文菊田团队 梦想起飞的地方——文菊田和她的“梦之队”

2005年4月21日,"全球顶尖保险营销高手巡回演讲"在深圳拉开帷幕,来自全球的顶尖保险营销高手齐聚一堂分享成功的经验。会上,一位来自成都,干练、温柔的女性的演讲引起了在场听众的共鸣,掌声多次回荡在这个寿险业的圣殿。她用温婉的声音向人们诉说着她的梦想,她的团队,她的成功……这位女性就是来自太平人寿保险有限公司四川分公司营业一区的总监——文菊田。

梦起心飞扬

儿时的文菊田像其他孩子一样很爱做梦,每天她都在为自己编织着五彩斑斓的梦想:班长、教师、工程师……,不仅是梦想,也是她人生奋斗的目标。参加工作以后,无论做什么,文菊田都用最高的标准要求自己,做文员就要做最好的文员,做主管就要做最好的主管,为此她用了比别人更多的时间、更多的精力来工作,力求尽善尽美。

除此之外,她还主动帮同事解决困难,承接本职工作以外的任务。由于她的出色表现,单位内外、上上下下都对她赞不绝口。

一个偶然的机会,文菊田加入了寿险行业,她仍然要求自己成为最好的,然而她发现这个舞台更大了,要做到最好需要付出更多的努力。她的生活从此发生了翻天覆地的变化,紧张和忙碌的同时,她本人也变得更加充满爱心、自信、乐观和开朗。

高远目标的设定和对目标的执着追求使她连续五年参加了当时所在公司的寿险高峰会议,成为当时这家公司仅有的三名"金牌业务员"之一。1999年她签下了从业以来的第一张大额保单,年交保费46万元,保额1300万;2001年她又再次签下了第二张大额保单,年交保费50万元,保额2093万,成为当时全国第一大额保单。

她的梦想,从做绩优业务高手、营业主管、营业部经理到成为mdrt会员,一个个变成现实,她也获得了无数的荣誉和掌声。

圆梦太平人寿

文菊田认为保险是一份传递爱心的事业,保险代理人应该像天使一样受到人们的欢迎和喜爱。他们应该以自己的专业和诚信赢得客户的认可,而不是单纯收取保费的推销员。文菊田的客户大部分是中高收入人群,在为他们服务的过程中,她了解到很多客户早就想购买保险,但一直找不到合适的业务员。

合适是指与客户之间要有很多同质性,不仅年龄学历相当,而且有相近的兴趣和爱好、以及更多的交流话题。而营销团队中这样的业务人员占比太少了。这时她萌生了一个新的梦想,就是建立一支专门服务中高端客户的销售队伍。

他们衣着有品味,行为举止彬彬有礼;他们具有专业的素养,不仅对保险产品理解深刻,更有着正直和诚信的品德;他们团结友爱,喜乐共享,关心客户就像关心自己的家人;他们生机勃勃,不断进取, 受到社会广泛的认可和尊重。他们应该是保险行业的"梦之队"!

这个梦想一直在她心里缠绕,结成了茧,化成了蝶。直到2001年,文菊田和吴洪、董维平等一群有着共同理想的伙伴在他们的寿险领路人张可的率领下,来到太平人寿,这只蝴蝶才真正挥动着它美丽的翅膀起飞了。创业的激情在文菊田和她的伙伴胸中激荡,他们提出了更为高远的目标:"做行业先锋,塑时代楷模"。

他们要做市场的领跑者,要以高远的目标赢得高素质人才的认同和加盟,塑造新一代寿险人;他们还将为客户提供诚信、专业的服务,让关怀和爱心伴随客户左右;他们要以最高的人均绩效来验证他们的高素质,做快乐的寿险人,做拥有高品质生活的寿险人。所有的伙伴达成了高度的共识:达成目标,别无选择!

美丽梦想的背后以及追梦的过程凝聚着文菊田、吴洪、董维平以及二十几位高级经理和全体伙伴的辛勤与汗水。创业的艰辛不能抹去他们心中的激情,当目标确定的时候,他们就非常清楚,他们已经选择了一条成功之路,达成目标将会有很多鲜花、掌声、荣誉;同时他们也了解这是一条布满荆棘之路,道路上充满了想象不到的困难。

创业初期,白天谈增员,晚上做业务成了他们每天的必修课。然而,每一个人都很投入,每一个人都很努力,团队的氛围空前的好。没有怨天尤人,只有互相支持;没有牢骚满腹,只有积极奋进。人均月绩效1万元就在这样的氛围中产生了,这样的绩效整整高出同业3至4倍。

短暂的高绩效并不能为同行所信服,文菊田的团队从开业初的100多人发展到800人,从1个营业区发展为3个营业区,他们始终保持着高绩效,业界不得不为之侧目。

复制梦想,复制成功

正如中央电视台一句著名的广告语所说:心有多大,舞台就有多大。太平人寿给文菊田提供了这样一个舞台大展拳脚,这个舞台也孕育了更多像文菊田一样有梦想的人。

文菊田曾经说过:"我不是太平人寿成都分公司的唯一,我相信有更多的‘我’会不断涌现",确实,她的团队人才辈出。文菊田用她的一言一行影响着她周围的人,影响着她的团队,让她的团队成为了一支名副其实的"梦之队"。

受文菊田两创全国大额保单纪录的影响,得益于她言传身教的真传,这支团队传承了她做大额保单的传统,培养和聚集了一批大单高手,并以此闻名业界。高媛就是这支队伍中的一员。美丽聪慧的高缓曾经在绵阳做寿险,初来成都时她对这里人生地不熟,但却凭着一股韧劲、一股不服输的精神在成都闯出了一片天空。

高媛爱美,她购买所有时尚类杂志,走遍成都所有精品店,不只是为了装备自己,保持品味,更是为了掌握客户心理,找到与高端客户的共同话题;高媛能吃苦,7月的成都酷热难当,身体不舒服的她没有在家修养,顶着烈日坚持拜访客户。

一路上她嘴里不停地念着:忍别人不能忍的痛,吃别人不能吃的苦,是为了收获别人得不到的收获;高媛善于学习,同伴都知道每次培训她的笔记是记得最好最全的,所以别人的经验和心得都会变成她自己的武器。

就这样,高媛在成都扎了根,并赢得"2002年公司个人销售冠军"、"2003年公司个人销售季军"、"2004年公司个人销售冠军",一个个闪亮头衔的背后是她无以计数的辛勤和汗水。

团队中的每一个人都在复制着文菊田的成功,从他们身上人们看到了文菊田的影子,看到了文菊田的昨天。王梅——文菊田团队中的一位高级经理,入行时不过是一个22岁的小姑娘,出于对成功的渴望她加入了寿险这一前景无限的行业。

也正是因为身处这样一个面临着机遇与挑战的行业,王梅凭着出生牛犊不怕虎的干劲得以脱颖而出,在业绩和团队发展方面都取得了不俗的成绩,得到了各方认可。加盟太平人寿担任营业部高级经理以后,王梅长大了,成熟了,熟悉她的人都觉得她强烈的责任心和使命感与她的年龄似乎有些不相称。

虽然年纪轻,可王梅管理的人、处理的事却不少,除了做好个人业绩,营业部工作的方方面面她都要操心:晨夕会组织、团队激励、增员、辅导、陪访无不亲力亲为。

更难能可贵的是,王梅具备大局意识,做好自己营业部的事只是她工作的一部分,她有很多时间还用在了营业区的各项工作中:组织功能小组,为业务增长、活动竞赛出谋划策……文菊田这样评价王梅:聪明、干练、热心、谦让、有条理、善学习,而这些特点都颇有文菊田之风。

做到今天的成绩,王梅放弃了很多,也赢得了很多,她的营业部成为2004年公司成长最快的营业部之一,各项经营指标都非常健康。王梅像文菊田一样有自己的梦想,那就是要带一支"500人的万元团队",她也正在为这个梦想努力奋斗着。

责任、诚信、创新、快乐

文菊田把她团队的经营哲学诠释为责任、诚信、创新、快乐。她以创新的手段肩负起对客户、对公司、对员工的责任;用诚信的行为树立了寿险从业者的良好形象;把快乐行销、快乐生活带给每一个团队成员。

针对中高端客户强烈的培训需求,他们为客户精心组织了免费的企业公共课,邀请公司领导和高校知名教授讲授企业管理和市场营销方面最前沿的课程。这不仅开创了成都寿险市场的先河,也赢得了客户对公司、对寿险从业者的高度认同和尊重。

为让客户感受体验式的培训,他们为客户举办了"成长在一起"拓维训练。当这些已人到中年、在各自事业中小有成就的客户完成了一个个类似美国海军陆战队的训练项目时,他们自己也不敢相信自己竟还有这么大的潜力。整个活动增加了员工与客户之间的交流,也促进了相互的理解,客户不再认为他们的寿险顾问只是一个推销员,而更像是人生中相伴而行的知心好友。

或许有人会问,这样一支高品质、高绩效的团队会不会没有乐趣,只有压力?殊不知文菊田和她所带领的团队不仅有工作中严谨的一面,更有生活中快乐的一面。他们尽情的工作,也充分的享受。春天到了,他们组织"我与春天有个约会"户外踏青活动;夏天来临,他们来到郊外,开展"野在虹口、放飞自然"漂流活动;秋天是收获的季节,伙伴们一起走进寺院去聆听大师醍醐灌顶,感受古刹灵气;新年临近,他们的"魅惑之夜"迎新化装晚会,让伙伴们找回了自己的美丽,找回了青春的快乐。

这就是文菊田精心培育的团队,是文菊田用心、用行动感染的团队,是文菊田梦想的杰作。马丁.路德金写下《i have a dream》,激励了很多人,也同样激励着文菊田。马丁.路德金描述了一个需要很多人共同完成的梦想,文菊田认为她的团队也有一个需要很多人共同完成的梦想,那就是打造中国最好的营业区。文菊田的团队从小到大、从稚嫩到成熟,一路走来从没有放弃过对这个共同梦想的追求。

没有最好,只有更好,目标和梦想总在召唤着文菊田。她曾经把一个个梦想变为现实,未来,她还将与她的团队一起,把充满挑战的梦想变为更加美好的现实。