文菊田增员 (文菊田)高素质人才的增员与留存定稿
文菊田 ?1995年加盟寿险业 ?1996年晋升营业部经理 ?1998年晋升资深营业部经理 ?2001年加盟太平人寿,任四川分公司营业一区 区域总监 ?2005年任四川分公司区域总经理 ?2007年至今任四川分公司个险业务总监 ?2012年任太平人寿保险有限公司市场总监 ?1998-2012年连续14年荣获MDRT会员 ?1999-2011年荣获国际龙奖IDA“铜龙奖”、“ 主管金龙奖”、“主管白金龙奖” ?2004年荣获“中国保险之星” ?2006年荣获“中国十大保险明星” ?2008年当选“全国保险系统劳动模范” ?2009年荣获“四川省五一劳动奖章” ?2013年荣获全国金融五一劳动奖章 ?2013年全国金融五一巾帼标兵 ?2004年MDRT全球巡回演讲深圳特邀演讲嘉宾 ?2006—2007年担任世界华人保险大会特邀演讲嘉宾 ?2007、2008、2012年担任中国保险精英圆桌大会 特邀演讲嘉宾 ?2012年鼎翊保险论坛杭州峰会、湖北峰会、深圳峰 会特邀演讲嘉宾 ?MDRT全国特训营深圳、南京、青岛、天津特邀演讲 嘉宾 ?2002—2013年太平系统特邀演讲及授课100余场 高素质人才的 增员体系和留存重点 2013.
9 文菊田 目录 1 2 3 团队展示 高素质人才的增员体系 高素质人才的留存重点 第一部分: 团队展示 直接育成的 总监 文菊田 所辖人力 3740人 2013业绩 31605万 吴 洪 原职业 大学老师 现人力 1636 2013业绩 10644万 王 梅 原职业 银行职员 现人力 466 2013业绩 2825万 熊 涛 原职业 证券操盘手 现人力 190 2013业绩 2251万 文群田 原职业 内勤 现人力 126 2013业绩 1939万 周亚兰 原职业 个体户 现人力 151 2013业绩 1181万 陶 文 原职业 玻璃厂会计 现人力 147 2013业绩 2041万 直辖区 现人力 364 2013业绩 6918万 直接育成的 高级经理 现人力 364 2013业绩 6918万 黄克健 现人力 112 2013业绩 2171万 现人力 9 2013业绩 1117万 现人力 25 2013业绩 1548万 现人力 43 2013业绩 523万 现人力 31 2013业绩 352万 现人力 48 2013业绩 846万 现人力 41 2013业绩 127万 直接育成的 业务经理 现人力 4 2013业绩 66万 现人力 6 2013业绩 66万 现人力 1 2013业绩 33万 现人力 4 2013业绩 66万 现人力 4 2013业绩 87万 现人力 12 2013业绩 112万 现人力 5 2013业绩 23万 现人力 39 2013业绩 724万 现人力 7 2013业绩 56万 现人力 17 2013业绩 703万 现人力 8 2013业绩 198万 现人力 5 2013业绩 30万 张可心 个人直接增员 2012年新人团队 喻渤皓 四川师范大学 应届毕业生 入司时间2012.
3 入司至今标保: 程抒 四川师范大学 应届毕业生 入司时间2012.
3 入司至今标保: 汤蕾蕾 法国里尔高等 商业学院 入司时间2012.3 入司至今标保: 钟晓霜 四川外语学院 应届毕业生 入司时间2012.4 入司至今标保: 马云一 四川大学 应届毕业生 入司时间2012.
6 入司至今标保: 32万 37万 104万 8.4万 0.5万 合计标保 181.9万 三转率100% 个人近三年增员数据展示 2011年 增员人数 留存人数 新人业绩(万) 2012年 2013年8月 2 2 14.
6 5 5 145 5 5 101 直辖组近三年数据展示 2011年 小组人力 2012年 2013年8月 小组增员 个人直接增员 育成小组 小组业绩(万) 新人业绩(万) 11 5 2 1 751 98 20 13 5 1 927 168 39 19 5 2 724 197 直辖部近三年数据展示 2011年 人力 2012年 2013年8月 增员 育成部 部业绩(万) 新人业绩(万) 39 13 0 1158 184 76 34 0 2164 302 113 48 1 2170 316 高素质增员的 成果展示 2013年业绩前10名展示 黄霞 业绩:1963万 高媛 业绩:1079万 何洪涛 业绩:886万 谢蓉 业绩:440万 孙爱平 业绩:365万 文刚 业绩:336万 张菊萍 业绩:330万 傅培群 业绩:327万 罗钰婷 业绩:301万 张学军 业绩:207万 2013年百万精英 合计人数:42人 合计业绩:10876万 合计收入:5126万 2013年达成年度百万标保精英展示 No.
1 谢蓉 达成时间:1月31日 No.
2 高媛 达成时间:2月8日 No.3 文刚 达成时间:2月28日 No.4 曹凤琼 达成时间:3月28日 No.5 窦小辉 达成时间:3月29日 No.6 孙爱平 达成时间:3月30日 No.
7 张菊萍 达成时间:3月30日 No.8 何洪涛 达成时间:4月8日 2013年达成年度百万标保精英展示 No.9 揭克智 达成时间:4月8日 No.10 罗钰婷 达成时间:4月25日 No.11 吕友会 达成时间:4月25日 No.
12 冉光英 达成时间:4月25日 No.13 李运梅 达成时间:4月26日 No.14 杨林 达成时间:4月26日 No.15 傅培群 达成时间:4月26日 No.
16 文菊田 达成时间:4月26日 2013年达成年度百万标保精英展示 No.17 罗冬梅 达成时间:4月27日 No.18 曾慧 达成时间:4月27日 No.19 周佩 达成时间:4月28日 No.
20 谢家珍 达成时间:4月28日 No.21 刘觅 达成时间:4月28日 No.22 黄霞 达成时间:5月3日 No.23 陈莉 达成时间:5月3日 No.24 陈艳 达成时间:5月3日 2013年达成年度百万标保精英展示 No.
25 朱蓉 达成时间:5月3日 No.26 王维瑶 达成时间:5月5日 No.27 吴洪 达成时间:5月7日 No.28 张学军 达成时间:5月7日 No.29 邓瑶 达成时间:5月7日 No.
30 江春燕 达成时间:5月7日 No.31 李晓艳 达成时间:5月9日 No.32 孔菲 达成时间:5月9日 2013年达成年度百万标保精英展示 No.33 熊敏 达成时间:5月10日 No.
34 王玉聪 达成时间:5月10日 No.35 董敏 达成时间:5月13日 No.36 杨小碧 达成时间:5月14日 No.37 王新玉 达成时间:5月16日 No.38 胡媛媛 达成时间:5月22日 2013年达成年度百万标保精英展示 No.
39 文群田 达成时间:7月2日 No.40 王锦 达成时间:7月3日 No41 张丽 达成时间:8月8日 No.42 李冬梅 达成时间:8月9日 组织发展的核心—— 能增会留 我们这样幸福着… VCR 第二部分: 高素质人才的 增员体系 高素质与潜力 高素质的定义 高素质:就是那些经验丰富,个人 能力强,人脉资源广的优秀人员。
潜力高素质:就是那个心态开放、 勤奋、生活习惯好的优秀人员。
高素质人员特征 ① 阅历丰富 见多识广 心智成熟 目标明确 ② 能力强 学习能力 沟通能力 社交能力 ③ 社会资源丰富 有形资源 无形资源 团队中的高素质人才 何洪涛 高级经理 入行年龄:30岁 学 职 历:本科 业:银行职员 入行时间:2002年3月 累计初年度标保:2031万 连续7年达成百万 团队中的高素质人才 谢蓉 业务经理 入行年龄:28岁 学 历:大专 职 业:酒店总经理 入行时间:2004年12月 累计初年度标保:2424万 连续7年达成百万 潜力高素质人员特征 心态开放 勤奋 生活习惯好 团队中的潜力高素质人才 王梅 区域总监 入行年龄:23岁 学 职 历:本科 业:学生 入行时间:1996年5月 累计初年度标保:632万 连续2年达成百万 团队中的潜力高素质人才 陈莉 业务经理 入行年龄:23岁 学 职 历:本科 业:应届大学毕业生 入行时间:2003年4月 累计初年度标保:779万 连续2年达成百万 为什么要增 员高素质人才 为什么要增员高素质人才 1、绩效高 业务资源 2、资源好 人脉资源 3、管理轻松 4、收入高 为什么要增员高素质人才 5、易留存 6、组织持续发展,形成集群效应 7、对经理人所消耗的成本更低 一块钻石与一大堆煤炭之间的区别 就在于形成时间、所受压力和自身价值 方面存在广泛的差异。
只付出很少时间、精力和财力, 满足于得到煤炭而不企盼获得钻石,是 增员和组织发展的严重错误。 为了建立一个年利润百万甚 至千万以上的永续经营的企业, 你愿意付出时间和精力去选择优 秀的合作伙伴吗? 怎样增员 高素质人才 潜 力 高 素 质 高 素 质 文群田 普通内勤 陈莉 应届毕业生 张学军 银行管理层 曾慧 外企IT 曾庆蓉 教师 何洪涛 银行科长 李晓艳 会计 袁江昆 私营企业 高媛 银行管理人员 他们分布于各行各业的关键岗位上, 因此,主要用缘故增员方式开展增员。
缘故增员是最好的增员渠道。 缘故增员的优势 1、市场大:自己的、爱人的、缘故的同学、朋友、同事、 客户…… 2、成本低:在日常经营、维护缘故市场的同时,即可潜移 默化的渗透 3、选择准确:彼此了解,容易准确判断 4、易于管理:彼此信任、配合默契、忠诚度高 5、实现共赢:帮最亲的人选择成就梦想的地方 高素质人才 增员流程 寻找有眼缘的人 ① 寻找目标 李晓艳 高级经理 学 历:硕士 职 业:助理会计师 入司时间:2002年1月 ② 搜集信息 信息搜集的目的是为了确认需求点, 提高面谈效率。
主观为自己,客观为别人 袁林 学 职 历:大专 业:财务 入司时间:2008年11月 ③ 找到需求点 构建梦想 钟文懿 学 职 历:本科 业:策划 入司时间:2013年2月 ④ 建立信任 展示自己 谢蓉 业务经理 学 职 历:大专 业:酒店总经理 入司时间:2004年12月 ⑤ 整合资源 展示行业 陈胤谷 学 职 历:高中 业:应届毕业生 入司时间:2013年2月 ⑥ 促成培训 展示公司 展示团队 ?寿险营销开始于主顾开拓 ——就是主动交朋结友 ?主动交朋结友是为了 ——生活方便、工作轻松 第三部分: 高素质人才的 留存重点 从人性化管理谈起 百度词条—— 所谓人性化管理,就是一种在整个企业管理过程中 充分注意人性要素。
核心为对人的尊重,充分的利用物 质激励和精神激励,给人以成长空间与人生发展机会, 从而实现企业与个人的双赢战略。 1、认清需求 物质需求 精神需求 自由 2、营造成长环境 积极正面 互相欣赏 开放分享 共同追求 3、耐心辅导(1/3) 正面激励,肯定优点 讲对象爱听的话 讲有利于对象成长的话 3、耐心辅导(2/3) 以身示范,亲力亲为 凡是自己先做,树立榜样 授人以鱼不如授人以渔 3、耐心辅导(3/3) 至交密友,相濡以沫 共同面对和经历困难 关注生活上的沟通与帮助 4、高端市场的主顾开拓 建立开拓高端市场的能力 主顾开拓的正确观念 主顾开拓的有效方法 要素一: 观念 成功是什么? 成功就是逐步实现有价值的 理想,得到你想要的结果。
成功需要得到很多人的支持。 成功是一个团体的成功,而非仅仅 属于个人。所以成功者都喜欢交朋 结友并往往能得到很多人的认同。 主顾开拓 交朋结友 交朋结友是一种生活方式, 也是一种工作状态。
交朋结友是寿险营销的第一环节, 是我们生活方便,工作轻松的 保证! 要素二: 方法 让人融入狼群的有效方法? 思考 狼靠气味分辨同伴 人靠思维选择朋友 建立与高端客户一致的思维 方式和好恶观才能真正走进高端 A 缘故 在过去的生活中,已经认识的人 B 转介绍 通过中间人介绍,结识其他与中间人有相同 特质的人的主顾开拓方式。
C 随缘拜访 在日常生活中,主动与陌生人进行交流,收集 客户信息、取得下次见面机会的主顾开拓方式。
D 培训班 通过参加某个培训班的学习,认识一群有相 同特质的同学,取得同学或老师的联系方式 E 高档社区 通过对集中居住在同一个高档社区的住户提 供服务,收集住户信息。 对待新人要像对待低谷期的老员工 对待低谷期的老员工要像对待新人 不积跬步 无以至千里 不积小流 无以成江海
