植生活身体保养用品类(75个SKU):占总SKU占比:20%

精油类产品约30SKU,口腔护理产品约10SKU,身体洗护4个系列约35SKU;

3、生命活力营养辅助食品类(125个SKU):占总SKU占比:34%。

基础营养辅助食品7 SKU,功能性营养辅助食品88SKU,咖啡茶饮类20SKU,宠物系列10SKU。

4、肌肤美容保养类(170):占总SKU占比:46%

美容工具:20SKU,彩妆类80SKU,护肤保养4个系列约70SKU。

以上商品结构完美呈现畅销、自有品牌,自有专利的核心产品占比很大,布局全球供应链优势,小部分OEM代工。(看产品目录粗略估计)其中畅销商品20%,这20%是由家居必须的家用清洁类产品,营养辅食的敏感商品组成(价格敏感),均为低利润商品。

另外产品占比80%,钧为非敏感商品。同时由于公司终端数据的大数据管理是在33年开始累积,以销定产已经实现,跟供应商洽谈交易条件是有足够的底气和高议价能力的。所以从商业模式上反证了:在同类商品中做到品质卓越价格合理。

美乐家是一家拥有33年历史的给顾客提供环保家居日用产品的公司。顾客群为:以家庭为单位的追求优质生活的顾客群体。美乐家带给顾客品质卓越价格合理的产品,给机会给所有的会员通过口口相传的方式解决最后一公里的服务和传播问题。11%的会员就变成了承担了公司的品牌服务推广商的角色。其它零售业的所有事务均由美乐家公司完成。

从财务角度来看美乐家的话,美乐家的微笑曲线的财务报表图堪称完美,指数型组织的优势让影响力(生产力)相比同行发生不成比例的大幅度增长(至少10倍)。

至于对第三方面:是否度过盈亏平衡期?是否有足够开分店的能力?系统复制的标准化是否形成?分店孵化盈利能力? 的判断,一家33年的,财务报表如上图的企业,早已度过盈亏平衡和风险期。我很幸福的生在富秘系统,乐活财商俱乐部这个以社群运营为落地的团队。

我们有公司强大的CDM直购系统和截取6个行业优势的顾客留客系统,我们有魏老师和天问老师的倍增系统和教育系统的做背书,我们有乐商俱乐部的生化话社群化运作模式的落地方式,有维维佳颐立恒和思含姐6年来的社群化运作践行经验,做光的源头的育成和带领,我们有能力有效标准复制,来帮助每一个有热忱,愿意花时间成长学习的小人物成就自己的指数型人生,或安生立命,或非凡自由。